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中古の建売が売れない。理由は？売れ残って値下げの悪循環に陥らない対策
基本的に、中古の建売住宅は中古の注文住宅より売れやすい傾向にあります。にもかかわらず、建売住宅が売れないのは問題です。
本記事では現役の不動産営業担当者が、建売住宅は売れやすいといわれる理由、売れやすい建売が売れない理由、なるべく高値で売る方法を解説します。
建売住宅が売れずに悩んでいる方、これから建売住宅を売りたい方はぜひ参考にしてください。
【前提】建売は注文住宅より売れやすい傾向
建売住宅は、注文住宅よりも売れやすいといわれています。「建売住宅だから売れないのか」と悩んでいる方は、安心してください。
以下では、建売住宅が注文住宅より売れやすいとされている理由を解説します。
【理由1】個性がないので、万人受けしやすい
建売住宅は個性がない傾向にあります。つまり裏を返せば、万人受けしやすいといえます。
注文住宅は完全に建築主の好みでつくられるため、デザインや間取り、設備などすべての面で個性が出ます。たとえば、開放感のある間取りにしたいと思い、通常より大きなリビングに吹き抜きをつくり、天井を高く設計したとしましょう。
建築主にとっては理想の間取りかもしれませんが、それが万人にとって理想かどうかはわかりません。購入希望者にとっては「エアコンが効かない」「電気代が高い」などのデメリットのほうが目につくおそれがあります。
しかし、建売住宅であればその心配はありません。万人受けしやすい間取りやデザインのため、広い範囲で購入希望者を探せます。ある意味、中古住宅だからこそ建売に強みがあるといえるでしょう。
【理由2】購入費用が安いため、売り出し価格を安く設定しやすい
建売住宅は、注文住宅に比べ購入費用が安い傾向にあります。安く購入できたぶん、売却時にも売り出し価格を低く設定しやすいでしょう。
同じ仕様・デザインの建物を量産する建売住宅は、建築資材や施工業者の手配などが一括でできます。生産効率の向上が建築コストを抑えた結果、売り出し価格も安くなります。
一方、注文住宅は顧客の要望に合わせて一つ一つ仕様やデザインを設計するため、建築コストが高くなりがちです。建売住宅と比べて購入費用が高くなりやすいため、売却時の利益を考えて売り出し価格を高く設定しがちです
購入費用が比較的安い建売住宅は、比較的中古として売り出す金額を注文住宅より低く設定しやすいため、売却時の安さで差別化しやすいといえます。
【理由3】土地の面積がちょうどよい
建売住宅は、周辺の平均的な戸建住宅に合わせて、ほどよい面積で分譲されています。
注文住宅の場合、少し大きめの土地に建築されているケースが多く、土地価格を考えても少し割高になります。建物が万人受けする点も同様ですが、土地の広さに関しても建売住宅は、誰にでも検討しやすい物件が多いといえるでしょう。
中古の建売が売れない理由
先述したように、建売は注文住宅より売れやすい傾向にあります。にもかかわらず、中古の建売が売れないのには、物件ごとに何かしらの理由があります。
「これに該当していたら売れにくい」という理由を挙げて紹介しますので、建売の売却に苦戦している方は参考にしてみましょう。
経年により建物の損傷がひどい
建売住宅は、建築したハウスメーカーによって経年劣化が激しい建物もあります。そのため、購入してから長く住んでいる物件の場合、建物の傷によりなかなか購入希望者が見つからないケースが多いです。
建物の強度自体は注文住宅より落ちるのが建売住宅ですから、建物だけを比較されるとどうしても負けてしまいます。
さらに、建物が白や黒などの単色であるケースが多いことも建売住宅の傷が目立ちやすい理由です。建売住宅を売却するときは、自宅に目立った傷がないかよく確認しましょう。
モノが散乱しているなどで見栄えが悪い
中古物件を売却する際、建物の状態と同じくらい大切なのが、建物内外の清潔感です。モノが散乱していて生活感が見えすぎる状態では見栄えが悪く、購入希望者がなかなか見つかりません。
たとえば、とりあえず物件の立地だけを確認したいと、購入希望者から不動産会社に問い合わせがあったとします。売り出し中の家の立地を確認した際、庭が雑草だらけだったとしたらどうでしょう。家の中を内見する以前に、すでに対象外と見なされるおそれがあります。
内見もしないうちに、購入希望者を失うのは大きな機会損失であり自ら売却を妨げているのと同じです。
売却活動をスタートしてからは、必ず自宅の内外どちらも整備してきれいな状態を保っておきましょう。
立地をアピールできていない
建売住宅は、駅チカであることをはじめ好立地で分譲されているケースが多いです。そのため、建物ばかりで立地をアピールできていないと売却に苦戦してしまいます。
立地のよさは、駅から近いだけではありません。下記のように、あらゆる面でアピールできます。
- スーパーやコンビニエンスストアなどの商業施設が近い
- 小中学校が近い
- 公園などの子どもの遊び場が近い
- 郵便局や警察署が近い
自分が家を買ったときのことを思い出し、周辺施設をしっかりチェックして売却を依頼する不動産会社にアピールしてもらいましょう。
購入者のターゲットを絞れていない
これは物件と関係ないところですが、不動産会社が購入者のターゲットを絞り切れていないことも売れない原因です。
たとえば、中古でも築10年以内の物件を希望している方に築15年を紹介してもなかなか決まりません。売却では売りたい建売の強みと弱みを正確に把握したうえで、気に入ってくれそうな人に紹介することが大切です。これは、建売住宅の売却だけでなく、すべての不動産売却に共通しています。
どんなに魅力的な人でも全員に好かれることは難しいように、売り出す物件も「全員に購入したい」と思ってもらうのは難しいです。
どのような層に建売住宅を売るのか、しっかり戦略立てて売りたいターゲットにアピールできる売り出し方をしてもらいましょう。
建売が売れ残って値下げの悪循環に陥らない対策5選
大切にしてきたマイホームだからこそ、できる限り高く売却したいものです。ここでは、売れ残って値下げする悪循環に陥らないための対策を5つ挙げて紹介します。
これから売却される方も、すでに売却活動をスタートしている方もぜひ参考にしてください。
- 建物の状態を把握しておく
- 家の中と庭をきれいにしておく
- 立地をアピールする
- 中古戸建でなく土地として売却する
- 優良会社からアドバイスをもらう
建物の状態を把握しておく
まず、自宅の建物の状態を把握しておきましょう。建売だけなく戸建住宅であれば、経年によって劣化部分があるのは当然です。大切なのは、劣化部分があることを把握したうえで、売却活動を進めることです。
たとえば、建物に多少キズがあったとしても構造上の問題がなく、立地や間取りなどの別の条件が一致すれば、買い手が付くことは十分期待できます。
売主がいまの状態をしっかり把握したうえで説明できると、買主は安心です。逆に、売主が把握できていないキズや劣化があると買主はどんどん不安になります。
売りたい建売住宅は、次の買主にとっても大切な家です。購入者側の立場に立って、建物の状態チェックをしっかりチェックしたうえで、購入希望者が実際にそこに住んでも快適に過ごせるよう配慮しましょう。
なお、建物の状態チェックは、ホームインスペクション（住宅診断）がおすすめです。
家の中と庭をきれいにしておく
先述したように売却活動を開始してからは、家の内外を必ず整備しきれいにしておきましょう。よく間違われることですが、家の中をきれいにするだけでは不十分です。不動産会社に問い合わせがあるのは、内覧希望だけでなく住所だけ確認して物件の前をふらっと立ち寄るケースも多いためです。
つまり、家の外が整備されておらず見栄えが悪いと内覧へと進んでいきません。貴重な機会損失を防ぐためにも、物件の外まで細かく整備しきれいな状態を保っておきましょう。
立地をアピールする
建売住宅を売却するコツは、建物で勝負しないことです。一番は立地をアピールしましょう。
建売分譲を行うハウスメーカーは、建物をローコストで建築することに加え、開発する土地の立地にこだわる会社が多いです。そのため、駅チカをはじめ「商業施設や教育施設・公共施設が充実している」「周辺の雰囲気がよい」など住環境のよさをしっかりアピールしてもらいましょう。
建物自体は建て替えが可能ですが、土地は動かせないため、建売の売却で立地面のアピールは最も効果的です。
中古戸建でなく土地として売却する
最終手段ですが中古戸建としての売却がどうしても難しい場合、注文住宅希望者に向けて土地として販売する選択肢もあります。
リフォームやリノベーションをして販売してもよいですが、その場合は先行投資ですので
高額の費用がかかります。費用をかけたぶん高く売れるかというリスク面を考慮すると、あまりおすすめできません。
その点、「古家付き土地」として解体せずに、そのまま渡す「現況渡し」を条件に販売すれば出費なしで売却を進められます。
下記のように、土地やエリアの条件がマッチするのであれば、土地で売る選択肢も頭に入れておきましょう。
- 地形がよい
- 道路付けがよい
- 周辺に注文住宅が多い
優良会社からアドバイスをもらう
建売住宅の売れ残りを防いで、なるべく高値で売るために最も大切なのが売却活動を進める不動産会社です。
売りたい建売住宅がどんなに優良物件でも、不動産会社や不動産担当者の対応が悪ければ、住宅は売れにくいです。反対にどんなに欠点のある物件でも、不動産会社の腕次第では、住宅は売れます。
そのため、建売住宅を高値で売るには、売却実績が豊富で顧客対応もよい不動産会社に売却を依頼し、アドバイスをもらうことが大切です。優良な不動産会社から売り出し方や売り出し期間中のアドバイスをもらうことで、建売住宅の価値を高め、より多くの購入希望者を呼び込めるでしょう。
また、優良な不動産会社は、売却だけでなく、購入希望者からの問い合わせ対応や物件案内など、全体的なサポートも信頼できる可能性が高いです。信頼のおけるサポートで、購入希望者との信頼関係を築き、スムーズな取引がしやすくなります。
建売住宅をなるべく高値で売りたい方は、ぜひ優良な不動産会社を頼ってください。不動産の一括査定サイトリビンマッチで、簡単に売却価格をもとに優良会社を確認できるので、お困りの方は利用してみましょう。リビンマッチに加盟しているのは信頼性チェックに合格したのみです。
売却価格や実際の対応をもとに、優良な不動産会社を選定しましょう。
この記事の編集者
リビンマッチ編集部
リビンマッチコラムでは、むずかしい不動産の事をできる限りわかりやすく、噛み砕いて解説しています。不動産に対するハードルの高いイメージ、とっつきにくい苦手意識を少しでも取り除いて、よりよい不動産取引のお手伝いをさせていただきます。
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