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住み替えで家が売れなかったら？具体的な対処法や売れない家を売却するコツ
家の住み替えを検討するとき、多くの人が「いまの家が売れなかったらどうしよう」と不安を抱きます。実際、住み替えは家の売却と購入を同時に進める必要があるため、タイミングが重要といえるでしょう。
家が売れないことに対する不安やストレスを解消するには、事前に対処法を把握しておきましょう。
また、売却を始めてからでも、売り出し価格や内覧などの売れない原因を明確にしてすばやく対策をすれば、計画通りに住み替えを進められる可能性があります。
もくじ
住み替えで家が売れなかったらどうなる？
住み替えで家が売れないと、どんな問題が発生するのでしょうか。買い先行の場合と売り先行の場合で、それぞれリスクがあります。
また、どちらの方法で進めるかにより、スケジュールや必要な資金も変わります。
買い先行ではコストや手間がかかる
買い先行
買い先行は、先に新居を購入したあとに、現在の家を売却する方法です。希望に合う物件を購入してから売却するため、焦って安値で売る事態を避けられます。
ただし、家が売れないと住んでいない家を所有するコストや手間がかかってしまいます。
なお、自己資金が不足していたり、現在の家の住宅ローンが残っていたりすると、先に購入できない心配もあります。そのため、買い先行はある程度資金に余裕がある場合の方法といえます。
売り先行では新居の購入チャンスを逃すおそれがある
売り先行
売り先行は、先に現在の家を売却してから、新居を購入する方法です。売却代金を購入に充てられるのが1番のメリットといえます。
しかし、理想の物件を見つけても家が売れていなかったら、購入のチャンスを逃してしまいます。
また、転勤を理由に引っ越す場合など、住み替えの期限が決まっているケースも困ってしまいます。
反対に、売却が済んだのに新居が見つからない場合は、仮住まいのために余計な出費と転居が必要です。そのため、売却と購入のタイミングを考慮して進めることが大切です。
ダブルローンは審査が厳しい
現在の家の売却が決まる前に希望の新居が見つかった場合は、どのような方法があるでしょうか。
新居を購入するための十分な自己資金があり、現在の家の住宅ローンを完済している場合は問題ありません。
しかし、資金に余裕がなければ、新居購入のために新たに住宅ローンを組み、現在の住宅ローンも払い続けるダブルローンという方法があります。
- 住み替え対象の家が売れたらすぐに残債を返済する
- 返済期間は6カ月
上記などの条件が設けられており、通常の住宅ローンよりも審査が厳しくなります。
そのため、ある程度売却の目途が立っているか、新たな住宅ローンを組む余力のあるケースが対象です。
住み替えで家が売れなかったときの対処法
家を売却する際は、不動産会社に仲介を依頼する媒介契約を結び、希望額で購入してくれる買主を探す方法が一般的です。
住み替えは売却だけの場合とは異なり、転居時期が決まっていたり、現金がすぐに必要になったりするケースが多いです。期限が迫っても売れない場合にできる対処法を、あらかじめ知っておきましょう。
ただし、紹介する対処法は、いずれも売れなかった場合の最終手段です。一般的な仲介で可能な限り高値で購入してくれる買主を探すのがベストだと考えましょう。
買取保証を利用する
買取保証とは、不動産会社があらかじめ決めた価格で買い取る約束のことです。よい条件の買主を探して売却活動をしても、一定期間売れなかった場合に買い取ってもらえます。
買取価格は相場価格の約7割が目安ですが、仲介手数料は不要です。そのため、売却が長期化して値下げをするより、総合的にメリットが上回るケースもあります。
また、買取保証があれば確実に現金化できるため、より高額な価格にチャレンジすることも可能です。最終的な手段として買取保証を付けておけば、安心感が得られます。
不動産会社による買取に切り替える
リフォーム事業者や新築建売事業者などの不動産会社は、買い取った家をリフォームしたり、更地にして建売住宅を新築したりして再販売します。利益が出るような買取価格を設定するため、相場価格の約3割は低くなります。
買主が居住目的の一般顧客ではなく不動産会社である点は買取保証と同じですが、買取は複数社から対象を選択できる点が違います。
そのため、家が売れなかったら買取に切り替える選択肢を持っておくとよいでしょう。ただし、売却を依頼している不動産会社との契約内容によっては、中途解約が難しいケースもあるため、事前に必ず確認してください。
また、少しでも有利な買取条件の不動産会社を選択できるよう、全国にネットワークを持つ大手から、地元に詳しい地域密着型の不動産会社まで、複数社に買取査定を依頼しましょう。
原因別！なかなか売れない家を売却するコツ
家がなかなか売れない原因は、必ずしもひとつではありません。売り出して始めてからでも対処できる方法を紹介します。
売り出し価格が高い
一番よくある原因は、高すぎる売り出し価格です。少しでも高く売りたいのは当然ですが、相場からかけ離れた価格の物件は買主の検討対象に入りません。
根拠のない高額設定は売却を長期化させるため、価格設定は非常に重要です。売り出し価格が相場と適切に合っているか、再評価してみましょう。
ただし、住み替えの場合、売れないからと単純に値下げをすれば、新居の購入資金計画にまで狂いが生じます。値下げ交渉を想定して高めの価格を設定している場合も、売却と購入のバランスを担当者とよく相談しましょう。
できれば事前に、不動産の一括査定サイト「リビンマッチ」で複数社の見積もりを比較して、正しい相場価格を確認しておくのがおすすめです。
宣伝が行き届いていない
売却をスタートしても一向に問い合わせが来ない場合は、宣伝が行き届いていないおそれがあります。
その場合、仲介を依頼する不動産会社を1社に絞る専任媒介契約や専属専任媒介契約から、複数社に依頼ができる一般媒介契約に変える方法もあります。しかし、契約形態を変更しても宣伝効果が飛躍的に上がるとは限らないので、慎重に検討しましょう。
店舗物件であれば口コミ宣伝効果もありますが、住宅物件は不動産ポータルサイトからの問い合わせが圧倒的に多いです。同じ物件が複数の不動産会社によってサイトに掲載されていると、売れ残り感が出て物件の希少性が下がり、逆効果になるおそれもあります。
また、一般媒介契約は、成約できた1社だけが仲介手数料を得られます。そのため、他社より早く成約したいがために、無理な営業を行う傾向も少なからずあります。買主のニーズに合っていなかったり、住宅ローン審査が難しいのに強引に進めた結果、売却がキャンセルになるケースも考えられます。
窓口の不動産会社を増やすよりも、信頼できる不動産会社1社と専属専任媒介契約を結ぶほうが、結果的に早期の売却につながる可能性が高いかもしれません。
担当者が適切に営業していない
問い合わせがなかなかない場合、担当者の営業活動が不十分である可能性も考えられます。担当者に不満がある場合は、媒介契約が終了するタイミングで不動産会社を変更するのもひとつの手段です。
ただし、契約期間は通常3カ月のため、そのあいだにできる限りの営業努力をしてもらいましょう。
ネット掲載情報の充実
物件に興味を持ってもらうには、写真の質と量が大切です。晴天の日に多彩なアングルで撮影した画像を、可能な限り多く掲載してもらいましょう。
居住中物件は室内の写真が少ない場合が多いため、個人情報に配慮しつつも部屋の状況が想像しやすい写真を掲載すると、類似物件との差別化を図れます。
説明コメントは「日当良好・駅近至便」などの決まり文句ではなく、物件の特長を具体的にアピールできる文章にしてもらいましょう。
営業活動報告をチェック
専属専任媒介契約の場合、不動産会社は1週間に1回、営業活動報告書を売主に提出する義務があります。
毎回テンプレートどおりの同じような内容が書かれた報告書だけでは、熱心な担当者とはいえません。定期報告だけでなく、電話やメッセージを活用して進捗状況を素早く連絡したり、反響があったときに迅速に対応したりしてもらい、チャンスを逃さないようにしましょう。
内覧の対応が悪い
内覧をしても成約につながらない場合、内覧のときの対応について考えましょう。
居住中物件の内覧は、売主にも内覧者にもストレスがかかるものです。実際、「内覧中に嫌な思いをして、価格や物件の良し悪しを検討する前に購入を断念した」という声もあります。売主と内覧者がお互いに気持ちよく過ごせるように準備しましょう。
第一印象で勝負する
物件の不具合や欠点を正直に説明するのは当然ですが、まずは第一印象で「すてきな家だな、ここに住みたい！」と感じさせる演出が必要です。
具体的には、以下のような工夫をしましょう。
- 全室の照明を点けて明るくする
- カーテンを開けて自然光を取り入れる
- 窓を開け換気し、消臭剤や控えめな香りのルームフレグランスを使用する
- 特に水回りを重点的に掃除する
- 生活用品はなるべく隠す
- 収納の中に「見せられる部分」を作り、一部だけでも扉を開ける
内覧者のペースでゆっくり見てもらう
基本的には不動産会社の担当者に案内を任せ、売主は一歩引いて質問があったときだけ答える姿勢を取り、過度なプレッシャーを与えないよう注意しましょう。
内覧者には、実際に物件を「見てもらう」ことが重要です。売主自らがアピールポイントや欠点を詳しく説明するよりも、内覧者に自由に物件を見て回ってもらいましょう。
疑問や確認がある場合は、内覧中ではなく、後日担当者に質問するケースも多いようです。
売れなかったら？の不安を解消する住み替え計画
住み替えを成功させるには、現在の家の売却や新居の購入などの計画を入念に立てましょう。
売却から購入までのロードマップを作成する
住み替えを検討する際は、「売れなかったら」「値下げ交渉が入ったら」「引っ越しが延期になったら」など、あらゆる事態を想定して選択肢を準備する必要があります。
何をいつまでに決定するか、項目を整理してロードマップを作成しましょう。
- 住宅ローンの残債と新居購入価格の上限
- 価格見直し（値下げ）のタイミング
- 買取に切り替える期限
- 買取に切り替えた場合の価格条件
ほかにも、家族の仕事や学校の予定があれば盛り込みます。
まずは、媒介契約満了の3カ月後を最初のゴールとして設定してみましょう。3カ月後の状況を想定して、同じ不動産会社と再契約するか、新たな不動産会社に変更するかを検討します。それを踏まえ、住み替えを完了するまでの6カ月間のおおまかなスケジュールを考えておけば安心です。
自分の家の状況を知る
内覧時には、内覧者によい点を見てもらうよう心がけますが、不具合や欠点も把握しておく必要があります。
不動産会社によっては媒介契約を結ぶときに、リフォーム履歴や設備の年式、使用状況をヒアリングし、物件状況等報告書や設備表などを作成します。
売却後に不具合が生じた場合、売主に修繕義務があるかどうかは価格にも大きく影響します。トラブルの原因となるおそれもあるため、抜け漏れがないように事前に調査を行いましょう。
営業担当者選びが重要
住み替えを成功させるためには、不動産会社と営業担当者選びが最も重要なポイントです。
- 売却と購入両方の不動産知識と経験
- 住宅ローンなどの金融商品知識
- リフォーム事業者、建売事業者とのパイプと交渉力
- 売主の希望に寄り添い、予想外の事態にも対応できる誠実さ
このような幅広いスキルを持ち合わせた営業担当者が理想的です。
たまたま最初に依頼した不動産会社が高い査定価格を提示しても、契約を即決するのは賢明ではありません。相場価格より高すぎると売却期間は長期化し、逆に低すぎると新居の購入資金が不足するおそれがあります。
そのため、一括査定サイトの「リビンマッチ」を利用して、必ず複数社に査定を依頼しましょう。競合他社がいる前提で各不動産会社が査定するため、より高い精度での査定と売主にメリットのある提案を受けられます。
住み替えと家の売却に関するよくある質問
- 住み替えで家が売れなかったらどうなる？
- 先に新居を購入したあとに現在の家を売却する「買い先行」場合、家が売れないと住んでいない家を所有するコストや手間がかかってしまいます。一方、先に現在の家を売却してから、新居を購入する「売り先行」の場合は、理想の物件を見つけても家が売れていなかったら、購入のチャンスを逃してしまいます。
- 住み替えで家が売れなかったときの対処法はある？
- 売却を依頼したときに買取保証を付けておけば、売却活動をして一定期間売れなかった場合に買い取ってもらえます。また、不動産会社による買取も視野に入れておくのもよいでしょう。
この記事の編集者
リビンマッチ編集部
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