リビン・テクノロジーズ株式会社（東証グロース上場）
【必見】マンション売却で値下げをするタイミングと価格の決め方！
マンションの売却活動をしていてもなかなか売れない場合、値下げをするべきか悩む方が多いでしょう。
計画的に値下げをすると、家が売れ残る事態を避けられます。一方、タイミングや金額を考えないと損をするおそれがあります。
本記事では、マンション売却の値下げの意義や最適なタイミング、値下げ価格の決め方を解説します。
マンション売却で値下げは必要？
マンション売却で値下げが必ずしも必要というわけではありません。ここでは、マンション売却で値下げが必要かどうかを判断する方法を紹介します。
値下げは計画性が重要
値下げは、マンションを売却するために考えられる最後の選択肢です。
そもそもマンションの売却を急いでいる場合は、当初の売り出し価格を適正価格より低めに設定するとよいでしょう。値下げをする手間をかけずに、短期間で売却できます。
実際に販売を開始してから、値下げが必要か検討するのはやめましょう。販売開始の時点では、すでに値下げの検討を終えて計画性を持っている必要があります。
値下げ自体がよいか悪いかはともかく、行き当たりばったりに価格を変更すると物件の価値やイメージが悪くなります。その結果、ずるずると売却金額が低くなっていき、成約価格が当初の予定よりはるかに低くなるかもしれません。
- 本当に値下げが必要なのか
- 値下げ以外にできることはないのか
まずは上記をしっかりと検討することが重要です。
売り出し価格が適正かどうかを考える
マンションの売却を始めたときの価格設定が適正だったかどうかは、値下げの必要性に大きく影響します。
たとえば、同じマンションで同じ間取りである隣の部屋が3,000万円で売り出しているときに、4,000万円で売り出しても買主は見つからないでしょう。
隣の部屋より使用状況がきれいだったり、設備グレードがよかったとしても、最初に購入希望者の目に入る金額のほうがインパクトがあります。
このように隣接した部屋と競合することはまれです。しかし、近場のマンションの売り出し価格と剥離が生じていれば、それは適正な売り出し価格とはいえません。
そもそもの価格設定が間違っているため、値下げが必要と判断できます。
不動産会社の提案を吟味する
売却を依頼した不動産会社から、値下げを打診されることがあります。多くの売主は、不動産会社がいうのであれば本当は高く売りたいが仕方ないと考え、値下げに応じてしまいます。
しかし、本当に不動産会社の提案が妥当かどうかは、じっくり吟味する必要があります。
具体的には不動産会社に、以下のような値下げが必要な理由と方向性を示せるかを確認してみましょう。
- 周辺相場
- ここ数カ月の取引実績
- 問い合わせ状況
- 値下げ後の売却見込み
売れない物件を長く抱える状態は、不動産会社にとっては収益がなく、人件費もかかるため避けたいと考えます。
そのため、もっとも簡単な営業方法として、売主に値下げを要求するケースがあります。仲介手数料が減ったとしても、できるだけ早いサイクルで売却して仲介手数料を確実に得たいと考えます。
そうした傾向にある不動産会社は、根拠を示さずに「〇カ月ほど売れなかったから値下げしよう」と、時間を理由に値下げを提案することがあります。
この場合、売れない理由は価格ではなく、不動産会社の営業力であることが多いです。一括査定サイトのリビンマッチを利用して、適正な価格の把握と的確な行動をしてくれる不動産会社を探しましょう。
マンション売却の具体的な値下げタイミング
マンションの価格が理由で売れない場合は、それに気づいたときが値下げタイミングです。また、それ以外にも値下げを検討するタイミングがあります。
築年数の節目を迎えるタイミング
中古物件を買う際、買主が気にする要素のひとつとして、築年数が考えられます。
たとえば、築13年と築14年では1年しか変わらず、影響は少ないでしょう。しかし、同じ1年でも、節目として考えられる築5年と築6年では違います。
築5年以下の条件に入る入らないの差が発生すると、買主が見つかりやすい価格に差が出ます。築10年と築11年も同様です。
また、築9年と築10年は、同じ築10年以下の条件でも、1桁と2桁で見え方がまったく違います。
このように築年数が節目を迎えるタイミングは、値下げを検討するとよいでしょう。
3月から5月のタイミング
4月の新生活に備えて、1月下旬から3月上旬がもっとも不動産の賃貸と販売の両方が活性化します。
何月が理想なのかはさまざまな考え方がありますが、3月から5月の間は、マンションの値下げを検討するのに適したタイミングです。
一方で、ニーズが高まりはじめる1月に値下げをするのがよい、とする考え方もあります。
できるだけ高く売りたいと考えるなら、1月から2月は現状価格での売却をして、それでも売れない場合に3月から値下げをするとよいでしょう。
また4月、5月は不動産の供給が少なくなる時期です。そのため、購入希望者が少なくても、好条件であれば売れる可能性が高いです。
マンションが売れるか心配な方は、早めに値下げを含めた方法を検討するとよいでしょう。
問い合わせはあるがなかなか売れないタイミング
マンションを売り出して問い合わせなどがない場合は、不動産会社の営業力や物件力の不足が理由として考えられます。
一方で、問い合わせや物件を見学する内覧が発生しているのに売れない場合は、そもそも物件自体に問題があるおそれがあります。
購入希望者が金額を問題視しているのであれば、再度、適正価格を見直す必要があります。仲介を依頼している不動産会社に相談してみましょう。
値下げ以外にマンションを売る方法はある？
値下げは、あくまで最終手段です。できるだけ値下げの前に、マンションを売るための方法がほかに存在しないかを検討しましょう。
リフォームを行う
マンションを売却するために大規模なリフォームを行っても、その費用分を売却代金で取り戻せる可能性は低いため、実施はおすすめできません。
しかし、破損しているなど、素人が見ても明らかに老朽している場合は、リフォームを行うことで、物件全体の印象を大きく変える可能性があります。
同じ理由で、ハウスクリーニングや修繕なども有効で、清潔感と新しさを感じられるように工夫をすると、購入希望者が受けるイメージを改善してくれるでしょう。
ただし、その費用と売却価格は比例しないため、費用対効果は意識しておく必要があります。
ホームステージングを採用する
ホームステージングは、「ホーム」と「ステージング」を組み合わせた造語です。部屋の演出という意味で、日本では主に、モデルルームのように家具を設置することを指します。
マンションの購入希望者からすると、家具や家電などが設置されている部屋は購入後の生活を具体的にイメージしやすいでしょう。購入意欲を高める効果があり、マンションが売れる可能性が高くなります。
実際、一般社団法人 日本ホームステージング協会「ホームステージング白書 2022年」の不動産売買事業の従事者を対象とした調査では、ホームステージングを実施する基準の上位3つが以下のようになっています。
| 項目 | 全体に対する割合（％） | |
|---|---|---|
| 1位 | 売却困難な物件に実施する | 39 |
| 2位 | 長期売却できない物件に実施する | 25 |
| 3位 | 全部の物件に実施する | 16 |
売却が難しい物件や長期間売れない物件に実施しているということは、逆にいうと、ホームステージングを行うことで売れる可能性が上がると考えられます。
また、中古物件の売却時にホームステージングを採用しているケースは少なく、ほかとの差別化も図れることも利点です。
依頼先や担当者を変更する
もしマンション売却の仲介を依頼している不動産会社が値下げを執拗に提案するのであれば、依頼先や担当者の変更を申し入れるのも有効な手段です。
本来、不動産会社は売主の意向を理解したうえで、売買成立に向けて計画を立てるのが仕事です。しかし中には、前述したとおり、値下げをして仲介手数料が減ったとしても早く売却して、ほかの物件の売却活動に時間をかけることで利益を得たいと考える不動産会社もあります。
本当に値下げが必要であれば、周辺相場や取引事例、また値下げ後の売却計画などを明確に示してくれるはずです。そこを怠ったまま値下げを主張するのであれば、ほかの不動産会社に相談してもよいでしょう。
値下げ価格の決め方
マンションの売り出し価格を値下げをする場合、金額はどのように決めるとよいのでしょうか。
まずは、値下げをせずに適正価格でマンションが売れるのが理想です。そのあと、さまざまな条件に応じて価格を決めましょう。
売却期間を考慮する
短期間でマンションを売却したい場合は、当初から適正価格より金額を低く設定するのが有効な手段です。お買い得物件として売り出せるため、不動産会社としても買主を探しやすいです。また、買主にもお得感があるので、早い期間で売却ができます。
一方で、売却するまでの期間に余裕がある場合は、適正価格に対して値下げ分を上乗せする方法があります。
一般的に販売開始から3カ月経過すれば、値下げを検討するタイミングと考えられます。しかし、あくまで目安であり必須ではありません。
実際には、売主がどれくらいの期間で売却したいのか、そこを加味した価格設定と値下げ価格の決定が行えているのかを考える必要があります。
マンション価格に端数を付ける
値下げのテクニックとして、先に端数をプラスしておくのも有効です。
たとえばマンションを3,000万円で売却したい場合、売り出し価格を3,080万円にします。それにより、購入希望者との価格交渉で、80万円を値下げをすると商談がまとまる可能性があります。
購入希望者は80万円も交渉で値下げできたと感じますし、売主としては織り込み済みの金額を下げただけ、といえます。
適正価格と売却希望額から大きく剥離のない範囲で、事前に上乗せしておくのは、非常に有効な方法です。
値下げを見据えた適正価格の考え方
値下げ価格を決めるためには、まずは適正価格を知っておく必要があります。そこを把握しなければ、正しい値下げの金額とタイミングをつかむのは難しいでしょう。
また、マンションの価値は、物件と周辺環境や、それぞれの考え方によって大きく左右されます。
少しでも高い金額でマンションを売るためには、必ず多くの不動産会社から見積もりをもらいましょう。
まずは一括査定サイトのリビンマッチを利用をしましょう。リビンマッチは、一度の手間で多くの不動産会社に査定依頼ができる無料のインターネットサービスです。査定価格を比較できるだけでなく、相性のよい不動産会社や担当者を探せます。
マンション売却の値下げに関するよくある質問
- マンション売却で値下げは必要？
- 適正な売り出し価格が設定できていない場合は値下げが必要です。また、買主にお得に感じてもらうために、適正価格に対して値下げ分を上乗せして売りに出しておき、そのあと値下げをするのも効果的な売却方法です。
- マンション売却で値下げをする具体的なタイミングは？
- ニーズが高まる1月から2月は現状価格での売却をして、それでも売れない場合に3月から値下げをするとよいでしょう。また、問い合わせはあるがなかなか売れない場合は、購入希望者が金額を問題視している可能性があるため、値下げのタイミングといえるでしょう。
