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不動産会社の態度が悪いのはなぜ？ムカつく担当者の対策マニュアル
引っ越しを検討しているとき、マイホームを売却したいときなど、さまざまな場面で不動産会社に足を運びます。しかし、中には不動産会社に相談すること自体に不安を感じる人もいるでしょう。
態度が悪い、説明が雑、対応が怖いなど、不動産会社に対してマイナスのイメージを持つ人は少なくありません。ただし、すべての不動産会社の対応が悪いわけではなく、業界の特徴や営業の仕組みを知ると、マイナスなイメージを抱く理由が見えてきます。
安心して相談できる不動産会社の見極め方を知っておけば、不要なストレスを減らしながら納得のいく取引につながるでしょう。
リビンマッチのポイント
不動産の売買では多くの知識を必要とするため、かつては不動産会社と顧客の間に大きな知識差がありました。この知識の差が、不動産会社が高圧的に見られやすかった背景の一つです。しかし、現在は情報収集の手段も増えており、顧客が気に入らなければ容易に不動産会社を変えられるため、ガマンする必要はありません。一方で、不動産会社に嫌われる行動をしないよう、心がけることも大切です。
もくじ
不動産会社に悪いイメージが生まれた歴史的背景
不動産会社に対して、「高圧的」「怖い」といったネガティブな印象を抱く人は少なくありません。その理由を歴史の観点から探ると、日本の土地の歴史と、不動産業が成立した過程に深く関わっていることが分かります。
地主と不動産屋の癒着
不動産会社のイメージが悪い原因には諸説が存在しますが、地主という言葉の成り立ちが大きく関わっていると考えられます。
日本の土地が「個人のもの」として扱われ始めたのは、聖徳太子の時代より少しあと、奈良時代の墾田永年私財法ができたあたりからです。土地は国（朝廷）のものではなく、開墾した個人が土地を永久に私有できるようになり、後の荘園制度へと繋がっていきました。
現代における地主のイメージが定着したのは戦後からですが、このあたりの時代に地主という言葉が生まれたとされています。
戦前における地主は、奈良時代と同じように、価値が低かった土地を農業などのために多く所有した人を指します。そしてそのあとの急速なインフラ整備により地価が上昇した結果、土地が高価なものとなり、地主は多くの富を得ました。
そして、この「土地の資産化」に目をつけ、地主と利用者の仲介を行った人々が、不動産業のルーツの一つといわれています。当時は、現代のように宅地建物取引業法などの法律は整備されていませんでした。そのため権力者や単純に力の強い者が不動産を取り扱っており、弱い人は不利な取引でお金を巻き上げられるケースもありました。
不動産会社のイメージが「怖い」「怒鳴る」「高圧的」となったのは、こうした地主（権力者）と不動産会社の成り立ちが影響しているという説は、とてもシンプルで納得しやすいでしょう。
悪質な不動産屋が横行した昭和
インターネットのない昭和の時代、物件情報は不動産会社が独占していました。客を集めるために、実際には存在しない架空の物件（おとり広告）で来店させ、条件の悪い在庫物件を契約させる、という営業手法をおこなっていたところもあります。
現在よりも物件情報が閉鎖的だったため、知識のない客に対して、法外な手数料やコンサル料を上乗せする不透明な取引が少なくなかったのです。
知識量で不動産会社が優位にある
不動産売買では、利用者が一生に数回しか触れない難解な法律や税制がひしめいています。この「情報の格差」こそが、一部の不動産会社が不遜な態度をとる元凶です。
なかには、利用者が知識のないまま相談へ訪れると、主導権を握って自社に都合のよい契約に誘導する不動産会社もいます。「どうせ素人にはわからない」と高を括り、専門用語を並べ立てて顧客を思考停止に追い込むのです。
不動産会社と利用者の知識量の差を利用し、優位な立場を保とうとするため、それが態度の悪さとなってあらわれるのでしょう。
不動産屋の態度が悪いと感じるのはなぜ？
現代において、不動産会社の態度が悪いと感じるのには、はっきりとした理由があります。そもそも業界に対する先入観もありますが、実際は長らく培った風土によるところが大きいと考えられるでしよう。
気の強い営業担当が残る仕組み
不動産会社の営業職は、会社にもよりますが歩合が大きい仕事です。そのため、基本給だけでは薄給になるおそれがあります。
場合によっては、職場の中で同じ客を取り合うこともあるでしょう。毎月成果を出す必要があるため、派閥や個人間のトラブルが起きやすい環境ともいえます。その中で生き抜くためには、ある程度の気の強さが必要です。結果として、どうしても不動産会社の営業は気が強い人材がそろいます。
一方で、そうした中で一線で活躍している営業担当者は、仕事に対する熱量が強いとも考えられます。取引相手となる買主や売主、オーナーに対して、持前の気の強さと押しの強さを生かして、しっかりとした交渉を行ってくれるでしょう。
教育不足により未熟な担当者がいる
不動産会社の教育不足が原因のこともあります。営業研修だけではなく、いまの世の中では、社員に対するコンプライアンスの遵守を目的とした研修なども必要でしょう。
しかし、なかには社員の教育を目的とした研修を実施していない不動産会社もあります。
これは風土の問題もありますが、歩合制をはじめとした労働環境の整備不足により、社員定着率の低さが大きく影響しています。簡単にいうなら、すぐ辞めるかもしれない社員の教育などをしていられないということです。
しかし反対に考えれば、ベテランの営業担当者はしっかりとした実績と経験を積んでおり、コンプライアンスを守ったうえで顧客に寄り添ってくれる可能性が高いです。経験が豊富な営業担当者のほうが安心して任せられるでしょう。
リピーターが見込めない商売である
不動産会社からすると、顧客のほとんどが一見の客であり、リピーター率の低い商売です。もちろん口コミによる紹介も考えられますが、その可能性は高くありません。
転勤の場合、担当者がどれほどよい接客をしたとしても、次に引っ越すときは違う地域になることが大半です。それは結婚や離婚時も同じで、パートナーが暮らす地域に引っ越したり、家族で暮らすのに適した地域に移ったりすることがあるでしょう。
さらに持ち家の売買はそもそも人生に1度か2度経験するもので、リピートする可能性はかなり低いのです。そのため、よい印象を与えることより、多少不愉快と思われても売上にすることを優先する営業担当者がいてもおかしくはありません。
態度の悪い不動産屋の対策マニュアル
ここまで不動産会社の悪いイメージについて紹介してきましたが、中にはていねいに対応してくれる優良な担当者も多く存在します。不動産会社とのやりとりで嫌な思いをしないために守るべきことは、たった2つです。
- 訪問前に問い合わせをする
- できるだけ複数社を比較検討する
これは賃貸や売買に限らず、よりよい物件を探すため、またより早く高く物件を売却するための基本でもあります。
訪問前に問い合わせをする
物件の売買に時間的な余裕があれば、事前にメールなどで問い合わせをしましょう。
電話で問い合わせる方法や訪問して直接担当者と話をする場合、不快な思いをしたときストレスになるからです。一方、メールで問い合わせをした場合、不愉快な返信であれば削除すればすみます。
メールの文面には、人となりが出ますし、会社の社風が反映されます。こちらの問い合わせに対して反応が遅かったり、回答があやふやで不親切だったりする場合など、なにか違和感を覚えるのであれば相性がよくないということです。
態度が悪ければ不動産会社を変える
不動産会社で態度が悪いところは、自分たちが情報を独占していると錯覚している場合があります。
現在は、媒介契約の内容によって、レインズ（REINS）というシステムに物件情報が登録されるため、以前よりも情報の透明性は高まっています。担当者の対応に不安がある場合は、別の不動産会社にも相談して比較することが大切です。
専任媒介や専属専任媒介で契約すると、レインズへの登録が義務づけられるため、別の不動産会社から同じ物件を紹介してもらえるケースもあります。ただし、すべての物件が同じ条件で登録されているわけではありません。
不動産会社が多くの物件情報を抱える時代は終わり、現在は物件紹介の「窓口」となっています。情報の不透明さは解消されつつあるため、主導権は利用者側にあるといえるでしょう。
事前に最低限の知識をつける
不動産会社の態度が悪くなるのは、ユーザーの無知につけ込んで、主導権を握れると確信したときです。これを防ぐには、最低限の専門用語と相場観を身につけるしかありません。
不動産を売却する場合は、周辺の成約事例や路線価を調べておくだけで、不動産会社が提示した根拠のない査定額を即座に見破れるようになります。不動産会社の甘い言葉や高圧的な態度に対して、「根拠になるレインズの成約データを見せてください」と一言添えるだけで、担当者の態度は一変するでしょう。
知識は不動産会社を言い負かすためではなく、自分を「カモ」のリストから外させるための最強の防衛策なのです。
不動産会社の対応を変える魔法の質問
不動産業界には自社だけで売買を成立させて、買主・売主双方から仲介手数料を得る「両手仲介」を積極的に狙う風潮があります。
中には両手仲介のために、他社経由での問い合わせは嘘をついて断り、物件情報を自社だけで囲い込むことすらあります。自社だけで買主を見つけようとするので、囲い込みは買主の範囲が狭まり、売主の不利益になる行為といえるのです。
次の質問をすると、不動産会社の担当者は「この人は業界の事情を知っている」と警戒し、安易に売主に不利益になる行動をしなくなるでしょう。
- 「広告転載を『全面承諾』でレインズに登録していただけますか？」
- 囲い込みをする不動産会社は、他社に広告を出させないように制限をかけることがあります。全面承諾にすることで、他社にも広告をしてもらえる可能性があります
- 「他社からの内覧希望を断ったら、そのたびに理由を報告していただけますか？」
- 悪質な不動産会社は、他社からの問い合わせを「すでに商談中です」と嘘をついて断ることがあります。報告を義務づけることで、不自然な断り（＝囲い込みの兆候）を監視していることを示せます
- 「週に一度、レインズの『内覧希望数』と『反響数』のログを送ってもらえますか？」
- 不動産会社の主観が入った報告書ではなく、システムの客観的な情報を参考にします。現在、売主もレインズの専用画面で取引状況のステータスを確認できるため、嘘の報告を許さない姿勢を見せることで、販売活動の透明性を高められます。
不動産会社の態度が変わる「身だしなみ・マナー」の裏側
不動産会社の担当者のなかには、客の身なりから「売主の本気度」を判断する人もいます。高級ブランドで固める必要はありませんが、清潔感のあるジャケットやきれいに手入れされた靴など、「社会的信用」を感じさせる装いは意識したいポイントです。
身だしなみだけで取引条件が有利になるわけではありませんが、身なりの整った客は「トラブルのリスクが低く、誠実そうな人」と認識し、自然とていねいな言葉づかいで接してくれるでしょう。
逆に、奇抜な服装やあまりにラフな格好は「冷やかし」や「信頼できる人か不安」と見なされる可能性があるため、初対面のときは清潔感が大切です。
不動産会社の態度が悪くなる行動
不動産会社の態度は、利用者に対する「鏡」という一面があります。不動産の仲介業務は、 売買契約が成約して初めて報酬が発生する成功報酬型です。そのため、「利益につながらない」「ただ働きになる」と、営業担当者が感じないように対応することが大切なのです。
ここでは、どのような行動が不動産会社の態度を悪くさせるのか、気を付けたいポイントをご紹介します。
対応が悪い不動産屋とやりとりをするリスクを避けるためには、いますぐ一括査定サイトの「リビンマッチ」を利用しましょう。
決断の先延ばし（優柔不断）
不動産の購入では、判断が長引くと優良物件を逃す可能性があります。好条件の物件に対して「一晩考えたい」「親に相談する」と決断を先延ばしする行為は、現場の担当者をもっとも疲弊させます。
不動産会社が利用者に伝えているのは営業トークだけではなく、裏で競合他社や別の購入希望者が動いていることもあるためです。優柔不断な回答では交渉や調整が進めにくく、物件を逃せば、それまでの日程調整や物件確認にかけた労力が無駄になりかねません。
そのため、「決められない客」と判断されると、対応の優先順位が下がったり、積極的な提案を受けにくくなったりすることがあります。
相場を無視した値引きの強要
安易な大幅な値引きの要求は、不動産会社や売主の信頼関係を崩しかねない行為です。相場から大きく外れた根拠のない値引き（指値）を行うと、担当者のなかには「成立不可能な交渉を押しつけられている」と感じる人もいます。また、無理な交渉を売主に持ち込むことで、不動産会社の信用を傷つけるおそれもあるのです。
市場価格を無視した過剰な要求を繰り返す買主は、不動産会社から「現実的な条件で話し合うのが難しい相手」と見なされやすくなります。その結果、積極的な提案を受けにくくなる可能性があるのです。
媒介契約後の勝手な行動
不動産の売却で専属専任媒介契約を結んでいる場合、裏で他社と売買を進めたり、買主と直接交渉しようとしたりする行為は、業界でもっとも忌み嫌われる「抜き※」に近い行為です。
専任媒介契約や専属専任媒介契約では、不動産会社に販売活動や報告義務がある一方で、依頼者側にも制約があります。そのため、契約後に独自の判断で他社へ依頼したり、買主と直接交渉したりすると、契約上のルールと異なるため、トラブルに発展するおそれがあるのです。
自己判断で動くのではなく、契約内容を確認したうえで一度担当者に相談しましょう。
度重なる内覧と条件のブレ
購入条件が定まらないまま「とりあえず見たい」と内覧の案内を要求するのは、不動産会社や売主に過度な負担をかける行為です。
内覧に担当者が同行しない場合でも、不動産会社は鍵の手配や売主との調整など、多くの業務を行っています。条件が固まらないまま内覧だけを繰り返すと、購入の本気度が低い「内覧観光客」と受け取られることもあるでしょう。
また、希望条件が定まらない状態が続くことで、不動産会社としても提案がしにくくなります。最終的に連絡や提案の数が減少していき、優良物件を逃す原因になるのです。
できるだけ複数社を比較検討する
信用できる不動産会社を探すには、一括査定サイトの「リビンマッチ」を利用することをおすすめします。リビンマッチでは売却したい物件情報を入力するだけで、仲介に対応できる不動産会社を複数紹介するサービスです。
複数の会社に不動産を査定してもらえるため、査定価格だけではなく、各営業担当者の知識や物腰、言葉づかいも比較できます。そのため、自身と相性の合う不動産会社の担当者を見つけられる可能性が高くなります。
不動産屋の態度に関するよくある質問
- 不動産屋の態度が悪いと感じるのはなぜ？
- 理由のひとつとして、不動産屋の営業職は歩合が大きいしごとのため、気の強い人材がそろうからと感がられます。また、教育不足により未熟な担当者がいる場合や、リピーターが見込めないことで売り上げを優先する場合があります。しかしその分、一線で活躍している営業担当者は仕事に対する熱量が強く、コンプライアンスを守ったうえで顧客に寄り添ってくれる可能性が高いです。
- 不動産屋の高圧的な営業を避ける方法はある？
- 時間的に余裕があれば、事前にメールなどで問い合わせをしましょう。不愉快な返信であれば削除すればすむため、電話で問い合わせをするよりストレスは軽減されます。また、複数社を比較すると自身と相性の合う不動産屋の担当者と、巡り合う可能性が高くなります。
この記事の編集者
リビンマッチ編集部
リビンマッチコラムでは、むずかしい不動産の事をできる限りわかりやすく、噛み砕いて解説しています。不動産に対するハードルの高いイメージ、とっつきにくい苦手意識を少しでも取り除いて、よりよい不動産取引のお手伝いをさせていただきます。
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