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不動産売却の営業担当者はどう選ぶ？良い担当者の特徴と見極め方
不動産を売却する際、営業担当からのしつこい電話や言葉巧みなトークによって、不利な判断をしてしまうのではないかと心配な方もいることでしょう。不動産売却では専門知識が必要なので、不動産会社に仲介を依頼して買主を探す方法が一般的です。
ここでは後悔しないために、不動産営業について押さえておくべきポイントをご紹介します。依頼する不動産会社や営業担当者によって売却後の満足度が違うこともあるので、詳しく見ていきましょう。
- 不動産売却における営業担当者の影響力
- 信頼できる担当者を見分けるためのチェック項目
- しつこい営業電話を断るときの実践的な対処法
もくじ
不動産売却における営業担当者の役割と重要性
不動産売却を進めていくうえで、営業担当者はいろいろな形で関わっていくことになるため、まずは営業担当者の役割について大まかに確認していきましょう。
不動産売買でサポートが受けられる
売却希望者の多くは不動産についてあまり詳しくないため、物件の査定から売却に至るまでのさまざまなサポートをしてもらいます。
- 査定価格の根拠を説明してもらう
- いくらで売り出すのかを相談できる
- 内覧の調整や実際の立ち会い対応
- 購入希望者側との価格交渉
- 必要書類の手配や案内
など多くのことを任せることになります。また、不動産を売却するまでには3カ月～6カ月程度かかることもあるので、各段階での細かなサポートを含めると本当に多くの役割を担っているといえます。
物件情報の公開と販売活動
買い手を見つける活動も不動産会社の営業担当者に任せることになります。具体的な活動については、通常はレインズ（不動産流通標準情報システム）や物件情報サイトなどに物件を公開して、問い合わせに対応するといった形です。場合によっては抱えている顧客に対して案内をするなどの活動も行われます。
契約の取りまとめや立ち会い
不動産の売買契約には、原則として売主・買主の本人同士が立ち会いますが、これに営業担当者も同席します。そこでいろいろな説明や調整をするのも、営業担当者の重要な役割と言えます。
不動産売却では「会社」だけでなく「営業担当者」も重要
不動産の売却では、会社の知名度や実績だけでなく、実際に売却を担当する営業担当者の力量も重要です。仲介による売却では3カ月～6カ月程度かかるため、担当者の知識や経験、交渉力によって売却活動の進め方や結果が変わる可能性があります。
たとえば、物件の魅力を伝える広告の提案や、購入希望者との条件交渉、売却活動中のきめ細かなサポートなど、担当者の能力が求められる場面は少なくありません。そのため、不動産会社を選ぶ際は、会社の売却実績や販売体制に加え、信頼できる担当者に依頼する必要があるのです。
不動産売却の営業担当者を選ぶときに知っておくべきこと
続いて、不動産会社ごとに異なる営業方針や営業マンのスタイルについてご紹介します。不動産会社によって、熱心だったり淡々と進めたりと方針があるので、どのような進め方がご自身に合っているのか見極めましょう。
信頼できる営業担当者を見極める5つのポイント
不動産売却を成功させるには、信頼できる営業担当者を選ぶことが重要です。
査定価格が高いという理由だけで判断せず、次の5つのポイントを確認しましょう。
- 査定価格の根拠が明確：周辺の成約事例や物件の状態をもとに、査定価格をわかりやすく説明してくれる
- 地域の不動産市場に詳しい：周辺の売却相場や地域の需要を把握しており、実際に売却した実績もある
- 売却計画が具体的：売り出し価格や広告方法、売却までのスケジュールを具体的に提案してくれる
- リスクも説明してくれる：売却価格が下がる可能性や売却に必要な費用など、売主に不利な情報も隠さず伝えてくれる
- 連絡や対応が丁寧：質問に対して的確に回答し、希望する連絡方法や時間帯にも配慮してくれる
査定価格は実際に売却できる価格ではないため、相場よりも高い査定価格を提示する営業担当者には注意が必要です。
物件を紹介する営業担当者
査定価格は実際の売却価格を保証するものではありません。特に、相場よりも高い査定価格を提示された場合は、その根拠や想定される売却期間を確認しましょう。 信頼して売却を任せられる営業担当者を見つけるためにも、最初から1社に絞らず、複数社の提案を聞くことが大切です。
専任媒介契約にこだわる場合の注意点
営業担当者のなかには、極端に専任媒介契約をすすめてくる人がいます。不動産会社の立場から考えると、複数の会社に仲介を依頼できる一般媒介契約では、他の会社が買手を見つけてしまうと仲介手数料を得られないおそれがあります
専任媒介契約と一般媒介契約にはそれぞれ異なる利点があるため、売主の意向を汲み取ることなく専任をすすめてくる場合には注意しましょう。
担当者の態度については以下のコラムをご参照ください。
売主の事情に合った売却方法を提案してくれるか
不動産会社の営業担当者を見極める際、売主の希望や物件の状況に合わせて、適切な売却方法を提案してくれるかも重要なポイントです。
不動産の売却方法には、一般の買主を探して売却する「仲介」と、不動産会社が直接物件を買い取る「買取」があります。仲介は高値で売却できる可能性がある一方、買取は短期間で現金化できることがメリットです。
そのため、売却を急いでいない場合は仲介が適していることがありますが、早期売却を希望する場合や買い手が見つかりにくい物件では、買取が有力な選択肢になります。
一方的に特定の売却方法をすすめるのではなく、それぞれのメリット・デメリットを説明し、売主の事情に合った提案をしてくれる担当者かどうかを確認しましょう。
不動産売却で営業担当者と上手に付き合うポイント
営業方針や営業担当者とご自身の合う合わない、というのはご自身ではコントロールできないことです。そのため、少しでもスムーズに売却を進めるために最低限気をつけられるポイントを見ていきます。
会社の規模では選ばない
不動産会社を選ぶ時にはとりあえず大手に頼みたいと思うことがあるかも知れませんが、知名度があるからといって高額査定できたり、親切な対応ができたりする訳ではありません。そのため不動産会社を決める時には営業スタイルを含むいろいろな観点から判断するようにしましょう。
営業担当者に希望を確実に伝える
最初の段階でいつまでに、どのくらいの金額で売却したいのかを伝えるようにしましょう。不動産会社はそれを踏まえた提案をしてくれるので、仮に複数の会社に相談する場合でも、比較がしやすくなるでしょう。
営業担当者にまめに報告してもらう
媒介契約を結んだあとは、問い合わせ件数や内覧の状況、広告活動の内容など、売却活動の進捗を定期的に確認しましょう。
専任媒介契約と専属専任媒介契約では、不動産会社に一定の頻度で業務状況を報告する義務があります。
- 専任媒介契約 2週間に１回以上
- 専属専任媒介契約 1週間に1回以上
- 一般媒介契約 報告の義務はなし
一般媒介契約でも売却活動の状況を確認できるように、報告方法や頻度を事前に相談しておくとよいでしょう。
複数の会社に相談する
一社のみにしか相談しないと、よほど専門的な知識がない限り、提案や査定金額の妥当性を判断できません。複数の会社に相談して、営業内容や営業担当者の進め方を比較してみることで、ご自身に合った会社を見つけやすくなるでしょう。
しつこい不動産営業の電話を断る方法と注意点
不動産会社の営業電話が多いと感じたときは、すぐに売却する意思がないことを明確に伝えましょう。宅地建物取引業法では、契約を締結しない意思を示した相手に対して、勧誘を続ける行為を禁止しています。
そのため、「今すぐ売却する予定はないので、営業電話は必要ありません」など、はっきりと断ることが大切です。一方、「今は忙しい」「また今度」といった曖昧な返答では、後日改めて連絡がくるおそれがあります。
明確に断っても営業電話が続く場合は、会社名や担当者名、電話があった日時などを記録し、都道府県の宅建業担当部署や国土交通省の地方整備局などに相談することも検討しましょう。感情的に怒鳴るなどの対応でなく、冷静に現在の状況を伝えるようにしてください。
不動産売却における営業電話の対策方法については「営業電話の対策」で詳しく紹介しています。
不動産売却の営業担当者に関するよくある質問
- 営業担当者の役割は何？
- 不動産売却の営業担当者は、物件の査定や売り出し価格の提案、広告活動、内覧対応、購入希望者との条件交渉、売買契約のサポートなどを行います。売却活動の各段階で売主を支える重要な存在です。
- 良い営業担当者の見極め方は？
- 査定価格の根拠が明確か、地域の不動産市場に詳しいか、具体的な売却計画を提案できるかなどを確認しましょう。
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