リビン・テクノロジーズ株式会社（東証グロース上場）
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- 不動産を高く売るための50個のチェックポイント
不動産を高く売るために確認する50個のチェックポイントを、時系列に沿って紹介します。
人生で不動産を売るタイミングは、そう何回もあるものではありません。1回の不動産売却を失敗しないようにチェックポイントを確認して、できるだけ高くあなたの不動産を売却しましょう。
もくじ
不動産会社にいきなり査定を依頼するのではなく、まずはしっかりと自身で準備しておくことが、不動産売却を成功させるためのポイントです。
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不動産をなぜ売却したいのかを明確にしておきましょう。
不動産を売る理由は、マンションから一戸建てへの買い替え、相続で受けた不動産の売却、資産整理などさまざまなものがありますが、場合によっては高く売れるよりも早く売却する方が大切な場合もあります。売却する理由を明確にしておくことは、不動産を売る指針として、今後の交渉や商談で常に念頭に置いておく重要なポイントです。
不動産を高く売るとはどういったことなのでしょうか。
一般的な不動産の売却は、不動産会社が仲介し、購入希望者（買主）を見つけて成立します。
不動産会社が査定価格を高く設定し、その高い価格で売りに出したとしても必ず売れるという保証はどこにもありません。高い価格で購入してくれる買主を見つけることが重要です。
あまりにも実際の価格と離れた売出価格になってしまうと、何カ月、何年も買い手が見つからず、不動産の価値や需要が下がり、値下げをせざるを得なくなってしまうケースは珍しくありません。
売りに出された不動産は、時が経つにつれて値段は下がり、結果的に相場より安い価格で売買されます。
つまり、不動産を高く売るとは、「不動産会社に高い価格で購入してくれる買主を見つけてもらう一方で、できるだけ早く売却するために、相場からかけ離れた価格は設定しない」ということです。
上記を念頭に置き、まずはその不動産の適正価格がいくらなのかを売主自らも知るように心掛けましょう。
自身の家やマンションがある地域での物件相場を調べましょう。その際、できるだけ築年数や間取りが類似の物件を確認しておきましょう。
ある程度の相場を知っておくことで、不動産会社に査定を依頼した際に、その結果が適切かどうか判断する基準です。
相場の調べ方は、いくつかあります。
上記以外にも路線価や固定資産税評価額など基準となる価格があるため、確認してみましょう。
周辺で現在売りに出されている実際の不動産の価格も調べましょう。
SUUMOやYahoo不動産、HOME’Sといった大手不動産サイトで、マンションであれば掲載されている同じマンションの売出価格、一戸建てや土地の場合は近隣の住所で売りに出されている価格を確認してみましょう。
上記で調べた相場を把握した上で、希望の売却価格がいくらなのかを決めましょう。
前述したとおり、あまりにも相場とかけ離れた高い価格に設定すると、購入希望者（買主）は見つかりません。特に、新築や購入したときの価格は相場から大きく離れてしまう可能性があります。
反対に、これで売れたらよいだろう、という最低限の価格に設定するのもおすすめしません。購入希望者との交渉によって値下げされる可能性があるからです。
「相場からはかけ離れてはいない、できるだけ高い価格」がいくらなのかを考えましょう。
不動産を高く売るためには、売主も不動産に関してのある程度の知識を持っておくことをおすすめします。
資格を取得する必要はありません。不動産の仲介手数料の仕組みや売却活動の種類など、不動産会社に聞かなくてもある程度理解できることは多くあります。
詳しくは、仲介手数料の仕組みとは｜計算方法や値引きの可否について解説をみてみましょう。
不動産会社との交渉において、不動産会社の「言いなり」にならないためや、悪徳業者に引っかからないためにも、自分でできるだけのことはしておきましょう。
不動産を高く売るには、売却する時期やタイミングが重要です。不動産会社によると、具体的には1～3月、10～12月などの引っ越しシーズンで購入希望者からの購入相談の問い合わせが多いようです。
不動産売却は、査定依頼から引き渡しまで一般的に3～6カ月かかるといわれています。
そのため、逆算するとそこから最低でも3カ月前までには仲介を依頼する不動産会社不動産会社を探し始める必要があります。高く売れる確率が少しでも上がるのであれば、そういった時期やタイミングにも気をつけましょう。
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事前の準備が終わったら、不動産売却のパートナーとなる不動産会社を選びましょう。
不動産会社選びが売却が成功するかどうかを決めるといっても過言ではありません。そのため、注意すべきポイントが多くあります。
不動産を高く売るためには、「高い値段で買ってくれる買主を見つけてくれる不動産会社」に依頼する必要があります。
日ごろから多くの不動産会社と交流がある方であれば、信頼できる不動産会社に依頼することもできるかもしれませんが、一般の方でそういった方は少ないでしょう。
そのため、リビンマッチのような一括査定依頼サービスがとても有効な手段です。複数の不動産会社からの提案を比較できるので、自分に合った不動産会社を選べます。
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査定には、「机上査定」と「訪問査定」の2種類があります。
一括査定を利用する際、「机上査定」や「簡易査定」だけで不動産会社を選んでしまわないように注意しましょう。
どのような不動産会社でも、入力された情報やこれまでの取引事例だけで不動産の正当な価値を査定することは困難です。立地や築年数からおおまかな査定価格が出たとしても、実際にその不動産を訪問した際の印象や建物の状態、その建物に備わっている設備などでプラスの査定になる場合があります。
訪問査定の結果、不動産の査定価格が大きく変わることは珍しくありません。
訪問査定や実地調査はできるだけ問い合わせたすべての不動産会社に行ってもらいましょう。
不動産会社は訪問査定時に、以下のようなポイントを確認します。
しかし、上記以外にも実際に住まないと分からないようなポイントもあります。自身が住んでいて気づいた「この部屋のここが使いやすい」「周辺にこんな場所があって便利」といったプラスの部分をできるだけ不動産会社に伝えておきましょう。
査定価格が高くなる可能性があるだけでなく、内覧者や購入検討者にアピールポイントとして伝えてもらえます。
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不動産のプラスの部分を伝えるだけでなく、マイナスの部分も不動産会社にしっかりと伝えましょう。
不動産の売主には「契約不適合責任」という責任があります。売却した不動産が契約と異なる場合に、買主が売主に対して損害賠償や代金の減額などを要求できるというものです。
たとえば、不動産に欠陥があった場合、それを隠したまま売却が完了し、後にその欠陥が発覚した場合などです。
そういった事態に陥らないためにも、不動産のマイナス部分は隠さず伝えておきましょう。
自身がその不動産を購入・建築したときの資料はできるだけ用意しておきましょう。
購入希望者は、上記のような資料をもとにその不動産がどういったコンセプトで建てられたのかなどを把握して、物件を判断します。
ほとんどの場合、訪問査定後に不動産会社から改めて査定書が届きます。
査定価格は、相場や取引事例、土地の場合は公示地価や路線価、それらに加えて訪問時の情報や近隣の需要と供給のバランスなどから決まります。
また、一般的な不動産会社と結ぶ媒介契約の有効期限は、法律で定められているわけではありませんが、3カ月が目安です。
不動産会社はその3カ月の間に不動産を売却して、報酬である仲介手数料をもらうため、「3カ月以内に売却できるであろう金額」で査定価格が出されることが多いと考えられます。
複数社に訪問査定をしてもらうことは、スケジュールや都合上難しいかもしれませんが、しっかりと行うことで、複数の会社の提案を比較できます。
ここで注目するのが、最高額と最低額です。
最高額と最低額に価格の開きがない場合であれば、その価格帯は信憑性のある価格だと考えることができます。
1社か2社だけ査定価格が高く、それ以外の会社は低い査定価格になっている場合、最高額の価格は契約を結ぶために不動産会社があえて高く提示している額かもしれません。
不動産を購入するのは不動産会社ではなく、一般の購入希望者（買主）です。後者の場合、媒介契約を結んだ後に、なかなか不動産が売れず、売出価格を下げられるおそれがあります。
査定価格の比較はもちろん重要ですが、査定価格が高いからといって、それだけで不動産会社を選ぶのはおすすめしません。
では、提示された査定価格をどう比較すればよいのでしょうか。
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各不動産会社に査定価格の根拠を確認しましょう。
ほかの不動産会社と査定価格に差がある会社は、何か理由があったうえでその価格なのかもしれません。
それに合わせて実際にその会社が取り扱った周辺不動産の販売実績や、事例なども確認しておくと安心です。
自分が納得できる価格はいくらなのかを考え、この会社なら売却を任せられると思える不動産会社を選びましょう。
不動産会社を選ぶ際、実績が豊富で安心感があるため、とりあえず大手の不動産会社に依頼するという人も多いのではないでしょうか。
しかし、不動産売却において、大手に依頼することが必ずしも高く売れることにつながるとは限りません。地場中小には大手にはない強みがあります。
それぞれの特徴を以下の表にまとめました。
| 大手 | 地場中小 |
|---|---|
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|
大手と地場中小はそれぞれ強みが異なるため、どちらも比較して自分に合った不動産会社を選びましょう。
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複数社へ査定依頼をしたときに、各社の担当者の対応も比較しましょう。
不動産売却は基本的に初めから終わりまで、ひとりの担当者とやり取りをします。「不動産を高く売れるかどうかは、担当の営業マンに左右される」といわれるほど、担当者個人の能力は会社の規模や知名度よりも重要です。
具体的には、以下のような点を比較しましょう。
また、不動産の売却は長ければ3カ月以上の時間がかかってしまうため、長期間良好な関係を築けることができるかどうかの相性も重要です。
不動産をどのような活動方法で売却してくれるのか、売却活動の内容を確認しましょう。
不動産会社の売却活動には、以下のようにさまざまな方法があります。
どれぐらいの広告費や行動量で売ってくれるのかを聞きましょう。
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査定価格や売却活動の内容を確認した後に、その査定価格で売るためにどういったスケジュールで動いてくれるのかの確認も重要です。
具体的に売却活動の進め方、活動報告をいつもらえるのかといったことを聞きます。不動産が売れるまでの道筋がしっかりとしている会社には任せてよいでしょう。
また、不動産を新しい家に住み替えるために売却する人も多いでしょう。住み替えの場合、不動産の売却と新居の購入を同時に進めるケースもあります。スケジュールを把握することで、考えていた計画が実現可能かどうかも判断できます。
不動産会社によっては、退去時にかかる費用に対するサービスなど、さまざまな特典がある場合があります。
たとえば、以下のようなサービスがあります。
査定価格がほかの会社より低い場合でも、サービスが充実していれば、総合的にはお得になる可能性もあります。
不動産の売却理由をもとに、必要なサービスを提供しているかどうかを比較しましょう。
契約する不動産会社が決まったら、媒介契約を結びます。
媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類あり、それぞれに特徴があります。
一般媒介契約の場合、売主は複数の不動産会社に依頼できます。そのため、特に人気物件などの場合は、不動産会社がお互いに競争意識を持つため、より良い条件で売れる可能性があります。
専任媒介契約と専属専任媒介契約の場合、売主が契約できる不動産会社が1社に絞られます。不動産会社は物件の広告費をかけやすいということもあり、一般的にはこの2つの契約方法を売主にすすめることが多いです。
また、それ以外にも売主に活動状況を報告する義務があるかどうかなどの違いがありますが、基本的に一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の順に不動産会社1社へ任せる度合いが高くなっていきます。
各媒介契約の詳細な解説は下記コラムを確認ください。
契約方法に迷う場合は、自分が選んだ不動産会社がすすめる媒介契約を選ぶとよいかもしれません。
不動産売却するならまず比較！見積もり依頼先によって差がでます！
握手をする2人の手
媒介契約する不動産会社が決まれば、次は実際に不動産を売り出し、買主を探します。
その際、不動産会社に任せきりにするのではなく、売主自身も積極的に行動することが高く売るためのポイントです。
まず、その物件をいくらで売りに出すかを決定しましょう。
ここでのポイントは、「売出価格は売主が決める」ということです。不動産会社に査定してもらった価格などを参考に売出価格を設定します。
前述したとおり、あまりにも相場と離れた価格を設定すると、買主はなかなか見つかりません。
また、最初に大幅に高い金額を設定しておいて、少しずつ価格を下げていけば高い値段で売れるというわけでもありません。
不動産の売り出し情報は、毎日さまざまな不動産関係者や購入検討者が目にしています。不動産の価格が下がり始めた場合、購入側の業者や検討者は不動産の価格が下げ止まるまで問い合わせしません。
そういった事態に陥らないためにも、相場から離れていない範囲でできるだけ高い価格を設定しましょう。
購入希望者（買主）との値段交渉（値引き）や仲介手数料などの経費を差し引いたとしても、手元に多く残るような価格がいくらなのかを不動産会社と相談しましょう。
不動産会社と媒介契約を結ぶと、基本的に初めから終わりまで、ひとりの担当者とやり取りをします。不動産売却を成功させるためには、担当者と信頼関係が結ぶ必要があります。
そのため、売却活動中は特に、担当者とのコミュニケーションを入念に取っておきましょう。
分からないことや、迷った際にはすぐに相談できる関係性を作っておくことが大切です。少しの判断が後に多きなトラブルにならないように、報告や相談を綿密に行いましょう。
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物件情報としてインターネットの媒体やチラシに載せるために、写真撮影を行います。
その際、任せきりにするのではなく、積極的に売主自身が立ち会いましょう。
撮影された写真は不動産を探している人が一番最初に目にするもので、いわばその不動産の顔です。きれいに撮れているか、納得できる写真かどうかしっかりと自分自身で判断しましょう。
不動産会社がネット媒体やチラシを使ってしっかりと不動産の宣伝活動を行っているかをチェックすると同時に、掲載されている情報が正しいかどうかを確認しましょう。
上記のような細かい部分まで正確なのかを確認し、間違いがあればすぐに不動産会社に伝える必要があります。
媒介契約の種類によって違いますが、不動産の売却中、定期的に不動産会社から「営業活動報告書」がもらえます。不動産会社がどのような売却活動を行って、どのような反響があったのかが記載されている報告書です。
購入検討者からの反響数や、購買意欲の感度をしっかりと確認して売却活動に活かしましょう。
また、同時に周辺の売り出し物件の情報や市場の動向なども詳しく聞いて、今後のプランを担当者と再度相談しましょう。
不動産の売買において、物件の情報だけを確認して内覧をせずに購入する人はまずいません。
不動産の内見・内覧は不動産を高く売却するために非常に重要なステップです。内覧希望者からの問い合わせがあった場合、売主はできるだけそのスケジュールを調整しましょう。
平日勤務している方は時間を作るのが難しいですが、不動産の売却では土日祝などの休日や平日の夜などを活用して可能な限り売却活動に専念することが大切です。
機会を損失させない努力は、少しでも不動産売却を成功させる可能性を高めることにつながります。
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内覧者はまず第一印象でその不動産を判断します。
特に、一番最初に目に入る玄関はその家の顔とともいえます。できるだけ広く見せるために荷物を減らしてきれいに見えるようにしておきましょう。
また、明るい印象を与えるために、照明などは全部屋点けておくとよいでしょう。昼間に内覧者が訪れる場合は、カーテンを空けておくことで自然光がどれぐらい採れるのか、といった部分もさりげなくアピールできます。
不動産は売りに出された時から商品です。いつ内覧希望の人が来ても迎えられるように、入念な掃除をしましょう。
一戸建ての場合は外観や植え込みも忘れずにチェックしましょう。マンションの場合は玄関やリビング以外に、共有部分であるエントランスやエレベーターにごみが落ちていないかなどの確認もします。
「不動産は女性がNOと言ったものは、ほとんどの場合選ばれない」といわれており、家がきれいで清潔感があることは非常に大切です。
特にお風呂やトイレ、キッチンといった水回りは内覧の際によくみられるポイントです。カビが生えていないかなどしっかりと確認をしてきれいな状態を維持しておきましょう。
購入検討者は、実際にその家に住むことを想定して内覧に訪れます。家のにおいが気になると、他人の家だと感じてしまい購入意欲を下げることにつながります。
特に靴箱から出る独特のにおいやタバコ、ペットのにおいは気になるポイントです。しっかりと換気をして、消臭をしておきましょう。
内覧に備えて不動産をきれいな状態にすることは重要ですが、売却するためにリフォームやリノベーションをすることはおすすめしません。何百万円もかけてリフォームをしても、その金額を上乗せした金額で売却できる可能性は低いでしょう。
一方で、ハウスクリーニングは費用対効果が高いと考えられています。売却価格が大幅に上がるわけではありませんが、60㎡のマンションの場合、約6～7万円のハウスクリーニング費用で約10～20万円上乗せした金額で売却できた、といった話もあります。
内覧当日は、購入希望者が気持ちよく過ごせるような気配りをしましょう。
たとえば、スリッパや飲み物などを用意しておきます。仲介を依頼している不動産会社がスリッパなどは準備してくれる場合が多いですが、ペラペラのものよりもしっかりとしたものがあればなおよいでしょう。
また、特に夏や冬などは、エアコンをつけて部屋を快適な温度に保っておきましょう。
少しの気配りで、購入希望者の物件に対する印象はよくなるため、おもてなしの精神で準備しましょう。
内覧で見られているのは不動産や部屋だけではありません。そこに住んでいた人がどういった人なのかも見られています。
もしも住んでいる人の印象が悪い場合、次にその不動産に住むことに抵抗感を出るかもしれません。
売主は、清潔感にある身だしなみに気をつけて、愛想のよい対応で、内覧者の気を害さないことに努めましょう。
内覧者に実際に住んだときの生活をイメージさせやすい環境を作ることも重要です。
部屋に家具も何もないガランとした空間にするよりも、ある程度家具を残して「そこでどんな暮らしができるか」をイメージさせましょう。
その際、ホームステージングを利用するのもひとつの選択肢です。ホームステージングは、家具や雑貨などをプロがインテリアコーディネートして見栄えをよくしてくれるサービスです。どういった方がターゲット層なのかを考えた内装にしてくれるため、売却できる可能性が高いです。
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書類に書き込む人
売却活動をして購入の申し込みがあった際、その人に不動産を売却するかを決定をします。その後売買契約を結び、不動産の引き渡しまで行います。
特に契約書の内容は、売却後のトラブルを防ぐためにも大切ですので必ず確認しておきましょう。
長年住んでいた場合、売却予定の家に思い入れが多い方もいるのではないでしょうか。買主に適当な人を選ぶのではなく、不動産をしっかりと大切に扱ってくれるような人に買ってもらったほうが気持ちよく引き渡せるでしょう。
購入希望者が見つかった場合、どういった人に買ってもらいたいかを明確に伝えましょう。たとえば、以下のようなケースが考えられます。
もちろん契約書に書いていなければ拘束力はありませんが、こういった内容を伝えるだけである程度購入希望者の人柄などがみえるでしょう。
購入希望者の希望金額を確認します。
売出価格そのままで購入してくれる場合はそのまま売却しても問題ありませんが、ほとんどの場合値引きや値段交渉をします。
その妥協点をあらかじめ把握するためにも、不動産会社の担当者などから事前に購入希望者の希望金額を聞いておきましょう。
価格交渉を行う際は、購入希望者の要望を聞くことが重要です。要望を受け入れる代わりに値下げ額を抑えることが可能かもしれません。
上記のような点も値段交渉のポイントとなるため、可能な限り要望を確認しておきましょう。
不動産を高く売る大きなポイントのひとつに、複数の購入希望者を見つけられるか、という点があります。複数の購入希望者が見つかれば、自然に購入希望者同士で「競り・入札」のような競争が起きるからです。
しかし、あまりにも欲深く値段交渉をしてしまうと、購入希望者が離れてしまう可能性があるので、注意が必要です。
購入希望者が同じタイミングで複数現れることは難しいため、必ずしも複数の購入希望者が見つかるまで待つ必要はありません。しかし、あらかじめ複数の購入湯希望者を見つけてほしいことを不動産会社に伝えることは可能です。
売主の希望金額を購入希望者が同意してくれたとしても、本当に購入できるのかどうかは別問題です。
結局ローンの審査が降りずに破談になってしまうケースも決して珍しくないため注意しましょう。不動産の売買は、ローンの仮審査が通ったのちに売買契約を結ぶことが一般的ですが、稀に仮審査は通ったが本審査が通らないといったケースがあります。
こういった購入希望者の様子は、直接売主がやりとするわけではなく不動産会社が行うため、慎重に確認する必要があります。
売主と買主の交渉が合意した場合、売買契約を締結します。
この際に、以下のポイントなどに注意して確認しましょう。
売買契約の解除には、厳しい条件や高額な金銭負担を求められるため、のちのちトラブルにならないように、しっかりと確認しましょう。
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売主と買主の合意のもと売買契約が締結されますが、下記の条件で契約が解除されます。
売買契約の解除は簡単できるものではありませんが、契約のキャンセルや解除を申し出るケースはしばしば見られます。そういった場合に条件を確認し、適切な対処ができるようにしておきましょう。
売買契約を締結したのちは、売買契約書に書いてあることを必ず守りましょう。
家の引き渡し日や手付金などは、買主からの要望があったとしても、契約書の内容を無断で変えてしまうことで、契約自体が無効になるおそれがあるため注意が必要です。
引き渡しと残金の決済は必ず同時に行いましょう。その際、売主から買主への所有権移転登記の手続きをします。
そのためにあらかじめ必要な書類を不動産会社に確認して用意しましょう。たとえば以下のようなものがあげられます。
上記以外にも必要な書類が細かくあるため、漏れがないようにしましょう。この書類などに不備があった場合、残金決済と引き渡しが完了しない可能性があるので、十分に注意が必要です。
不動産を売却して利益が出た場合、確定申告が必要です。利益が出るというのは、売却代金から取得費や経費を差し引いてプラスになった場合のことです。税制の特例なども、確定申告をしなければ適用されません。
反対にマイナスの場合、確定申告は必要ありません。しかし、節税できる可能性があるため、その場合でも確定申告しておくことをおすすめします。
売却後の確定申告までしっかりとフォローしてくれる不動産会社を選びましょう。
不動産や家を売って、譲渡益が出た場合や損失が出た場合はどちらのケースでも税制の特例を受けることができます。
譲渡益というのは売却代金から取得費や経費を差し引いてもまだ手元に残っているお金のことです。
これらの条件もしっかりと確認し、可能な限り税制の優遇を受けられるようにしましょう。
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困る女性
ここまでご紹介してきたようなポイントに注意しても、なかなか不動産が売れないこともあります。その場合は、値下げや仲介を依頼する不動産会社の変更などをして対策しましょう。
長期間にわたり不動産が売れず、値下げの提案があった場合、その根拠を必ず確認しましょう。
などの事情があることが考えられます。詳細に説明してもらって納得できたなら、値引きを承諾しましょう。
不動産の売却活動が適正に行われているかどうかも確認しましょう。
人口が少なく、需要があまりない地域では大々的にネットで広告を打つよりも、近隣の家にポスティングを行った方が有効な場合があります。逆に都心部ではさまざまな媒体を活用した宣伝活動など、違う売却活動が必要です。
不動産会社に任せきりにするのではなく、定期的に報告をしてもらい、どういった売却活動が適正なのかを相談しましょう。
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仲介を依頼した不動産会社が、自身の所有する物件の売却が得意ではない場合があります。
たとえば、地方の不動産であれば、全国展開をしている大手企業よりもその地域に根差した中小企業の方が、向いているかもしれません。その場合、不動産会社を変更することも検討する必要があります。
締結した媒介契約は3カ月で更新するか、解約するかを選ぶことができます。3カ月に満たない場合でも、売主と不動産会社の合意があれば契約を解除できます。
ただし、不動産会社を変更したとしても必ず不動産が売れるわけではないため、慎重に考えましょう。
不動産が売れない大きな原因は、やはり設定されている価格に左右される面があります。
本当にその価格が妥当なのかを考えるタイミングを常に持ち、ときには不動産会社が提案する値引きよりも大幅な値引きをこちらから提案するなどの姿勢も重要です。
どうしても不動産が売れない場合、不動産買取という選択肢も考えましょう。
不動産買取は、一般的な仲介と違って不動産会社がその不動産を直接買い取るというものです。そのため、不動産は相場よりも安く売却されてしまいますが、確実に買い取ってもらうことが可能です。
上記のような場合は、不動産買取を選択肢に入れてもよいでしょう。
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