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不動産売却時の値引き交渉は普通?高値で売るポイントは仲介会社

公開日: 2022年1月27日 |最終更新日: 2022年2月28日
不動産売却時の値引き交渉は普通?高値で売るポイントは仲介会社

家や土地などの不動産売買では、値引き交渉されることが珍しくありません。買主によっては、数百万円規模で値引き交渉がされます。

少しでも高値で売却するに売主は信頼できる仲介会社を見つける必要があります。
この記事では、価格の決まり方や値引きについて分かりやすく解説します。

希望金額で売れることは少ない

不動産の最終的な売却価格は、買主と売主の交渉で決まります。そのため、売主が希望する価格で売れるとは限りません。

東京カンテイの「中古マンションの価格乖離率&売却期間」では次のような結果が出ています。

中古マンションの価格差
  売り出し価格(万円) 成約価格(万円)
2020年上期 3,804 3,532
2020年下期 3,884 3,649

このように、売り出し価格よりも成約価格が低いということが分かります。

売り出し価格と成約価格の違い

不動産売却では、価格といっても「売り出し価格」と「成約価格」があり、それぞれ異なります。

売り出し価格とは、物件を売り出す時の価格です。
それに対し、最終的に売却が決まった価格が成約価格です。

売り出し価格の決まり方

売り出し価格は、売主が自由に決めることが可能です。
一般的には、不動産会社の査定を受け、不動産会社のアドバイスを受けながら売主が決定します。

不動産会社は周辺の流通事例などを参考に査定額を出します。
しかし最終決定は売主なので、相場と大きく異なる金額で募集をだしてしまうケースも多いです。

成約価格の決まり方

成約価格は、売主と買主が合意して契約した価格です。

高すぎる売り出し価格では、買い手が付かないこともあり、値引きが必要になる可能性があります。また、買主から値引き交渉を受けることもあります。

このように、売り出し価格は売却活動を行ううちに変動していき、最終的な成約価格が決まります。

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高値で売却するには担当者との関係性が大事

不動産売買では、買主から値引き交渉を受けるケースが多いです。
とはいえ、値引き交渉は売主に直接するのではなく、仲介会社の担当者を通して行います。

そのため、仲介会社の担当者が信頼できるのかが重要なカギを握ります。

不動産売却のほとんどは仲介会社の担当者が進める

不動産会社の担当者は、不動産の査定や販売活動から契約サポート・引き渡しまで、売却におけるすべての工程に関わる重要なパートナーです。

仲介会社の仕事内容は以下のとおりです

  • 不動産査定
  • 売り出し価格決定のアドバイス
  • 内覧調整や案内
  • 必要書類の準備
  • 物件情報の開示や広告
  • 購入希望者との価格交渉
  • 契約の取りまとめや立ち合い

このように、売却のほとんどを仲介会社の担当者が進めていきます。そのため、担当者の力量は売却の成功に大きく関わってくるといえます。

値引き交渉も仲介会社の担当者が対応する

買主との価格交渉も仲介会社の担当者が行います。一般的には、値引き交渉の流れは次のとおりです。

  1. 買主側は仲介担当者に値引き交渉の依頼
  2. 仲介担当者(買主側)が仲介担当者(売主側)へ値引き交渉の連絡
  3. 仲介担当者同士で交渉。必要に応じて売主に報告
不動産売却時の交渉の流れ

不動産売却時の交渉の流れ

買主側から値引き依頼が担当者に来た場合、すべての交渉内容を売主に伝えるわけではありません。値引き交渉の連絡を売主に伝えるかどうかは仲介会社や担当者次第でもあるのです。

不動産知識の乏しい担当者では、値引き交渉を持ちかけられると「この価格でないともう売れないかも」と不安になって値引きしてしまう可能性があります。

実力のある担当者ならば、「ほかに検討している人がいる」などと言って、売主に伝える前に上手に断るケースもあります。

また、値引きする場合でも売主に損が出ないように落としどころを見つけて契約まで結びつけるなど、値引き交渉を上手に誘導してくれます。

反対に、担当者によっては契約成立を優先されてしまい、売主の意向に反して安値で売却することをすすめてくる場合もあります。

担当者の力量は、値引き交渉のコントロール力にもかかわってくるため、見極めが大事です。

信頼できる担当者を選ぶために

不動産売却では、仲介会社の担当者の力量が成功を左右する大きな要因です。
また、長い売却活動を一緒にするパートナーでもあるので、信頼できる担当者を選ぶことが必要です。

経験は豊富か

担当者の不動産取引の経験や知識が豊富であるかは重要なポイントです。

売却活動は担当者がほとんどを進めるため、豊富な経験があれば適切に売主にアドバイスしながらスムーズに売却活動を進められます。

これまでの営業実績や得意エリア・営業方針などを聞いておくとよいでしょう。
また、宅地建物取引士(通称:宅建士)の資格の有無や金融・税金などの知識の有無を確認するのもおすすめです。

宅建士の資格自体は保有していなくても営業することは可能ですが、保有すれば重要事項説明ができます。重要事項説明は不動産取引の際に必ず行われるものですので、不動産取引の知識の有無判断ができます。

金融や法律の知識は、ローンや売却後の税金の手続きに必要です。知識が豊富な担当者なら的確なサポートが望めるでしょう。

表面だけでなく人間性を信頼できるかどうか

不動産売却は数カ月から半年以上と長期間、担当者と一緒に売却を進めていきます。そのため、力量もですが人間的に信頼できるかどうかも重要なポイントです。

下記のようなポイントを確認するとよいでしょう。

  • 社会人としての基本ができているか
  • 話を聞いてくれるか
  • マイナス情報もきちんと教えてくれるか

社会人としての基本ができているか

身だしなみや言葉遣い・マナー・レスポンスの速さといった社会人としての基本がしっかりしているのかは、重要なチェックポイントです。

査定時や問い合わせ時の対応でも、人間性はある程度把握できるでしょう。

話を聞いてくれるか

売主の話をしっかり聞いて親身にアドバイスしてくれるのかも重要です。
話をまともに聞かず、専門用語を並び立てて自分の意見を押し通すような担当者はおすすめできません。

そのような担当者は、売主に対してだけでなく買主に対しても同じような対応をする可能性があり、売却できない可能性があります。

マイナス情報もきちんと教えてくれるか

高値で売れる、というような魅力的な言葉ばかりを並べる担当者も注意が必要です。
よい情報ばかりを口にする担当者は、契約を取るためのご機嫌取りや売却にあまり自信がない可能性もあります。

プラスの情報ばかりではなく、専門的な知識に基づいてマイナス情報もきちんと教えてくれる担当者なら信頼できます。

査定サイトで複数社の担当者を比較する

不動産査定を一社のみに依頼すると、他と比較できません。査定時には、査定サイトを利用して複数社の担当者を比較することが大切です。

査定価格も重要な判断材料です。高すぎる価格は、契約を取りたいがために提示している可能性があるので要注意といえます。
反対に、低すぎる価格は担当者が相場などの知識が乏しい可能性があります。

査定価格を比較すると同時に、査定時の対応などから担当者もチェックするようにしましょう。
そのうえで、不動産会社の実績やサービスなど総合的に不動産会社を選ぶことが重要です。

複数社に問い合わせをし、信頼できる担当者を見つけましょう

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