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【不動産】売り出し価格と成約価格の乖離率｜希望価格で売る最短ルート
売り出し価格と実際に売れた価格の差を示す、乖離率。この乖離率が大きいほど、売り出し価格と成約価格に開きがあったことを意味します。
乖離率が大きくなる要因は、売り出し価格が相場よりも高かった、買主との価格交渉で大幅に値下げした、などさまざまです。
どうすれば乖離率を小さくし、希望価格で売れるようになるでしょうか。売り出し価格と成約価格の乖離率の平均や傾向、そして早期に高く売るために、希望価格で売るための最短ルートをわかりやすく解説します。
もくじ
【事前知識】売り出し価格と成約価格の違いって？乖離率とは
売り出し価格や成約価格という言葉を、不動産を売る際はよく耳にすることになります。ここでは、売り出し価格と成約価格の違い、またこの2つと不動産価格との関連性、そして乖離率について説明します。
売り出し価格は売主が決めた販売価格
売り出し価格は、不動産を売り出す際に売主が決める販売価格です。
不動産を売り出す際は、不動産会社が直近の売買事例や物件の状態を踏まえた査定価格を、売主に提示します。しかし、この査定価格が売り出し価格になるわけではありません。
売り出し価格の決定権は、売主にあるためです。査定価格どおりに売り出す方もいれば、査定価格より高い金額、もしくは安い金額にされる方もいます。売却希望価格と査定価格、またそのほかの判断材料を勘案して、最終的な売り出し価格を決定します。
成約価格は実際に売れた金額
成約価格は、実際に不動産を売買したときの価格です。取引価格とも呼ばれます。
「高く売りたい」売主と「安く買いたい」買主が交渉するため、成約価格が売り出し価格より低くなることは珍しくありません。
価格交渉では、買主が最初に売却価格よりも大幅に低い金額を提示し、その後に現実的な価格を提示して、価格調整をしてくるケースもあります。そのため、売り出し価格を決める際は、値下げ交渉が入る可能性を見込んでおくことが大切です。
売却スピードを優先するなら、買主の要求に応えるのも方法のひとつですが、売却価格を優先する場合は相場からかけ離れた金額にしないようにしましょう。
乖離率は、成約価格と売り出し価格の差の比率
乖離率は、個別の不動産物件に対し、以下の式で計算されます。
乖離率（%）＝（成約価格 － 売り出し価格）÷ 売り出し価格 × 100
たとえば、売り出し価格が3,000万円、成約価格が2,700万円の場合、乖離率は-10%です。
【戸建てとマンション】不動産の売り出し価格と成約価格で乖離率はわかる？
乖離率は、売り出し価格と成約価格の差を算出することで割り出せます。正確な乖離率を把握するには、個別物件のデータを比較する必要があるため簡単にわかるものではありません。
しかし、東日本不動産流通機構（通称：東日本レインズ）が公表しているデータを利用することで、大まかな乖離率の目安を把握することはできます。
東日本レインズのデータをもとに不動産の乖離率について見ていきましょう。
首都圏中古戸建の売り出し価格と成約価格の推移
以下は東日本レインズの調査結果をもとにした、2025年2月〜2026年2月の中古戸建の売り出し価格と成約価格の推移です。
参考：東日本不動産流通機構「月例速報 Market Watchサマリーレポート 2026年2月度」
2026年2月時点のデータでは、首都圏にある中古一戸建の成約価格は平均4,115万円、新規登録価格は平均4,680万円でした。そのため、単純計算ですが乖離率は約-12.07％となります。
乖離率がマイナスということは、成約価格が売り出し価格を下回ったということです。詳細な理由まではわかりませんが、「買主との価格交渉があった」「売却期間が長引いたので価格を見直した」などの理由が考えられるでしょう。
このデータにおける成約価格と新規登録価格の差から、正確な乖離率までは計算できませんが、市場全体の傾向を見る際には十分役立つでしょう。
【中古マンション】成約㎡単価と新規登録㎡単価における乖離率
最初に、レインズにおける成約㎡単価と新規登録㎡単価のデータが、何を意味するか解説します。
中古マンションの成約㎡単価と新規登録㎡単価の定義は、以下のとおりです。
- 成約㎡単価
- 当月に東日本レインズに成約報告のあった物件の㎡単価の平均値
- 新規登録㎡単価
- 当月に東日本レインズに新たに登録のあった（新規の売り出し物件）の㎡単価の平均値
レインズのデータを参考に、2025年2月～2026年2月までの成約㎡単価と新規登録㎡単価の推移をグラフにまとめました。
参考：東日本不動産流通機構「月例速報 Market Watchサマリーレポート 2026年2月度」
上のグラフを見ると、新規登録㎡単価が成約㎡単価を一貫して上回っているため、市場全体で新規登録物件の価格水準のほうが成約物件の価格水準より高い傾向だと読み取れます。
ただし、このグラフの差は中古マンションの乖離率とはいえません。新規登録㎡単価はその月に新しく売り出された物件の㎡単価の平均であり、成約㎡単価もその月に成約した物件の㎡単価の平均だからです。
同じ物件のデータではないため、2本の線の差をそのまま乖離率と考えるのは危険です。
東日本レインズのデータでは正確な乖離率を計算できない
結論からいうと、東日本レインズのデータを使って正確な乖離率は計算できません。「新規登録価格」と「成約価格」の場合、同じ物件の売り出し時と成約時の価格を比較したデータではないからです。
たとえば、2026年2月における首都圏の中古マンションでは以下のようになっています。
- 2026年1月末の在庫件数
- 4万1,112件
- 2026年2月の新規登録件数
- 1万5,453件
- 2026年2月の成約件数
- 4,241件
上記のように、成約件数が4,241件に対して新規登録件数は15,453件と、そもそもの総数に大きな差があるのです。また、2月に成約した物件の中には、1月時点の在庫物件も含まれている可能性があります。
このように、レインズのデータでは売り出し価格と成約価格の母集団が違うため、両者の差は市場全体の大まかな傾向を確認できるデータとして考えましょう。
ちなみに、レインズの成約㎡単価と新規登録㎡単価の差を求めても、実際に成約した物件の乖離率を割り出すことはできません。成約㎡単価が新規登録㎡単価を上回った場合でも、売り出し価格より高い価格で中古マンションが成約されるとは限らないためです。
参考：東日本不動産流通機構「月例速報 Market Watchサマリーレポート 2026年2月度」
「リビンマッチ」で査定依頼後に売却された1,926名の乖離率平均は？大多数が0～20%以上
不動産の一括査定サイト「リビンマッチ」では、売り出し価格と成約価格の乖離率を独自調査しました。
このデータは、リビンマッチがメールやラインを通じて独自で実施したアンケートにもとづいています。
具体的にはリビンマッチを利用したユーザーの1,926件の回答から、以下の条件に当てはまる423件の有効回答を集計しました。回答期間は2023年6月～8月で、物件種別は戸建て・マンション・土地を問いません。
- 成約価格と売り出し価格が記載されている
- 0や1など明らかに間違いだと思われる外れ値は除外
- 乖離率が100%以下
リビンマッチが調査した、売り出し価格と成約価格の乖離率をまとめましたので、傾向を知りたいときにご利用ください。
| 乖離率 | 人数（人） |
|---|---|
| 20%以上 | 9 |
| 0%超、20%未満 | 16 |
| 0% | 133 |
| 0%未満、-20%以上 | 189 |
| -20%未満、-40%以上 | 44 |
| -40%未満、-60%以上 | 19 |
| -60%未満、-80%以上 | 4 |
| -80%未満 | 9 |
| 合計 | 423 |
6月～8月のデータによると、乖離率0%または乖離率-20%の範囲で売却している方は76%いました。また、売り出し価格より高く成約された方は全体の5.9%でした。
引用：リビンマッチ「売り出し価格と成約価格の乖離率（2023年6月～8月分）」
成約物件の乖離率からわかること
乖離率は、個別物件ごとの売り出し価格と成約価格を比較する指標です。しかし、即時性のある乖離率のデータは多くありません。
ここでは、東京カンテイが半期ごとに公表している首都圏の中古マンションにおける乖離率のレポート（2025年7月31日公表）と、近畿レインズが2021年に公表した調査のデータからわかることを解説します。
いずれのデータも、分析に利用しているのは、個別物件の売り出し価格と成約価格から計算された乖離率です。
中古マンションの成約物件の大半は、売り出しから3カ月以内に低乖離率で成約
2024年度の東京カンテイレポートでは、価格の乖離率と成約にかかった期間ごとの割合を確認できます。
| 期間 | 売り出しから成約まで | |||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| カ月 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
| 乖離率（%） | -2.5 | -3.92 | -4.97 | -6.54 | -5.77 | -4.88 | -4.80 | -3.80 | -3.55 | -4.40 | -5.69 | -4.69 |
| シェア（%） | 20.6 | 14.2 | 10.9 | 8.7 | 7.2 | 6.2 | 5.4 | 4.4 | 3.5 | 3.6 | 3.4 | 11.9 |
上記の表で「乖離率」がマイナスなのは、売り出し価格から値下げをしたためです。つまり、3カ月以内の乖離率は-4.97%ですので、5%ほど値下げして成約に至ったということがわかります。
次に、「シェア」は期間内で成約した事例が全体の何%にあたるのかを示すものです。1カ月のシェアは20.6％ですが、これは売り出しから1カ月以内に成約した物件が20.6％あった、ということになります。
つまり、このレポートからわかることは、成約した中古マンションの大半は、売り出し価格とほとんど変わらない価格で3カ月以内に売れているということです。逆に考えれば、最適な売り出し価格に設定できなかった場合、長期間売れ残る可能性があるということです。
参考：東京カンテイ「首都圏 2024 年下期の価格乖離率は－4.19％、通年で縮小へシフト」
中古戸建の成約物件も低乖離率が約3分の2
中古戸建の乖離率については、やや古いデータになりますが、近畿不動産流通機構（近畿レインズ）が2021年2月に公表した資料を参考にするとよいでしょう。
市況レポートにNo.80「AIと不動産業」内に記載されている『中古成約物件の販売履歴』では乖離率による売り出し価格の分析を行っています（※近畿レインズでは、乖離率を価格開差率と記載しています）。
乖離率別の中古戸建成約件数分布（近畿圏、2020年）
画像引用：近畿圏不動産流通機構 市況レポート「図表７ 価格開差率別の件数分布（近畿圏・2020 年）」
2020年時点では、中古戸建の成約物件において乖離率ゼロ、つまり値引きなしで成約したのが全体の36%という結果でした。さらに、5%未満の値引きで成約した物件は、65.3%と約3分の2です。
ただし、これは2020年時点のデータのため、中古戸建については現在は価格水準や需要が変化している可能性があります。そのため、同じ割合で成約できるとは限りません。
希望価格で売る最短ルートは、適切な売り出し価格の設定
成約物件の乖離率の分析から、スムーズな中古物件の売却には、すぐに成約してもらえそうな売り出し価格を設定することが重要とわかりました。
値引きするにしても、最大約5％の値引きで、できるだけ3カ月以内に成約できる価格設定にすべきでしょう。そうでないと、不人気物件と思われたり、足元を見られたりして、成約までの期間が長期化するおそれがあります。
できるだけ最短でかつ高値で売るための、売り出し価格の設定手順を紹介します。
ステップ1：複数社へ査定依頼し、査定価格を確認
まずは、複数の不動産会社に対象物件を査定依頼し、査定価格を出してもらいましょう。査定価格は、直近の実勢価格などの情報をもとに、約3カ月で売却可能と不動産会社が判断する価格です。
同じ地域での売買事例に基づく実勢価格が参考になりますが、戸建は特に個別性が強く、単純に実勢価格から把握できるものではありません。マンションは最近の成約事例があっても、売買当事者の固有の事情が成約価格に反映されている可能性もあります。
査定価格の算定は、3～6社の不動産会社に依頼しましょう。それぞれの会社独自の見立てや、情報が反映された査定価格を確認できます。
ステップ2：担当者へ「なぜその値なのか」理由を聞く
複数の不動産会社から査定価格を提示してもらったら、担当者にその価格になった根拠を聞きましょう。
基本的には、どの不動産会社も同じ地域での売買事例を参考に査定価格を出します。しかし、不動産会社の持つ独自の情報により査定価格に差が生じることもあります。
適正な売り出し価格を決めるためにも、査定根拠を確認して必要な情報をすべて取得するようにしましょう。
ステップ3：競合物件をチェックする
同じ地域に床面積、築年数などの条件が似たような売り物件があれば、買主は必ず比較します。
不動産ポータルサイトに類似物件があるか、あるとしたらその件数を確認してください。また、不動産会社のみが閲覧可能な「レインズ」には、一般に公開されていない物件が登録されていることがよくあります。不動産会社に依頼して、非公開の競合物件があるか調べてもらいましょう。
競合物件がない場合、買主の条件があなたの物件と合えば、高く売れる可能性が高くなります。逆に、競合物件が多ければ、高い値段で成約することは難しくなるでしょう。
ステップ4：平均値より少しうえの価格で売り出す
ここまで情報をそろえたら、売り出し価格を決めましょう。
中古マンションなら、3カ月以内に少なくとも5％以内の値引きで成約できるように、査定価格よりやや高い売り出し価格がおすすめです。
複数の不動産会社から提示を受けた査定価格の平均をベース価格とし、以下のポイントを考慮してベース価格からどの程度うえの価格にするか決めましょう。
- 希望の売却期間
- 各不動産会社の査定根拠
- 競合物件の情報
とはいえ、売却価格よりも売却スピードを重視したい方は、無理をせず査定価格の平均価格をそのまま売り出し価格としたほうがよいかもしれません。高値で売却したい方は、とりあえず1カ月はやや強気の売り出し価格にする戦略もありえます。
最終的な売り出し価格の調整は、個別事情や条件の影響が大きいので、不動産会社とじっくり相談して決めましょう。
中古戸建は個別性が非常に強く、価格設定が難しくなります。基本は、中古マンションと同様に売り出し価格を決めればよいのですが、条件の合う買主が現れる可能性は中古マンションと比べると低くなります。
千載一遇の売却チャンスを逃さないためにも、売り出し価格は中古マンションよりも保守的に設定し、値下げについても柔軟に対応しましょう。
値下げを最小限にする売り出し価格の設定が重要
中古不動産の売却をスムーズに進めるには、値下げを最小限にする売り出し価格の設定が重要です。以下の流れに沿って、十分な情報収集をしたうえで売り出し価格を決めましょう。
- 3〜6社の不動産会社に査定依頼する
- 各不動産会社から、査定根拠を聞く
- 競合物件をチェックする
- 希望売却期間、査定根拠、競合物件を考慮して、査定価格の平均を調整し、売り出し価格を決定。ただし、5%以内の値引きで確実に成約できる価格に設定し、長期の売れ残り物件になることは避ける。
住宅の売却は人生の一大イベントです。しっかりと準備して取り組むと同時に、あまり欲張りすぎず冷静に進めましょう。複数の不動産会社を探すのが手間だと感じる方は、ぜひ不動産一括査定サイトの「リビンマッチ」を利用してみてください。
この記事の編集者
リビンマッチ編集部
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