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別荘ならではの売却術11選！住宅との違いや早く高く売る秘訣とは？
非日常の記憶が詰まった「別荘」。多くの思い出や物語がつまった特別な場所です。だからこそ、一般的な住宅を手放すのとは勝手がまるで違います。
買う人の目線も、求める価値も、売れるタイミングさえも、まったくの別物。けれど、そこをうまく読み解ければ、スムーズで満足度の高い別荘売却につながります。
そんな別荘「ならでは」の売却ポイントを、具体的な戦略とともに11項目に厳選。「誰に売る？」「どこで売る？」「どうやって伝える？」といった視点から、あなたの大切な別荘が、次の誰かにとっての“特別な場所”となるためのヒントをお届けします。
別荘の定義と居住用住宅との違い
別荘と居住用住宅では、使用目的や税制上の取り扱いなど複数の違いがあります。まずは、別荘と居住用住宅の違いについて確認していきましょう。
別荘とは？
別荘は日常生活で居住している住宅とは別に、リゾート地でのレジャーや休養などを目的として所有します。
例えば、長期の夏期休暇を避暑地の別荘で過ごすケースや、冬季休暇にゲレンデ付近の別荘に滞在するケースなどがあるでしょう。
余暇を楽しむためのプールや暖炉など、居住用住宅では珍しい設備が備えられている別荘もあるかもしれません。
近年では、リゾート地での休暇を楽しみながらリモートワークで働くなど、ワーケーションの拠点として利用されるケースもあります。
また、普段は居住していなくとも、毎月1日以上使用している住宅はセカンドハウスと呼ばれ、別荘とは区別されます。
例えば、平日は都内の職場付近の住宅で暮らし、週末のみ郊外の住宅で過ごすような場合は、郊外の住宅がセカンドハウスです。
居住用住宅とは？
居住用住宅はリビングやベッドルーム、キッチンなど生活するための設備があり、常に人が住んでいる建物のことです。一般的にはマイホームと呼ばれます。
別荘が主に余暇を目的としている一方で、居住用住宅は日常生活を送るために購入されます。
例えば結婚や出産、転職など、ライフイベントにあわせたタイミングで購入する方が多いでしょう。
自分や家族が継続的に居住する住宅であるため、投資用や事業用として購入する物件は居住用住宅にはなりません。
別荘と居住用住宅の違い
別荘と居住用住宅の主な違いは、次のとおりです。
| 物件の種類 | 別荘 | 居住用住宅 |
|---|---|---|
| 需要層 | 主に富裕層 | 主にファミリー層 |
| 立地 | 観光地など | 都心や郊外など |
| 設備の特徴 | 余暇を過ごすためのレジャー設備が備えられている物件もある | 耐震性や防犯性、防火性などに優れた物件も多い |
| 売却時の管理状況 | 利用回数が少なく、行き届いていないケースもある | 生活の拠点としているため、良好な場合が多い |
| 住宅ローン控除 | 適用不可 | 適用可 |
| 固定資産税の住宅用地の特例による軽減措置 | 適用不可 | 適用可 |
| 売却時の譲渡所得からの3,000万円特別控除 | 適用不可 | 適用可 |
別荘と居住用物件を比較すると、別荘は余暇を楽しむための立地や設備が重視される一方で、居住用住宅は日常生活の快適さが重視されます。
また別荘は、税制面での優遇を受けにくい点にも注意しましょう。居住用住宅と比べて購入する層が限られているためです。
例えば、原則として住宅ローン控除や固定資産税の軽減措置、売却時の3,000万円特別控除などは別荘に適用できません。
別荘は売れにくいって本当？近年の需要動向
これまで、居住用住宅と比べて別荘は売れにくいと言われていました。一方で、近年では地方への移住など従来とは異なる需要動向により、別荘地の価値が上昇しているケースもあります。
ここからは、別荘が売れにくいと言われる理由や近年の需要動向を確認していきましょう。
なぜ別荘は売れにくいと言われるのか？
別荘が売れにくいと言われるのは、主に以下のような理由があります。
- 建物や設備が老朽化して修繕が必要になっている
- 購入後に維持費用がかかる
- 購入する層が限られている
- 別荘地が過疎化している
別荘を売却するときは、そもそも別荘をあまり利用しておらず、適切な維持管理がされていないケースが珍しくありません。
別荘の状態や周辺環境は、購入前に内覧で確認する方がほとんどです。内覧をするときに建物や設備が老朽化していると、修繕にかかる費用などを理由に購入を見送られることが多くなります。
また、維持管理に以下のような費用がかかるのも、売れにくいと言われる理由のひとつです。
- 水道光熱費（共用部分や各戸への供給費用など）
- セキュリティ費用（施設全体の警備など）
- 共用施設維持費（プールやテニスコートの維持費用など）
- 運営事務費（運営会社の手数料など）
- 修繕積立金（マンションタイプの別荘にかかる積立金など）
- ゴミ処理費用（収集や処理の費用など）
- 固定資産税（土地建物の価格に課税）
- 都市計画税（都市計画区域による）
- 保険料（地震保険や火災保険など）
維持費用の相場は、別荘地のエリアによって異なります。
地方の山奥では年間5～20万円ほどですが、人気のリゾート地では年間30万円～100万円以上かかるケースもあるでしょう。
近年の別荘地の需要動向
別荘地の需要は、人気が下落しているエリアがある一方で、国内外から注目され、地価が大幅に上昇しているエリアもあります。
これから別荘の売却を検討している方は、近年ならではの需要動向なども確認しておきましょう。
インバウンド需要を背景とする地価の上昇がある
国土交通省が発表した「令和7年地価公示の概要」によると、外国人による購入を含むインバウンド需要の高まりを背景に、一部のリゾート地で地価が大きく上昇しています。
例えば、北海道富良野市では2025年1月1日時点の住宅地の公示価格が1平方メートルあたり6万5,000円となり、前年比＋31.3%と全国の住宅地で最高の上昇率を記録しました。
富良野市はスキーリゾートとして国際的に有名ですが、スノーアクティビティや自然環境の豊かさを求める外国人からの関心が高まっています。
また、長野県の白馬村も国際的なリゾート地としての人気が再燃しており、観光客の回復に伴い商業地のみならず、周辺の別荘地への需要も拡大しています。
2025年の公示価格は1平方メートルあたり2万600円で、前年比＋29.6%とこちらも大幅に上昇。価格自体は富良野市ほど高くはないものの、地価上昇率では全国2位となっており、今後の別荘地需要の動向に注目が集まります。
コロナ禍以降は生活様式の変化による需要増加
コロナ禍が落ち着いた近年では、以下のような生活様式の変化により一部の別荘地の需要が高まっています。
- リモートワーク環境を整えて、勤務地から離れた場所で働きたい
- 都会ではなく、自然が豊かな地方に移住したい
従来、別荘の購入者は余暇目的の高所得者層が中心でした。しかし近年では、勤務地から離れた場所からのリモートワークが普及し、二拠点生活やワーケーションを求めて別荘を購入する層が増えています。
都心に住む高所得者層を中心に、地方移住への関心も高まっています。リモートワークをしながら、人口密度が低く自然豊かな環境での生活を重視する層にとっては、中古の別荘地の購入も現実的な選択肢となりつつあります。
別荘「ならでは」の売却術11選
売りにくい別荘でも、購入希望者の需要や売却するためのポイントをおさえれば売却できる可能性は高くなります。
ここからは、別荘を早く高く売却するための具体的な方法を確認していきましょう。
- 観光シーズン（繁忙期）に合わせて売り出す
- 国内投資家向けに収益化の可能性を伝える
- 外国人投資家にも対応できる情報発信を
- 第一印象を左右する外観・水回りを整える
- 写真映え・動画映えを意識した見せ方にする
- ホームインスペクションを実施し安心感を提供
- インフラ整備や通信環境をチェックする
- 古家付き土地・更地など複数の売却方法を検討
- 最低売却価格を決めて価格交渉に備える
- 不動産会社による買取も視野に入れる
- 別荘専門の不動産会社に売却を依頼する
観光シーズン（繁忙期）に合わせて売り出す
別荘地の物件探しは、シーズンの開始にあわせて活発化する傾向にあります。
例えば、避暑地であれば夏の前、スノーリゾートであれば冬の前など、シーズン前の週末や連休などは別荘の内覧希望者が増える時期です。
別荘を売却するタイミングとして、別荘地がにぎわうシーズンの少し前に売り出すと、多くの購入希望者の目に留まりやすくなるでしょう。
別荘を活用できるシーズン中であれば、内覧希望者にも物件の魅力を伝えやすくなります。
国内投資家向けに収益化の可能性を伝える
別荘は自ら利用するだけでなく、使わない期間を民泊や貸別荘として貸し出し、収益を得る方法もあります。
収益を得られる見込みの高い別荘であれは、投資家から資産運用の目的で購入されるケースもあります。
特にインバウンド需要で国内外から大勢の観光客が集まる人気のエリアでは、年間を通じて稼働率が高くなるでしょう。
投資家にとって重要な指標である実質利回りは、以下のように計算します。
実質利回り（%） ＝（年間収入-年間経費） ÷ （購入価格+購入諸経費） × 100
実質利回りの最低ラインは一般的に3%前後です。魅力的な実質利回りや収益モデルを示すことで、投資物件として売却できる可能性が高くなるでしょう。
外国人投資家にも対応できる情報発信を
近年、日本の別荘地は外国人観光客や投資家からの注目を集めています。
特に円安やリゾート地の再評価といった背景から、富良野市などの人気観光地では、中国やシンガポールなどからの富裕層による購入事例が増加しています。
こうした外国人からの注目度をふまえると、別荘の売却でも海外の買い手を意識した情報発信が欠かせません。特に外国人投資家は駅や観光地に近く、Airbnb（エアビーアンドビー）などの民泊（短期賃貸）にも適した物件を好む傾向があります。
外国人投資家に向けた、効果的な情報発信の具体例は次のとおりです。
海外向けの不動産ポータルサイトに掲載する
英語対応の不動産サイト（例：Japan-Property、Real Estate Japanなど）に物件情報を掲載することで、海外の富裕層に直接アプローチできます。
物件紹介動画を用意する
周辺の景観や観光資源など、ビジュアル（視覚的に）に訴えることで、現地を訪れる前から興味を引きやすくなります。
通訳・翻訳に対応した不動産会社と連携する
外国人とのやりとりに不安がある場合は、英語に堪能なスタッフがいる不動産会社や通訳サービスを活用することで、スムーズな商談と契約が実現します。
英文契約書の準備など、契約面での対応も忘れずに
売却後のトラブルを防ぐには、英語での重要事項説明書や契約書の準備も必要です。外国人向け取引に慣れた専門家に依頼するのが安心です。
外国人投資家にとって、日本の別荘は「高品質で割安な資産」として大きな魅力があります。国内だけにとどまらず、グローバルな視点で情報発信を行うことが、別荘売却を成功に導くポイントになるでしょう。
第一印象を左右する外観・水回りを整える
購入希望者が内覧したとき、外観や水回りの第一印象は購買意欲や売却価格に大きな影響を与えます。
管理の行き届いていない状態では、購入後の別荘の暮らしにマイナスな印象を与えてしまうでしょう。管理がされていないと、他にも見えない
別荘の外壁、庭、水回り、インフラなどは、メンテナンスを継続し、いつでも内覧希望者を迎えられるようにしておきましょう。
別荘の設備や老朽化の程度にあわせて、不動産会社と相談しながら外観や設備などを整えていくのがおすすめです。
写真映え・動画映えを意識した見せ方にする
別荘を売却する際は、「写真映え」「動画映え」を意識した見せ方にすることで、購入希望者の目に留まりやすくなります。
近年では、自然豊かな環境や非日常的な空間を求めて、リモートワークを前提に地方移住を検討する層や、セカンドライフの拠点として別荘を探す中高年層が増加しています。（参考：不動産流通経営協会「複数拠点生活に関する基礎調査【概要版】」）
地元に詳しくない人に対しては、写真や動画などで実際の様子を伝えることが大切です。こうしたコンテンツは、物件の魅力を判断するうえで役立つ情報になります。
例えば、眼下に広がる山々や湖畔の景色、季節ごとの変化を感じさせる庭、薪ストーブのあるリビングなど、自然や空間の魅力を写真や動画で演出することで、ネット上でも目を引き、内見につながる可能性が高まります。
また、インバウンド需要や投資目的での購入を検討する層にとっても、視覚的な訴求力は第一印象を左右する要素です。
ドローン撮影やルームツアー形式の動画などを活用すれば、実際に訪れずとも魅力が伝わるため、遠方の買い手にもアプローチしやすくなります。
効果的な見せ方や広告媒体の選定については、経験豊富な不動産会社に相談し、物件の特性やターゲット層に合った提案を受けることが、売却成功への近道です。
ホームインスペクションを実施し安心感を提供
ホームインスペクションとは、建物の施工や劣化などの状態を専門家が客観的に診断する調査のことです。ホームインスペクションを実施すると、調査結果をまとめた診断報告書を入手できます。
築年数がたっている物件の場合、購入後の不具合などについて、購入希望者は不安を抱えているケースが少なくありません。
診断報告書や修繕履歴があると、物件の状態についての客観的な証明となるため、購入希望者の信頼獲得につながるでしょう。
ホームインスペクションを実施するときは、不動産会社に紹介してもらうだけでなく、専門のインスペクション会社や建築士事務所などに依頼します。
インフラ整備や通信環境をチェックする
地方への移住を希望する場合、リモートワークで働くことを前提に考えている方も多くいます。そのため、通信環境が整っていないと不便な印象を与え、売却の妨げになることもあります。
また、別荘であっても電気・ガス・水道などのインフラ設備は生活に欠かせないため、問題なく使えるか事前に確認しておくことが重要です。売却前にこれらのインフラや通信環境をチェックし、物件情報に明記することで、購入希望者に安心感を与えやすくなります。
古家 付き土地・更地など複数の売却方法を検討
別荘を売却する際は「建物付きのまま売る」か、「建物を解体して更地として売る」か、複数の売却方法を検討することが重要です。
特に別荘では、長年利用されず老朽化が進んだ建物が残っているケースも多く、そのような不動産は「
更地として売却するメリット
建物の劣化が激しい場合、修繕して再利用するのが難しいこともあります。そうした場合には、売主側で建物を解体し、更地として販売したほうが早期売却につながることがあります。
また、購入希望者のなかには、「自分好みの別荘をいちから新築したい」というニーズも多く、更地の状態であれば自由な設計ができることから、魅力を感じてもらいやすくなります。
特に富裕層やインバウンド投資家においては、建物付きよりも「立地」と「土地の形状・条件」を重視する傾向があります。
古家を活かしたい層もいる
注意したいのは、古家付きであること自体が「価値」になる場合もあるという点です。
特に近年は、外国人投資家や国内外の移住希望者、クリエイター層などが、建物の「古さ」や「味わい」を魅力ととらえる傾向が強まっています。
建物を魅力ととらえる層にとって、築年数のある別荘は「古民家を活かしたリゾートライフ」や「ヴィンテージ感のあるセカンドハウス」の素材として映ることが多いのです。
例えば、築50年近い山小屋風の別荘を、梁や天然素材を生かしてフルリノベーションし、宿泊施設として活用するケースも見られます。
自然との調和や独自の世界観を大切にしたいという志向の買い手にとっては、更地よりも「素材が残っている状態」が魅力になるのです。
このように、「古い＝価値がない」と判断せず、建物を活かす方向でのニーズがあるかどうかを実績のある不動産会社に見極めてもらうことが、売却成功への第一歩といえるでしょう。
判断のポイントは「建物の状態」と「買い手のニーズ」
安易に更地にしてしまうのではなく、まずは建物の状態や修繕の必要性を不動産会社などの専門家にチェックしてもらうことが重要です。
さらに、地域の不動産市場の動向や想定される購入層のニーズもふまえ、「更地のほうがいいのか」「古家付きのままでも価値を見いだす買い手がいるのか」を見極めましょう。
売却方法を戦略的に選ぶことで、不要なコストをかけずに、より早期かつ高値での売却につながる可能性が高まります。
最低売却価格を決めて価格交渉に備える
別荘を売却するときは、売却価格からの割引や諸経費の負担など、購入希望者から価格交渉を受けるケースがあります。
別荘は高額な売買となるため、売主と購入希望者の双方が慎重になり、希望条件が折り合わないケースが珍しくありません。
価格交渉に応じるべきかどうか迷っていると、購入希望者が別の物件を見つけて売却のチャンスを失ってしまうおそれもあります。
一方で、焦って交渉に応じても売却損が発生するリスクもあるため、事前に損がなく納得できる最低売却価格を決めておくとよいでしょう。
不動産会社による買取も視野に入れる
一般の購入希望者ではなく、不動産会社に別荘を買い取ってもらう方法もあります。購入希望者を見つけるための手間や時間がかからないため、スピード重視で別荘を売却したい場合に有効な方法です。
不動産会社は通常、買い取った別荘をリノベーションして再販売するケースが多いです。リノベーション費用などが売却価格から控除されるため、仲介での売却より低価格となる傾向にあります。
一方で、修繕やリフォームが必要な物件であっても買い取ってくれる可能性は高くなるでしょう。
不動産会社に別荘の買取を依頼するときは、複数社に査定を依頼し、比較検討してから決定するのがおすすめです。
不動産会社によって査定方法は異なるため、売却価格に大きな差が出るケースもあります。
別荘専門の不動産会社に売却を依頼する
不動産会社に売却を依頼するときは、別荘の売却を専門とする不動産会社に依頼しましょう。
不動産会社によって得意とするエリアや販売方法、建物の種類などは異なります。特に別荘の売却は居住用不動産と購入希望者の層も異なるため、不動産会社によっては取り扱っていないケースが珍しくありません。
別荘専門の不動産会社は、全国の別荘地を検索できるケースや、人気の別荘地に絞って販売しているケースなどがあります。
売却したい別荘のエリアで実績のある不動産会社であれば、豊富なノウハウから別荘の魅力を購入希望者へ伝えてくれるでしょう。
不動産一括査定サイトの利用がおすすめ
「別荘を売りたいけれど、どこに相談すればいいのかわからない」そんな方にこそ、不動産一括査定サイトの利用がおすすめです。
別荘のように立地や特徴が個性的な物件は、不動産会社との相性が売却成功を大きく左右します。しかし、全国に数多くある不動産会社の中から、別荘売却に強い会社を一つひとつ探すのは、時間も手間もかかってしまいます。
その点、一括査定サイトを使えば、一度の入力で複数の不動産会社にまとめて査定依頼できます。
自分に合った会社を見つける手段として、ぜひ「別荘売却の実績がある会社」「そのエリアに強い会社」など、あらゆる視点から比較・検討してください。
提案内容や査定価格を比較することで、「もっと高く売れる可能性」や「信頼できる担当者」と出会えるチャンスが広がります。後悔のない別荘売却の第一歩として、一括査定サイトを活用いただければ幸いです。
この記事の編集者
リビンマッチ編集部
リビンマッチコラムでは、むずかしい不動産の事をできる限りわかりやすく、噛み砕いて解説しています。不動産に対するハードルの高いイメージ、とっつきにくい苦手意識を少しでも取り除いて、よりよい不動産取引のお手伝いをさせていただきます。
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運営会社：リビン・テクノロジーズ株式会社（東京証券取引所グロース市場）
