リビン・テクノロジーズ株式会社（東証グロース上場）が運営するサービスです 証券コード：4445不動産売却の内見・内覧とは？必要な準備、当日の流れ、対応方法を解説
不動産の販売活動を開始したら、内見（内覧）を希望する購入希望者から多くの連絡が入ります。購入希望者は積極的に買いたいと考えている人たちですから、内見をうまく進めることで、不動産売却を成功へと導けます。不動産を売却するときに知っておきたい、内見の基礎知識を解説します。
もくじ
不動産売却の内見・内覧とはなに？
不動産売却における内見とは、物件の購入を検討している人が売り出している物件の見学に来ることを指します。そのため、内見は物件の魅力を直接伝える絶好のチャンスです。写真や資料だけではわからない雰囲気や使い勝手を、購入希望者が体感する機会となっています。
なお、内見と内覧は同じ意味で使われているため、どちらの言葉も同じものと考えて問題ありません。
内見の意味と目的
内見の主な目的は購入希望者が物件の詳細を確認し、購入の最終判断を下すことです。物件を見てもらうだけでなく、実際に触れてもらうなど、購入希望者が気にしている点があれば確かめてもらいましょう。
たとえば、日当たりのよさや風通し、近隣の騒音レベルなどは実際に現地に足を運ばないとわからないものです。購入希望者は家具の配置を検討したり、生活動線を確認したりして、「この家での暮らし」を具体的にイメージします。水回りの使い勝手や備えつけの収納の容量、コンセントの位置、日常生活に直結する部分など、細かな部分までしっかりチェックされます。
内見を通じて購入希望者の疑問や不安を解消し、「この物件なら安心して購入できる」と思ってもらえるようにすることがポイントです。
内見が売却成功に重要な理由
不動産売却において、内見は購入の決定打となる重要なステップです。なぜなら、購入希望者はすでに立地や価格など、基本的な条件をクリアしたうえで内見に来ているためです。つまり、購入に対して前向きな気持ちを持っています。この段階で物件の魅力をしっかりアピールできれば、成約する可能性がぐっと高まるでしょう。
逆に、内見で良い印象を与えられなければ、せっかくの購入意欲も冷めてしまいます。たとえば、部屋が薄暗かったり散らかっていたりすると、購入希望者のなかには「住みたくない」と感じる人もいます。
一方で、明るく清潔で快適な印象を与えられたら、「ここに住みたい」という気持ちをあと押しできるでしょう。内見は物件の印象を決める重要な機会と考えて、しっかり準備することが売却成功への近道です。
成約までに必要な内見回数の目安
一般的に、不動産売却では5～10組程度の内見を経て、成約へ至る傾向があります。ただし、件数はあくまで目安で、物件の特徴や地域の需要によって大きく変わります。人気の立地や手ごろな価格設定であれば、1～2回の内見で決まることもあるでしょう。反対に、特殊な間取りや高額物件の場合は、10回以上の内見を経ても成約しないこともあります。
「1回目、2回目の内見で断られた…」
「もう6回目なのに成約しない…」
なかなか成約しなくても、決して落ち込む必要はありません。不動産は人生でもっとも大きな買い物のひとつですから、購入希望者が慎重になるのは当然のことです。内見のたびに改善点を見つけ、次回へ生かして成約の確率をあげていくことが大切です。
不動産売却の内見から契約までの流れ
不動産売却では内見の依頼から売買契約まで、いくつかの段階を経て進みます。基本的な内見から契約までの流れは次のとおりです。
購入希望者とのやり取りも、事前に流れを知っていれば安心して対応できるでしょう。
内見の申し込みを受ける
内見の依頼は、不動産会社を通じて連絡が入ります。購入希望者から「物件を見学したい」という問い合わせがあると、担当者があなたに連絡をしてくれるのです。内見の日程調整では、売主の都合と購入希望者の都合を合わせて決めます。土日や平日の夕方以降は内見希望が集中しやすいため、できるだけ在宅し、チャンスを逃さないことが大切です。
内見当日の対応をする
内見の当日は、購入希望者を気持ちよく迎え入れることからはじまります。到着時間の少し前から待機して、スムーズに案内できるよう準備しておきましょう。購入希望者が使用するスリッパは、新品を用意しておくことをおすすめします。内見では、購入希望者が各部屋を見て回るなかで質問をしてくることがあります。
住んでいたときの感想や近隣の情報など、実際に暮らしていた人だからこそわかることを聞かれることが多いでしょう。設備の使い方や不具合の有無、修繕履歴などについても説明が必要になる場合があります。また、内見中は自然な会話を心がけて、購入希望者がリラックスして見学できる雰囲気をつくることも重要です。
一方で、積極的に話しかけすぎると、じっくり見学する時間を奪ってしまうおそれがあります。基本的な対応は不動産会社に任せて、適度な距離感を保ちながら対応することがコツです。購入希望者の対応は不動産会社が行い、売主は必要なときにサポートするという立ち位置になります。
買主が購入を検討する
内見終了後、購入希望者は物件の購入について、具体的に検討をはじめます。この期間は数日から1週間程度が一般的ですが、人によって検討期間は大きく異なります。購入希望者は内見で感じた印象を整理し、予算や住宅ローンの計画と照らし合わせて判断するでしょう。
また、不動産会社を通じて、購入希望者から追加の質問が来ることもあります。この際、できるだけ具体的に回答するよう心がけましょう。購入希望者への誠実な対応が、不動産売却のあと押しにつながります。
購入申込書が提出される
購入の意志が固まると、購入希望者が不動産会社を通じて購入申込書を提出します。この購入申込書には希望する購入価格や契約希望日、引き渡し時期、頭金や住宅ローンの利用予定などが記載されています。
購入申込書は購入希望の意思を示す重要な書類ですが、提出しただけでは契約となりません。この段階から、売主と買主の条件をすり合わせる交渉がはじまります。必要な手続きなどは不動産会社がサポートしますので、わからないことがあれば積極的に相談しましょう。
購入申込書とはなに？
購入申込書は、購入希望者が「この物件を購入したい」という意思を示す書類です。ただし、法的な拘束力はないため自由にキャンセルできます。そのため、ほかの購入希望者から購入申込書が提出されても、断らないようにしましょう。
価格・条件調整を行う
購入申込書の内容をもとに、売却価格や引き渡し時期について交渉がはじまります。購入希望者から減額の要求があった場合、応じるかどうかを検討する必要があります。
引き渡し時期についても、売主の引っ越し予定日と買主の希望日をすり合わせていきましょう。条件面で合意すると、売買契約に向けた準備がはじまります。
売買契約を結ぶ
条件調整が完了すると、正式な売買契約を結びます。契約日には売主と買主、不動産会社の担当者が一堂に会して契約書にサインをします。この時点で法的な拘束力が発生し、買主がキャンセルするには手付金を放棄し、売主がキャンセルするには手付金の倍額を支払うことになるので注意しましょう。
契約時には手付金の受け取りや、引き渡しに向けたスケジュールの確認も行われます。
不動産売買契約について、詳しく解説した記事を用意しています。契約に関する不安があれば、ぜひご確認ください。
手付金は、次の記事でより詳しく解説しています。手付金のやり取りが発生したときに参考にしてください。
売買契約につながる内見のポイント
内見で購入希望者に良い印象を与えられたら、売買成約への道筋が見えてきます。不動産売却を成功させるには、物件の魅力を最大限引き出す準備が欠かせません。
内見時のちょっとした工夫でも、購入希望者の心を動かせるはずです。売買契約につなげる内見を実現するには、次の方法があります。
それぞれの方法をチェックして、ぜひ取り入れてください。
空き家にして部屋を広く見せる
内見前に家具や荷物を撤去して空き家の状態にすると、部屋をすみずみまで見渡せるだけでなく、広く見せられる効果があります。家具があると視線が遮られて、本来の間取りや空間がわかりにくく、部屋が狭く見えてしまいます。空き家にするメリットは次のとおりです。
- 清潔感のある印象を与えられる
- 家具の配置をイメージしやすくなる
- 部屋全体の広さを正確に把握できる
- 壁や床の状態をしっかり確認できる
ただし、完全に部屋を空っぽにすると生活感がなくなりすぎて、逆に寂しい印象を与えることもあります。そんなときは、最小限の家具だけを残すこともひとつの方法です。
清掃と片付けを徹底する
内見前の清掃や片付けは、部屋の印象を大きく左右する重要なポイントです。どんなに立地や間取りがよくても、部屋の汚れや散らかりが目立つと「住みたい」という気持ちが薄れてしまうためです。次の場所は、購入希望者がチェックするため、特に念入りに清掃しておきましょう。
| チェック場所 | 清掃のポイント |
|---|---|
| 玄関 | 靴を整理し、床を水拭きする |
| キッチン | コンロやシンク、換気扇の油汚れを除去する |
| 浴室 | カビや水あかを落とし、換気して乾燥させる |
| トイレ | 便器内外と床を清潔にし、におい対策をする |
| 窓ガラス | 両面を拭いて明るさを確保する |
| 床 | 掃除機をかけたあと、拭き掃除で仕上げる |
清掃の際は、普段気づかないような細かい部分にも注意を払いましょう。たとえば、電気のスイッチプレートや扉の取っ手などは、意外と汚れが目立ちやすい箇所です。部屋の片付けでは、引っ越し前で荷物の撤去が難しい場合でも、せめて各部屋の中央部分は片付けて、動線を確保しておきましょう。
時間がなかったり、落ちない汚れがあるのであれば、ハウスクリーニングなどプロの業者に依頼するのもおすすめです。
ホームステージングを活用する
ホームステージングは、家具やインテリア小物を配置して物件を魅力的に演出する手法です。プロに依頼すれば、購入希望者の心をつかむ魅力的な空間をつくりあげてくれるでしょう。ホームステージングの効果は次のとおりです。
- より魅力的な部屋の使い方を提案できる
- 生活のイメージがわきやすくなる
- 内見時の滞在時間が長くなりやすい
- 高級感や洗練された印象を演出できる
費用は5万～30万円程度が相場ですが、それだけ早期売却や高値売却につながる可能性があります。また、ホームステージングの予算を抑えたい場合は、リビングだけでもソファやテーブルを配置すると、暮らしのイメージがより伝わりやすくなります。さらに観葉植物や花を飾ると、雰囲気が華やかになるでしょう。
ホームステージングのメリットやデメリットなど、気になるポイントを次の記事で紹介しています。ホームステージングの利用を考えている人は参考にしてください。
売主が内見に立ち会う
不動産売却では、売主自身が内見に立ち会うことで購入希望者との信頼関係を築けます。実際に住んでいた人の情報は、購入希望者にとって非常に貴重なものです。売主が立ち会うメリットは次のとおりです。
- 設備の使い方や注意点を直接伝えられる
- 購入希望者の疑問にその場で答えられる
- 住み心地や近隣環境について具体的に説明できる
- 物件への愛着や大切にしてきた思いを伝えられる
物件の欠点についても隠さず正直に伝えることで、信頼感を高められます。ただし、内見に立ち会うときは、適度な距離感を保つことが大切です。あまりにも積極的に話しかけていると、購入希望者がじっくり見学できなくなります。質問されたときにていねいに答える程度にとどめて、自然な雰囲気を心がけましょう。
収納を整理して収納力をアピールする
クローゼットなど収納スペースの充実度は、購入希望者が重視するポイントのひとつです。内見時には収納の中身を整理して、実際の容量や使い勝手をわかりやすく見せることが重要になります。収納アピールのコツは次のとおりです。
- 可動棚があれば実際に動かしてみせる
- ものを詰め込みすぎず、余裕のある状態で見せる
- ウォークインクローゼットは実際に入ってもらう
特に家族が多いご家庭に、「この収納なら洋服がたくさん入りそう」と感じてもらえれば、購入意欲の向上につながるはずです。また、収納場所の内部も清掃しておくと、清潔感をアピールできて印象がよくなります。湿気対策やカビ防止への配慮も、購入希望者に安心感を与える要素のひとつです。
すべての部屋の照明をつけて明るくする
内見では物件全体を明るく見せることで、清潔感や開放感を演出できます。暗い部屋は狭く感じられるだけでなく、陰気な印象を与えてしまうおそれがあるので要注意です。照明を活用する際のポイントは、次のとおりです。
- 昼間の内見でも全室の照明をつけておく
- カーテンを開けて自然光を取り入れる
- 電球が切れている場合は交換する
- 洗面所や廊下の照明も忘れずにつける
特に北向きの部屋や窓の少ない部屋は、照明の効果が大きくあらわれます。また、LEDに交換しておくと、「省エネに配慮している」というプラスの印象を与えられるでしょう。
事前にエアコンで室温を快適に保つ
内見当日は、エアコンを使って室内を快適な温度に調整しておきましょう。暑すぎたり寒すぎたりすると、購入希望者は物件よりも不快感に意識が向いてしまうためです。季節に応じた温度設定のポイントは次のとおりです。
- 夏：25～27℃程度で涼しく爽やかに
- 冬：20～22℃程度で暖かく居心地よく
- 春・秋：外気温に合わせて微調整する
- 湿度が高い日：除湿機能を使用する
適した環境で内見を受けることで、「この家なら快適に過ごせそう」という前向きな印象を持ってもらえます。
不動産売却の内見でよくある疑問
不動産売却で内見を行うとき、多くの売主が同じような疑問を抱えています。事前に疑問点を解消しておけば、安心して内見当日を迎えられるでしょう。ここでは特によく聞かれる質問を、具体的な対処法と併せて解説します。
居住中に内見を行う際の注意点は？
購入希望者にとって住んだままの内見は、実際の暮らしぶりを確認できる貴重な機会です。内見の際、忘れがちな以下の点に気をつけましょう。
- 洗濯物は見えない場所に移動させる
- 生活臭や料理のにおいはできるだけ消臭する
- 私物や貴重品は事前に片付けておく
- ペットがいる場合は一時的に預けるか別室に移す
住んだ状態のままだからこそ伝えられるプラスの情報に注力して、生活感を残しつつも見学しやすい環境をつくることが重要です。
購入希望者からよく聞かれる質問は？
購入希望者は「実際にここで暮らせるか」を、具体的にイメージしようとします。そのため、多くの人は生活に密着した情報を求めて、次のような質問を投げかけてきます。
- 「近所にどのようなスーパーや病院がありますか？」
- ⇒最寄りの施設名と距離を具体的に答える
- 「騒音はどの程度ありますか？」
- ⇒時間帯別にどの程度の騒音があるのかを正直に伝える
- 「修繕した箇所はありますか？」
- ⇒いつなにを修理したのかを正確な記録で示す
- 「町内会や自治会の活動はありますか？」
- ⇒参加の有無や活動内容を説明する
答えにくい質問でも、できるだけ正直に回答することで信頼関係を築けるでしょう。わからないことは「確認してからお答えします」と伝えて、後日回答するのも誠実な対応です。
壁紙の張り替えなどは必要？
壁紙の張り替えなどの対処が必要かどうかは、物件の状態と予算によって異なります。汚れや破れが目立つ場合やたばこのヤニで黄ばみが激しい場合は、壁紙の張り替えを検討しましょう。ペットの傷やにおいが残っている場合や、派手な壁紙で万人受けしない場合も同様です。
また、購入希望者が自分好みにリフォームしたいと考えているケースもあります。対応に迷った場合は、不動産会社に相談して決めることで、より良い判断ができるはずです。
内見時に値下げ交渉されたらどうする？
内見をしているときに、購入希望者から値下げ交渉をされることがあります。そういったときは、その場で即答する必要はなく、冷静に検討してから回答することが大切です。まず、値下げの理由をしっかり聞いて、正当な根拠があるかどうかを判断しましょう。設備の不具合や修繕が必要な箇所を指摘された場合は、修理費用を考慮した値下げ対応が妥当といえます。
一方で、単に「安くしてほしい」という理由だけの場合は、市場価格との比較が重要です。また、実際に値下げに応じるかどうかは、売却の急ぎ具合やほかの購入希望者の有無も考慮しましょう。その際、最低限譲れない価格は、事前に決めておくことをおすすめします。
価格交渉は不動産会社を通じて行うことが一般的です。プロのアドバイスを参考にしながら判断しましょう。
内見の予約が入らない原因はなに？
内見の予約がなかなか入らない場合、いくつかの原因が考えられます。売主として改善できるポイントもあるため、ひとつずつ確認してみましょう。一般的に、内見の予約が入らない原因は次のとおりです。
- 市況の影響で不動産の需要が低下している
- 写真や物件情報の量が少なく、質も低い
- 売り出し価格が相場より高く設定されている
- 内見できる曜日や時間帯が限られている
- 周辺環境が購入希望者のニーズに合わない
- 築年数が古すぎて敬遠されている
- 間取りや広さが現在の需要とずれている
- 土砂災害警戒区域などの危険地域にある
- 近隣に墓地やゴミ焼却場などの嫌悪施設がある
まず、立地条件や築年数、地域の売却相場を踏まえて、適正な価格設定になっているかどうかの確認が第一です。並行して売主側で改善できる部分は、不動産会社と相談しながら優先順位をつけて対策していきましょう。変えられない条件は、それを補う魅力を前面にアピールすることが重要です。
内見希望者を集めるのは不動産会社の能力が重要！
内見の希望者を集めるには、不動産会社の適切な販売活動が重要です。不動産ポータルサイトに魅力的な写真や情報を掲載したり、適切な売り出し価格を提案したり、内見の希望者を集めるのは不動産会社の能力が大きく影響します。どこの不動産会社に依頼しても同じ、というわけではないのです。
できるだけ多くの不動産会社に相談して、信頼して任せられる会社と媒介契約を結びましょう。そのために、まずは複数の不動産会社に査定を依頼してください。売却したい不動産が、どれくらいの価格で売れるのかが不動産会社選びの最初の目安になるためです。査定価格の根拠が明確で納得感のあるものであれば、信頼できる不動産会社だと判断できます。
一括査定サイトの「リビンマッチ」では、複数の不動産会社へ一括して査定を依頼できるサービスを提供しています。不動産の情報を一度入力するだけで、売却に対応できる不動産会社を最大6社まで紹介しますので、不動産の売却を検討している人はぜひご利用ください。一戸建て、マンション、土地など幅広く対応しています。
不動産を売るときの内見に関するよくある質問
- 内見に売主も立ち会った方がよい？
- 売主が立ち会うことで、実際に住んでいたからこそ話せる生活の利便性や設備の使い方などを伝えられ、購入希望者に安心感を与えられます。
- 内見をしても成約に結びつかないのはなぜ？
- 成約に結びつかないのは、物件価格が相場より高い、清掃や片付けが不十分などが考えられます。不動産会社と相談して対応策を見直しましょう。
この記事の編集者
リビンマッチ編集部
リビンマッチコラムでは、むずかしい不動産の事をできる限りわかりやすく、噛み砕いて解説しています。不動産に対するハードルの高いイメージ、とっつきにくい苦手意識を少しでも取り除いて、よりよい不動産取引のお手伝いをさせていただきます。
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