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不動産売却の値引き交渉｜売主必見の交渉術を紹介
不動産の売買取引をするとき、買主は当然、少しでも安く買いたいという思いがあります。したがって買主から値引き交渉が入ることは、珍しいことではありません
しかし、売主も少しでも高く売りたいと考えるものです。買主の値引きを最小限に抑える、または値引きを一切しないままで売るにはどうすればよいでしょうか。
不動産売却における価格交渉について、売主として知っておくべき交渉術を紹介します。
もくじ
【前提】希望価格で売れることは少ない
不動産の最終的な売却価格は、買主と売主の交渉で決まります。そのため、売主が希望する価格で売れるとは限りません。
買主からの交渉があっても応じずに、希望売却価格で買ってくれる買主が見つかるまで待つことも可能です。しかし、多くの売主が価格交渉に応じて取引を成立させています。
そのため、価格交渉を見込んだ価格設定を行うとよいでしょう。また、価格交渉の幅は買主によってそれぞれですが、売り出し価格の3〜10％が相場です。以下では、値引き交渉において前提となる知識を解説します。
売り出し価格と成約価格の違い
不動産売却では、「売り出し価格」と「成約価格」という言葉が出てきますが、違いを理解しておく必要があります。
売り出し価格とは、物件を売り出すときの価格です。つまり、ポータルサイトなどに掲載されている価格や、不動産会社から提案された図面に記載のある価格は売り出し価格です。
それに対し、最終的に売却が決まった価格が成約価格です。3,000万円で売り出した物件が最終的に2,800万円で売れた場合は、2,800万円が成約価格です。
売り出し価格の決まり方
売り出し価格は、売主が自由に決めることが可能です。
一般的には、不動産会社の査定を受け、不動産会社のアドバイスを受けながら売主が決定します。不動産会社は、周辺の取引事例などを参考に査定価格を出します。
住宅ローンの残債がある場合は、残債が完済できるような価格設定にすることも重要です。しかし、相場から離れてしまうと売れ残ってしまう危険性が高いため、注意が必要です。売り出し価格は勢いや願望だけで決めずに、不動産会社の意見を聞きながら慎重に設定してください。
成約価格の決まり方
成約価格は、売主と買主が合意して契約した価格です。
購入希望者が複数いる場合、売主は一番よい条件を提示した購入希望者を選ぶことになります。このようなケースでは値引き交渉が入らないことが多く、売り出し価格がそのまま成約価格になります。
一方で、販売期間が長引いてしまい、早く売却してしまいたい場合は、購入希望者の値引き交渉に応じる必要があるでしょう。
いずれにしても、少しでも高く売りたい売主と少しでも安く買いたい買主の両者が同意した価格が成約価格です。
売主必見！不動産売却の交渉術
不動産の価格交渉は受けないに越したことはないですが、契約を成立させるためにはある程度の譲歩が必要となるケースも多いです。しかし、間違った内容で譲歩してしまうと、売主として大きな損失になってしまいます。
以下で紹介する交渉術をあらかじめ把握しておき、失敗のない不動産売却を目指しましょう。
価格交渉前提の売却価格にしておく
価格交渉の対応を誤らないためにも、「価格交渉はされるもの」という認識をして売却をスタートしましょう。
具体的には不動産会社の査定価格よりも、少し高めの売り出し価格を設定するとよいでしょう。たとえば、3,000万円で売りたい場合、この価格を「最低売却価格」という扱いにし、3,100万円で売り出すのがおすすめです。
こうすることで、100万円の価格交渉を受けても当初予定した価格で売却できます。また、万が一価格交渉を受けずに契約成立した場合には手残り額が増えることになり、予期せぬトラブルが起きた場合の費用としてあてがうことも可能です。
つまり、想定売却価格から少し高い金額で公開することは、売主にとってメリットが多いといえます。
価格交渉の理由を確認する
価格交渉を受けた場合、その理由は必ず確認しましょう。
買主は1円でも安く買いたいと思うのが当然ですが、「満額でもいいけれど、なんとなく価格交渉する」というケースも多いです。この理由で価格交渉を受領してしまうと、大変もったいないです。
また、売却する不動産の状況がよくなく、買主が購入後に負担する費用が多くなるという理由であれば、ほかの購入希望者も同様の理由で交渉する可能性が高いといえます。この理由であれば、価格交渉を受領するという選択肢もあります。
このように、価格交渉をする理由の確認は非常に重要だといえます。なお、理由の確認はお互いの不動産会社を通して行うため、売主と買主が直接交渉することはありません。
別の提案を準備しておく
価格交渉に対する回答は、受領か否決の二択というわけではありません。
たとえば、価格交渉を受けない代わりに建物を売主負担で解体したり、マンションであれば残置物の無償譲渡などを提案することも可能です。
このように、双方がWin-Winとなる落としどころを探るのも、おすすめの交渉術です。とはいえ、不動産取引の経験が乏しいと、別の提案を考えるのが難しいでしょう。不動産会社に相談していくつか案を出してもらいましょう。
不動産会社・担当者との関係性が大事
不動産を高値で売却するために、よい不動産会社とよい売却担当者を探すステップは欠かせません。ここでは、その理由や注意点を解説します。
不動産会社選びで売却が成功するかどうかが決まる
不動産売却には広告やレインズへの登録、契約までのステップや決済の調整など、さまざまなノウハウが必要です。
そのため、不動産会社に販売と契約の段取りを依頼するのが一般的ですが、どの不動産会社に依頼しても同じというわけではありません。不動産会社によっては物件の売却に消極的な対応をするケースもあり、このような対応をされた場合は、販売が長期化するリスクを抱えます。
不動産を早く高値で売却するためにも、信頼できる不動産会社と担当者に売却を依頼する必要があるといえるでしょう。
担当者と十分に話し合う
担当者には、売却の理由や必要な手残り額、売却したい時期など、要望をすべて伝えるのがポイントです。担当者は売主に代わって、買主に売主の要望を伝える役割があるためです。
そのため、売主と担当者は要望をしっかり共有し、売却のイメージがズレないようにすることが重要です。相談がしやすく、信頼のおける担当者を見つけることが大変重要です。
経験は豊富か
売却担当者の不動産取引の経験や、知識が豊富であるかは重要なポイントです。
売却活動は担当者がメインで進めるため、豊富な経験があれば売主に的確なアドバイスをしながら、スムーズに売却活動を進めてくれます。
相談時には、これまでの営業実績や得意エリア・営業方針などを聞いておくとよいでしょう。また、宅地建物取引士（通称：宅建士）の資格の有無や金融・税金などの知識の有無を確認するのもおすすめです。
宅建士の資格自体は保有していなくても営業可能ですが、保有すれば重要事項説明ができます。重要事項説明は不動産取引の際に必ず行われるものですので、不動産取引の知識の有無判断ができます。
金融や法律の知識は、住宅ローンや売却後の税金の手続きに必要です。知識が豊富な担当者なら、的確なサポートが望めるでしょう。
表面だけでなく人間性を信頼できるかどうか
不動産売却は数カ月から半年以上と長期間担当者と一緒に売却を進めていきます。そのため、力量もですが人間的に信頼できるかどうかも重要なポイントです。
下記のようなポイントを確認するとよいでしょう。
- 社会人としての基本ができているか
- 話を聞いてくれるか
- マイナス情報もきちんと教えてくれるか
社会人としての基本ができているか
身だしなみや言葉遣い・マナー・レスポンスの速さといった社会人としての基本がしっかりしているのかは、重要なチェックポイントです。
査定や問い合わせのときの対応でも、人間性はある程度把握できるでしょう。
話を聞いてくれるか
売主の話をしっかり聞いて、親身にアドバイスしてくれるのかも重要です。
話をまともに聞かず、専門用語を並び立てて自分の意見を押し通すような担当者はおすすめできません。そのような担当者は、売主に対してだけでなく買主に対しても同じような対応をする危険性があり、スムーズに売却できないおそれがあります。
マイナス情報もきちんと教えてくれるか
高値で売れる、というような魅力的な言葉ばかりを並べる担当者も注意が必要です。
よい情報ばかりを口にする担当者は、契約を取るためだけのご機嫌取りをしていたり、売却にあまり自信がないのを隠して自信ありげにふるまっていたりと、信頼性に欠けます。プラスの情報ばかりではなく、専門的な知識に基づいてマイナス情報もきちんと教えてくれる担当者なら信頼できるでしょう。
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不動産売却を成功させるには、不動産会社と担当者の選定が重要です。
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大手住宅メーカーの注文住宅販売や不動産テック企業の仲介業務に4年間携わり、不動産取引にかかわった件数は350件以上にわたります。2021年よりリビンマッチコラムの執筆・編集を担しています。皆さんが安心して不動産取引を行えるよう、わかりやすくリアルな情報を発信します。
この記事の編集者
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