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不動産の売却活動を徹底解説｜購入希望者の注目を集める成功のポイント
不動産売却の成否を決める、最大のポイントが「売却活動」です。売却活動がうまくいけば、多くの購入希望者が集まり、好条件で売却できる可能性が高まります。それだけ重要な売却活動ですから、売主として不動産会社に任せきりというわけにはいきません。不動産の売主として、最低限知っておきたい売却活動の基礎知識を解説します。
リビンマッチのポイント
売却活動とは、不動産の仲介の依頼を受けた不動産会社が、購入希望者を募る業務のことを指します。どのような方法で購入希望者を募るのか、不動産会社の能力が問われます。複数の不動産会社を比較して、優れた不動産会社を見つけることが重要です。
もくじ
不動産売却活動とは？まず基礎知識を理解しよう
不動産を売却するときは、多くの人に売り出している物件の存在を知ってもらう必要があります。そういった活動のことを売却活動（販売活動）といい、媒介契約を結んだ不動産会社が行います。
しかし、適正価格で物件を売るには、売却活動を不動産会社に任せきりにするのではなく、売主も最低限の基礎知識を持っておくことが大切です。売主が知っておきたい、売却活動の基礎知識を解説します。
不動産の売却活動とは何か？
不動産の売却活動とは、媒介契約の締結後から買主が見つかるまでの間に実施される、広告宣伝や営業の取り組み全般を指します。不動産会社は売却する物件の魅力を最大限にアピールし、より多くの人の目に触れるよう、さまざまな手法で情報発信を行います。
売却活動期間中は、不動産会社が中心となって営業を展開しますが、売主の協力も成果に大きく影響します。売却活動の質によって、実際の売却期間や成約価格に差が生まれるため、どのような取り組みが行われるのかを事前に把握しておくことが大切です。
不動産会社が売却活動で行う業務
不動産会社は売却活動において、物件情報の発信から購入希望者との橋渡しまで幅広い業務を担当します。レインズへの登録、不動産ポータルサイトへの掲載、広告配布、内覧対応、見込み客フォローなど、多角的なアプローチで買主を探します。
レインズへの物件登録
レインズ※とは、不動産会社同士が物件情報を共有するネットワークシステムです。専任媒介や専属専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社は一定期間内にレインズへ登録する義務があります。これにより全国の不動産会社が登録した物件情報を閲覧でき、多くの会社が買主を探してくれる体制が整います。
不動産ポータルサイトへの物件掲載
SUUMOやLIFULL HOME’Sといった不動産ポータルサイトへの掲載は、一般の見込み客に直接アプローチする手法です。物件探しをしている人の多くが最初にチェックする情報源となっています。写真、間取り図、設備情報などを魅力的に表現し、検索条件にヒットしやすいよう工夫します。
特に写真の質は見込み客の関心を引く重要なポイントで、明るく清潔感のある写真が問い合わせ数に直結するでしょう。
広告・チラシの作成と配布
新聞の折込広告やポスティングチラシは、地域密着型の宣伝手法として活用されます。近隣住民のなかには、住み慣れた地域での住み替えや投資目的などで関心を持つケースもあるため、地域特化のアプローチはとても有効です。物件の外観写真、価格、アクセス情報などを見やすくレイアウトされているか確認し、担当会社の連絡先を明記するのが一般的です。
内覧希望者への対応と立ち会い
問い合わせが入ったあとの内覧対応は、売却活動における重要な局面です。不動産会社の担当者は、スケジュール調整から当日の案内まで、細かな対応を行います。物件の魅力を伝えるため、各部屋の特徴をアピールし、質問への的確な回答で購入意欲を高めます。水回り設備の機能や周辺の生活環境について、見学者が知りたい情報をわかりやすく説明してくれます。
見込み客への継続的なアピールとフォロー
問い合わせや内覧の申し込みがあった見込み客に対しては、担当者が継続的なフォローを行います。購入の検討には時間がかかることも多いため、定期的な連絡を通じて物件への関心を維持してもらいます。
価格や条件面での検討余地がある場合は、タイミングを見計らって再度売主に提案してくれます。類似物件の紹介や市場動向などの情報提供もしながら、購入判断をサポートします。
業務処理状況報告書（活動報告）の内容とは
専任媒介や専属専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社は定期的に売却活動の状況を報告する義務があります（一般媒介契約の場合は任意）。活動報告は不動産会社によって異なりますが、次のような内容が記載されています。
- 広告掲載の媒体や実績内容
- 資料請求や問い合わせ件数
- 内覧実施回数と見学者の反応
- 今後の活動予定と追加の提案
どんな活動が行われているのか、どの程度の反響があるのかを客観的に把握できます。売却活動の進捗を正しく理解するために、報告書の内容はしっかりとチェックしましょう。
一般媒介契約での売却活動はどうなる？
一般媒介契約を選択した場合、複数の不動産会社が同時に売却活動を行うことになります。各社が競争しながら買主を探すため、複数の窓口からアプローチできる特徴があります。一般媒介のメリットとデメリットをまとめると、次のようになります。
- 不動産会社同士の競争で積極的な活動を期待できる
- 特定の不動産会社による物件の囲い込み※を防げる
- 低価格の物件では競争意識が働きにくい
- 活動報告の義務がなく、売却の進捗を把握しにくい
- レインズの登録が任意のため、物件情報の露出が制限される
一般媒介契約では、どの会社がもっとも積極的か、相性がよいかを見極めながら、必要に応じて契約形態の見直すことも重要です。
売主から売却活動にリクエストできる？
売主から不動産会社に対して、要望を出すことはもちろん可能です。たとえば、次のようなリクエストができます。
- 物件の紹介文を見直してほしい
- 写真を追加で撮影してほしい
- 価格変更について意見を聞きたい
- オープンハウスを開催してほしい
内覧時の対応や広告の表現について、売主ならではの視点から提案することはとても有効です。専門的な判断は不動産会社の経験と知識を信頼し、前向きな話し合いを心がけましょう。
売却活動中に売主がやるべきこと
不動産の売却活動では、不動産会社だけでなく売主の協力も成功の鍵となります。売主として積極的に取り組むべきポイントを押さえ、スムーズな売却を実現しましょう。どの役割も欠かせない要素ですから、しっかりと理解して実践してください。
物件の清掃・整理整頓などの維持管理
内覧時の第一印象は、購入希望者の判断に決定的な影響を与えます。日ごろからきれいな環境を保つことで、「この家に住みたい！」と思ってもらえることが重要です。最低限、次の点に注意して維持管理を行いましょう。
- 各部屋の掃除機がけと拭き掃除
- 水回りのカビ取りと光沢出し
- 不要な家具や荷物の整理
- 庭や玄関周りの手入れ
売却活動中は常に内覧の可能性があるため、普段以上にていねいな管理を心がけることが必要です。
内覧当日の準備と対応
内覧は物件の魅力をもっともアピールでき、かつ購入申し込みにつながる絶好のチャンスです。事前準備をしっかり行い、購入希望者に好印象を与える対応を心がけましょう。次の準備を行うことで、印象を大きく高められます。
- 全室の照明をつけて明るい雰囲気をつくる
- 窓を開けて換気し、空気を入れ替える
- 水回りの最終清掃と清潔感のチェック
- エアコンで室温を快適に調整する
- 靴を整理して玄関をすっきりさせる
- 芳香剤などで心地よい香りを演出する
当日は購入希望者からの質問に誠実に答え、よい点だけでなく、設備の欠陥などがあれば正直に伝えることで信頼関係を築けます。
売主目線で広告や資料のチェック
不動産会社が作成する広告や資料について、売主の視点からチェックすることも大切な役割です。魅力が正しく伝わっているか、写真の写りはよいか、設備や周辺環境の情報に間違いはないかを確認しましょう。実際に住んでいた経験から、アピールポイントとして追加したい情報があれば積極的に提案します。
- 近隣の便利な施設（病院や銀行など）
- 災害時の安全性
- スーパーの営業時間
- 季節ごとの住み心地のよさ
- ベランダや庭の活用方法
- 地域的な子育て支援の充実度
このような売主ならではの利便情報を加えることで、より魅力的な資料やWebページが完成します。
購入希望者との条件交渉
購入申込書（買付証明書）が提出された際は、価格や引き渡し時期などの条件交渉がはじまります。この交渉は売却活動の重要な場面であり、慎重な判断が求められます。不動産会社と十分に相談しながら、次の点を検討しましょう。
- 提示価格は妥当か
- 引き渡し時期は調整可能か
- 手付金の金額は適切か
- 住宅ローン審査はとおりそうか
- 契約不適合責任はどこまで負うか
たとえ過度な交渉があっても感情的にならず、客観的な視点で判断することが重要です。市場動向やこれまでの反響状況を考えて、お互いが納得して取引できるラインを見つけましょう。
売却活動は不動産会社との二人三脚で進めるものですから、お互いの役割を理解し、連携を図ることが成功につながります。
売却活動の成果を判断する活動報告のポイント
不動産会社からの活動報告書は、売却活動の進捗状況を客観的に把握できる重要な資料です（活動報告は書面のほか、電話やメールなどの場合もあります）。報告書の内容を正しく読み取ることで、現在の状況が順調なのか、それとも売り出し条件の見直しが必要なのかを判断できます。活動報告をしっかりとチェックして、適切なタイミングで次の手を打ちましょう。
売却活動が好調なときのポイント
売却活動が順調に進んでいる場合、活動報告には次のような好調なサインがあらわれる傾向があります。
- 定期的な問い合わせがある
- 継続的に反響があれば、物件に対する関心の高さがうかがえます。週に複数件の問い合わせが入るような状況は良好なサインです
- 問い合わせが内覧につながる
- 電話や問い合わせフォーム、資料請求から内覧予約に発展するケースが多ければ、物件に対する具体的な関心を示しています
- 複数組の内覧予約が入る
- 週末に複数の内覧予約が入るような状況は、物件の魅力が多くの方に伝わっている証です
- 内覧後に再度見学を希望する人がいる
- 内覧した人が家族や知人を連れて再訪したいと申し出るのは、購入意欲の高さをあらわしています
- 具体的な条件交渉の話が出る
- 価格や引き渡し時期について具体的な相談があることは、購入を真剣に検討している証拠です
これらの兆候が見られる場合、近い将来に購入申し込みが期待できる状況です。
売却活動の不調を見極めるポイント
一方で、売却活動が思うように進んでいない場合には、活動報告に以下のような不調のサインがあらわれる場合があります。
- 長期間問い合わせがない
- しばらく経っても反響がない場合は、価格設定や物件の特徴に何らかの課題があると考えられます
- 問い合わせが内覧につながらない
- たとえば、資料請求のみで終わることが多い場合、見せ方や条件面で魅力を感じてもらえていないかもしれません
- 内覧後に連絡が途絶える
- 内覧はしてもらえるものの、その後の連絡が一切ないことが多い場合、内覧時に魅力が十分に伝わっていないことを示しています
- 内覧時間が極端に短い
- 内覧時間が5分程度で終わってしまう場合、第一印象で購入希望者の心を掴めていないことが考えられます
- 具体的な質問が出ない
- 見学中に内装や設備、周辺環境についてまったく質問がないのは、購入意欲が低い傾向をあらわしています
活動報告で反響の内容を詳しくチェックし、どこに課題があるのかを見極めることが重要です。
売却活動が不調なときはどうすればいい？
売却活動が思うように進まない場合は、不動産会社と話し合って現状の分析を行い、それに沿った対策を講じる必要があります。
| 問題の原因 | 具体的な対策 |
|---|---|
| 価格設定 | 周辺相場を再調査して適正価格への見直しを検討する |
| 物件の状態 | 簡単な修繕やクリーニングを実施して印象を改善する |
| 広告内容 | 写真の撮り直しや物件紹介文の見直しを行う |
| 掲載媒体 | ターゲット層を絞り込んだ宣伝方法に変更する |
| 競合対策 | 類似物件との差別化ポイントを明確にして訴求する |
対策後、一定期間を経ても改善が見られない場合は、売却戦略の抜本的な見直しや、不動産会社の変更も選択肢のひとつです。報告書の数字だけでなく、その背景にある状況をしっかりと分析することで、次に取るべき行動が明確になります。
購入希望者の注目を集める売却戦略のポイント
不動産の売却活動では、購入希望者の関心を引く積極的なアプローチが重要なポイントです。多くの物件のなかから選んでもらうには、ほかの物件との差別化を図り、魅力を十分にアピールすることが大切です。これから挙げる手法を活用して、売り出した不動産に多くの注目を集めましょう。
オープンハウスで近隣住民を集客する
予約不要で物件を見学できるオープンハウスは、潜在的な購入希望者を発掘する絶好の機会です。近隣住民は土地勘があり、エリアのよさを理解している人たちですから、意外に有力な買主となる場合があります。オープンハウスのメリットは、気軽に見学できることでハードルを下げ、普段は物件探しをしていない人でも足を運んでくれることです。
また、見学者の口コミ効果も期待でき、「よい物件があったよ！」という自然な情報拡散にもつながります。
小規模リフォームで見栄えをアップする
手軽に実施できる小規模リフォームは見栄えアップに効果的です。内覧時の第一印象は購入判断に大きく影響するため、清潔感のあるきれいな状態を目指しましょう。費用対効果が高い小規模リフォームには、次のようなものがあります。
- 壁紙、ふすまや障子の張り替え
- 水回り専門のクリーニング
- フローリングのワックスがけ
- 畳の表替え（張り替え）
- 照明器具の交換
- キッチンパネルの交換
- トイレの便座交換
比較的少ない投資で、印象を改善できる工夫は意外と多くあります。ただし、大規模なリフォームは買主の希望に添わない場合もあるため、不動産会社と相談しながら実施範囲を決めることをおすすめします。
魅力的で見栄えのよい写真を掲載する
不動産ポータルサイトにおいて、写真は最初に目にする重要な情報です。写真の質によって問い合わせ数に大きな差が生じるため、細心の注意を払いましょう。
明るい時間帯に撮影してもらい、自然光を最大限に活用することで清潔感のある印象をつくれます。アングルについては、部屋全体が見渡せる広角での撮影が効果的で、実際よりも広く感じられる傾向があります。もちろん、撮影前の整理整頓も欠かせません。
プロのカメラマンに依頼することも選択肢のひとつですが、基本的なポイントを押さえれば、不動産会社や売主でもきれいな写真を撮影できます。
ホームステージングサービスを利用する
ホームステージングとは、家具や小物をおしゃれに配置して物件の魅力を引き出すサービスのことです。空き家の場合は特に効果が高く、実際に生活している様子をイメージしやすくなるでしょう。
ホームステージングでは、コーディネーターが部屋の特徴に合わせて、モデルルームのような空間を演出します。費用相場は広さや期間、会社によって異なりますが、一般的な目安は15万～30万円程度です。売却期間の短縮や成約価格の向上が期待できる場合も多いため、検討の余地は十分にあるでしょう。
相場を意識した適切な価格設定を行う
適切な価格設定は、売却成功におけるもっとも重要な要素のひとつです。不動産会社から情報をもらいながら、周辺の売り出し事例や成約事例を詳しく調べて、相場を正確に把握することからはじめましょう。
高すぎる価格は問い合わせ自体を減らしてしまい、安すぎると損失につながってしまいます。反響が見込める地域では、相場より少し高めにスタートし、反応を見ながら段階的に調整する進め方も有効です。査定結果を参考にしながら、市場の動向を見極めて柔軟に決めることが大切になります。
複数の広告媒体で物件の露出を増やす
より多くの見込み客に情報を届けるため、複数の広告媒体を活用することが有効です。不動産ポータルサイトへの掲載はもちろん、地域密着型のサイトや情報誌があれば活用してもらいましょう。その他、折込チラシ、ポスティング、看板設置など、アナログな手法も地域によっては高い効果を発揮します。
近年では、SNSを使った情報発信も注目されており、写真映えする物件では特に高い反響が見込めます。ターゲットとなる購入層に合わせて最適な媒体を選択し、組み合わせてもらうことで、効果の高い売却活動を進められるでしょう。不動産会社によって得意とする広告媒体が異なるため、どのような宣伝活動を行っているかを事前に確認することが大切です。
不動産会社を変更する？再契約する？判断のポイント
媒介契約の更新時期が近づくと、現在の不動産会社と再契約するか、別の会社に変更するかで悩むことになります。後悔しないためには、これまでの売却活動の成果を冷静に分析することが大切です。まずは活動内容を詳しく振り返ってみましょう。
- 広告掲載は十分だったか
- 内覧対応は適切だったか
- オープンハウスなどを開催してくれたか
- 写真撮影や資料作成に工夫があったか
- 近隣への宣伝活動は十分だったか
- 価格調整の打診はタイミングがよかったか
- 担当者が積極的に提案をしてくれたか
- 質問に対して的確に答えてくれたか
不動産会社が売却の成功に向けて、真剣に取り組んでいたのかを評価します。続いて、会社変更を検討すべき状況には、次のようなケースがあります。
- 問い合わせがまったくなかった
- 具体的な改善提案がなかった
- 活動報告が遅れがちだった
- いつも連絡が取りにくかった
- 他社の成功事例を聞いて差を感じた
- 内覧時の立ち会いの対応が雑だった
- Webページの質が他社と比べて劣っていた
- 専門知識が不足していると感じた
- 競合物件の分析が不十分だった
以上を踏まえて、契約更新か会社変更かの選択は、活動報告の内容や実際の対応などを客観的に判断しながら、慎重に決定することが大切です。
たくさんの不動産会社に会わないとわからないことが多い
不動産会社によって売却活動にはさまざまな違いがあるため、同じ物件の売却を依頼したとしても、売り方が同じとは限りません。媒介契約を結んだ不動産会社は得意な方法、実績のある方法で売却を進めます。つまり、不動産会社はどこでも同じではない、ということです。
不動産会社選びが不動産売却の成功の鍵を握っているのです。1社に会っただけで媒介契約を結ぶのは、非常にリスクが高いといえるでしょう。できるだけ多くの不動産会社に査定を依頼し、媒介契約を結ぶ会社を選ぶことが大切です。
一括査定サイトの「リビンマッチ」は一度の入力で、複数の不動産会社に査定を依頼できるサービスです。何社へも連絡をする手間がかからないため、スムーズな不動産売却には欠かせません。不動産の売却を検討しているなら、第一歩としてリビンマッチをご利用ください。
この記事の編集者
リビンマッチ編集部
リビンマッチコラムでは、むずかしい不動産の事をできる限りわかりやすく、噛み砕いて解説しています。不動産に対するハードルの高いイメージ、とっつきにくい苦手意識を少しでも取り除いて、よりよい不動産取引のお手伝いをさせていただきます。
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