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失敗しないファミリーマンション売却
自宅のマンションを売却するとき、何をすればいいのか分からない、いくらで売れるかの見当もつかない、どういった不動産会社に頼めば安心した売却ができるのか。株式会社クラース・小西様監修で失敗しないファミリーマンション売却方法をご紹介いたします！
もくじ
ファミリーマンションを売却を検討する際の最初の１歩
売却を検討されているお客様の多くは、まずご自宅の査定依頼をさまざまな不動産会社に依頼します。そして通常は、高い査定金額を出された不動産会社を通して売却のお話を進めていくお客様が多いのではないでしょうか？
査定を依頼された不動産会社は、売却を任せてもらえるようにあの手この手を使って売却依頼の獲得をしようとします。獲得のためには、相場よりも高い査定金額を提示して売却依頼を獲得している不動産会社も多く存在します。
そして、売却依頼の契約（媒介契約）締結後に時間をかけて少しづつ最初の査定金額よりも下げていく手法が常套手段となっているのが現状です。
本当に優良な不動産会社はこのような形での売却依頼獲得や手法とは真逆です。 お客様の大切なご自宅の査定価格が気になる気持ちもわかります。より高く売却したいお気持ちも十分わかります。ただ、本当に大切にしたいのは、「お客様の目的」です。
一般的には、お買い換えや売却というのは購入時より年数が経過しておりますので、損する場合が多いです。損をしてまで「なぜ、売却したいのか？」「今のお住まいの何が不満なのか？」「いつまでに売却したいのか？」
売却されたいお客様には、おのおののご事情が必ずあります。その事情をお客様と不動産会社で共有させていただいた中で「お客様の目的」を達成するために、さまざまなご提案をさせていただいております。
大切な事は、お客様自身が「売却する目的」をはっきりと認識することす。
営業担当の小西から
「お客様の目的」を達成するためには、売却の依頼のご相談を受けても時には売却をしない方が良い場合もございます。
お客様の状況によって、最適な方法で目的達成できるご提案を致します。いろいろな角度で、我々も一緒に考えますので査定よりもまず、お話をお聞かせ下さい。
ファミリータイプのマンションの強み
皆さまが今のご自宅を購入された際の動機を思い出してみて下さい。
なぜ、その時住宅が必要だったのでしょうか？
きっとご結婚されたり、お子様が誕生されたり、ご両親と一緒に住むなどの理由があったのではないでしょうか？
それは今の時代でも変わりません。
現在、住宅探しをされているお客様の大半が、ご結婚・お子様の誕生をきっかけとして住宅探しを始めています。
そして、ご結婚やお子様の誕生をきっかけとするお客様が望むマンションこそ２ＬＤＫや３ＬＤＫといったファミリータイプのマンションなのです。
営業担当の小西から
購入を検討されるお客様にも目的があります。それが何なのか？を売却する際には考えておかなければなりません。
ご自宅の見学に来られたお客様にお子様がいるようであれば、学校の場所や評判、近所の公園の雰囲気などをお伝えすることより「住むイメージ」ができると思います。
ただ立地や室内の見学だけでなく、売却の際には実際に住んでいる方の声は意外と大切な事です。
ファミリーマンションとインターネット
一昔前まで家探しを始めた方は、近所の不動産屋に出向いたり毎週金曜日の朝刊や夕刊に入ってくる不動産会社のチラシに掲載されている物件や住宅情報誌に掲載されている物件に電話問い合わせをして、見学に行く事が主流でした。
しかし、現在はインターネットやスマホの普及により家の探し方が大きく変わりました。
ファミリータイプのマンションを探しているお客様の多くは20代後半～45歳以下に該当します。
特に30代の方が一番多いです。
この年代の方達の家探しのスタイルは、まさにインターネットやスマホで家探しをされています。
例えば、ＳＵＵＭＯなどのポータルサイトを見て気になるマンションがあれば、すぐに問い合わせをしないでネットでさらに詳細情報を得ようと必死に探します。
そして、仕事帰りなどスマホ片手に地図を見ながら自分達で外観や周辺環境を確認します。
その上ではじめて、ネット上に外観写真や室内写真など自分達が必要としている詳細情報を多く掲載している不動産会社に見学希望のメールを送って内覧するというのが、現在の家の探し方なのです。
なので、売却をする際にはインターネットへ多くの情報を掲載すること今の時代では必ず必要な事になってきております。
営業担当の小西から
インターネットやスマホの普及により家探しのスタイルが大きく変わりました。
ヤフーやグーグルの検索エンジンを使って気になるマンション名を入力して情報を得る方も増えてきております。そして、マンションの外観や周辺環境や室内の様子がわかるサイトを必死に探しております。
もはや実際の物件見学は購入前の最終的な確認のような気がしております。
もし売却をされるのであれば、インターネットで室内の写真はもちろん動画の撮影をしてネットで見れるような形をとる必要があると思います。そうすることより、購入意欲の低い（とりあえず見たい）というお客様ではなく、購入前の最終確認で見学に来るような購入意欲の高いお客様の見学機会が増えて、成約に結び付くはずです。
見学日時の調整で意外と多い機会損失
実際に売却を開始して、意外と難しいのが見学希望者との見学日時の調整です。
最近では、土日休みの方だけでなく、平日休みの方。ご夫婦共働きで、お仕事帰りの夜に見学に希望がある場合が多いです。
当然、売却に出されているお客様の生活もあるので、平日や夜の内覧はなかなか難しいのが現状です。
特に見学日時の調整困難が多い時期が、ゴールデンウイークやお盆、年末年始の連休やお子様の運動会の時期です。
見学希望の方は、連休中に見たいとの要望が多いのですが、売主様の留守など都合の合わないケースが多いです。見学希望のお客様は、期待を膨らましているので、都合があわず時間が経過すると意外と冷めてしまう事があり成約への機会損失をしてしまう事があるのです。
売却期間中は、このような機会損失がないようになるべく土日や祝日は予定を入れずに空けておいて平日でも可能な限り見学希望者に対応できるように努める気持ちは必 要です。
見学日時の調整による機会損失は私自身もよく経験することす。この機会損失を避けるためには、やはり成約に至るまでの売却期間中はある程度私用を犠牲にする覚悟が必要だと思います。
どうしても都合が合わないが、機会損失をしたくないとの要望を売主のお客様よりいただく場合もあるので、そのような場合は私が代りに鍵をお借りして立ち会うケースも多くございます。
ただ、それにはお客様と私の間に高いレベルでの信頼関係が必要になるので、初回のご相談から「お客様の目的」を共有しながら信頼関係を築く事が我々営業担当には絶対に必要な事ですね。
売却方法の選定
売却の依頼を受ける際に、多くのお客様よりご質問いただくのが「いつ売りに出すのか？」という事です。
お買い換えの場合、「買い先行型」「売り先行型」の２パターンに分かれます。
「買い先行型」というのは、自宅の売却が成立する前に新しい家を先に購入してしまう方法です。
この場合のメリットは、気に入った物件が出てくるまで自宅の売却をせずにじっくりと新居を選ぶ事ができる点です。
場合によっては、仮住まいの必要がないのもメリットです。デメリットは、購入物件に対して自宅の売却資金を充当する場合に、売却期間が短くなるので通常相場よりも売却金額が安くなるリスクがございます。
「売り先行型」というのは、先に自宅の売却を済ませてから新居を購入する方法です。急ぐ必要がないので、売却期間を長く取る事が出来て、じっくりと売却に専念することできます。売却価格も通常相場もしくはタイミングによってはより高く売却できる可能性がございます。デメリットは、新居の希望物件が出てくるまで仮住まいの期間が長くなってしまう点です。
営業担当の小西から
「買い先行」「売り先行」のどちらが良いのかは、お客様それぞれの資金計画によってご提案しております。
資金計画によってはどちらか一方の方法でしか売却できない場合があるからです。そして、ここでも売却による「お客様の目的」が大事な要素です。そのため、売却を検討する時点で、しっかりとした目的の認識と資金計画、売却方法の選定が重要です。
売却の依頼をする不動産会社の選び方
売却を依頼する不動産会社を選定する場合、財閥系大手不動産会社、電鉄系大手不動産会社、準大手不動産会社、中小規模の不動産会社、売却物件の地元の不動産会社が選択候補になると思います。
売却を依頼する場合、不動産会社１社に全てを任せる「専任媒介・専属専任媒介」と複数社に依頼をする「一般媒介」という場合がございます。これは、お客様ご自身で選択可能な方法です。
専任媒介や専属専任媒介は、連絡等の窓口が1社になるのでお客様も楽です。また、依頼された不動産会社は売却した際にお客様より頂戴する仲介手数料が必ず入る事になるので、広告掲載等の売却活動も積極的に行います。売却依頼先が1社のため、最近雑誌やニュースでも問題になった「囲い込み」の被害に合うリスクも高まります。また、その不動産会社がどのような 広告媒体を利用しているのかも重要な要素になるので、依頼する前に確認をされる事をオススメします。
一般媒介は、複数社に依頼できますが各不動産会社との密な連絡が必要になってきて、お客様の労力が増えます。
また、購入希望のお客様を見つけた不動産会社が仲介手数料を頂戴しますので、不動産会社によっては広告掲載を あまりしないケースもございます。また各不動産会社が広告掲載した際には、売れ残りや売り急いでいるような印象を購入者側に 与えてしまうリスクがあります。
双方メリットとデメリットはあるので、依頼先の不動産会社選定も含めて売却方法もじっくりと検討する必要があります。
営業担当の小西から
売却を依頼する会社の選定は、悩まれる方も多いと思います。現在では、不動産会社によっては売却時の仲介手数料を値引きする中小規模の不動産会社も増えてきております。（弊社もそうですが・・・）。
私の考えをはっきりとお伝えするならば、最終的には担当される営業マン次第に尽きると思います。仲介手数料や会社規模など会社によってそれぞれ方針が違う点はございますが、営業担当によって大きく左右されるはずです。
優良な企業でも必ず当たり外れはあると思うので、お会いした担当者の質を見極め、大切なご自宅の売却を任されるのが良いと思います。
不動産仲介会社は営業マン個人への依存度が非常に高い
売却を検討されるお客様の多くは、不動産仲介会社に依頼をして売却をスタートします。
そして、その検討されるキッカケは不動産仲介会社が精力的に配布しているチラシ等の広告ではないでしょうか？
「売却物件求む！！」「無料査定中！」等の文面の入ったチラシです。
インターネット広告やチラシ広告は、不動産仲介業者が問い合わせの窓口として広告費用をかけて、売却や購入検討のお客様を 見つけようとします。
購入相談や売却相談・査定等の問い合わせを受けると営業マンが、ご来店いただいたお客様の接客や訪問、査定をしてお客様と 初めてお会いします。
そして初回お会いした段階から、購入・売却検討のお客様の「お引渡し（最終的な取引の完了）」までの全てを営業マン個人が一人で行うのです。
つまり、不動産仲介業というのは、営業担当者個人に依存する部分が非常に多いのです。
そして一般企業と比べると、不動産仲介会社は売上至上主義が露骨な世界です。
個人成績によって全てを評価されるので、各営業は自分の売上を上げるために必死なのです。
そのため、お客様のためではなく、自分の売上を効率良く上げる方法を模索している営業マンが非常に多い気がします。
営業担当の小西から
営業マンの性格や能力等の資質が大きな部分を占めますが、莫大な広告により集客している不動産会社だと営業マン一人が担当する顧客が多すぎて能力の高い営業マンでもキャパシティオーバーになっている方もいるでしょう。
やはりお客様のためには、会社としても個人としても「売上げ」だけでなくバランスを考えた集客などの「調整力」が必要ではないかと思います。
| 企業名 | 株式会社クラース |
|---|---|
| 住所 | 〒141-0031 東京都品川区西五反田８丁目1番2号 第2平森ビル2F |
| 事業内容 |
|
| 氏名 | 小西 祥平 |
| 所属/役職 | 営業部 部長代理 |
| 資格 | 宅地建物取引主任者 |
| 不動産業界歴 | 11年 |
| 得意な不動産業務 | ファミリーマンション仲介 |
| 一言 | 住宅販売の経験はもう10年以上になりま す。私自身、結婚や子供の誕生、住宅の購入など を経験して、お客様の購入したい気持ちや求める 環境など以前よりも良く分かってきた気がします。 |
（りびんまっちこらむへんしゅうぶ）
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この記事の編集者
リビンマッチ編集部
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