リビン・テクノロジーズ株式会社（東証グロース上場）が運営するサービスです 証券コード：4445マンション売却の内覧で好印象を与えるには？当日の流れと成功するコツ
マンションを売却するときは、内覧が非常に重要です。売りに出したマンションを購入希望者に実際に見てもらうのですから、内覧での印象が売却の成否を決定します。マンション売却の内覧で購入希望者に好印象を与えるコツと、内覧当日の流れを解説します。
リビンマッチのポイント
内覧は購入希望者への影響が大きいため、マンション売却の成否を左右する重要なステップです。あらかじめ室内を整理整頓、清掃、修繕するほか、湿度や温度調整など好印象となる工夫が必要になります。どのような準備が必要か、どんなことをしてはいけないのか、あらかじめ把握しておくことが大切です。
もくじ
なぜマンション売却は内覧が重要なのか
マンション売却の内覧は、購入希望者が「買う」か「買わない」を最終的に判断する決定的な場面です。なぜなら、購入希望者は複数の物件を検討しているケースが多く、そのなかから選ばれるには内覧の印象が大きく左右するためです。
内覧が成約に与える影響は、次のとおりです。
- 購入希望者が実際に住むイメージを具体的に描ける
- 写真だけではわからない、室内の雰囲気や設備を確認できる
- 周辺環境や日当たりなどの住環境を体感できる
- 売主との直接的なやり取りで信頼関係を築ける
どれだけ立地や価格が魅力的でも、内覧でよい印象を与えられなければ購入につながりません。逆に、内覧で「ここに住みたい！」と思ってもらえれば、希望価格での売却も期待できるでしょう。このように、マンション売却を成功させるには、内覧の準備と対応が何より重要なのです。
マンション売却の内覧の流れ
マンション売却における内覧は、不動産会社からの連絡を受けて売買契約に至る過程で、段階的に行われます。スムーズな売却を実現するためにも、各段階でのポイントを理解しておきましょう。
基本的な内覧の申し込みから、売買契約までの流れは次のとおりです。
マンションを売り出す前に、おおよその流れを把握しておくと、売却活動をスムーズに進められます。
不動産会社から内覧希望の連絡が入る
内覧の希望者があらわれると、仲介を依頼している不動産会社から売主に連絡が入ります。不動産会社からの連絡では、希望者の基本情報やおおまかな条件が伝えられます。たとえば、家族構成や住み替えの理由、予算の範囲などの情報です。ここで内覧希望者の本気度を確認しながら、準備に取りかかることになります。
内覧日時の調整を行う
内覧希望者と売主の都合を合わせて、内覧日時を決定します。不動産会社が間に入って調整してくれるため、希望者の予定に対して回答するだけで大丈夫です。内覧は土日祝日に集中する傾向があるため、できるだけ在宅して柔軟に対応することが売却成功のコツといえるでしょう。
また、一般的に内覧時間は30分程度を目安に設定されます。日時が決まったら、マンション室内の清掃や整理整頓など、内覧に向けた準備を進めます。
内覧当日は不動産会社同行で案内する
内覧当日は、不動産会社の担当者が主導で内覧者を案内し、売主は補足説明や質問への回答を担当するのが基本的な役割です。内覧者が部屋をじっくりと見学できるように配慮しましょう。売主は過度な営業トークを控えて、自然な雰囲気で対応することが重要です。また、質問には正直に答えて、信頼関係を築くことを心がけます。
内覧後に購入意思を確認する
内覧が終了すると、不動産会社が内覧者の意向を確認します。前向きに検討している場合は、その場で購入の意思表示をされることもあります。一方で「ほかのマンションと比較したい」といわれるケースも少なくありません。検討に時間がかかる場合は、回答期限を確認しておくことが大切です。この段階で購入意思が示されれば、次のステップである条件交渉に進むことになります。
購入申込書の受け取り・条件交渉を行う
購入希望の意志が固まったら、不動産会社を通じて購入申込書が提出されます。購入申込書には購入希望者の個人情報や希望価格、住宅ローンの条件などが記載されています。売主は内容を確認して、条件面の交渉を行うかどうかを判断しましょう。
価格交渉になった場合は、不動産会社と相談しながら双方の希望をすり合わせます。条件が合意に達すれば、正式な売買契約に向けて準備を進めることになります。
売買契約の日時を調整する
契約日は購入者と売主、不動産会社が同時に集まれる日時で調整されます。契約までは1週間ほど時間を置くことが一般的で、その間に必要書類の準備を進めます。また、購入者は住宅ローンの審査申し込みを並行して行うことも多いでしょう。
以上が、マンションの内覧から売買契約に至るまでの一連の流れになります。全体像を把握しておけば、慌てることなく内覧に臨めるでしょう。
売買契約は次の記事で詳しく解説しています。売買契約はマンション売却の最終段階ですから、トラブルのないよう確認しておきましょう。
マンション売却の内覧で好印象を与える11のコツ
内覧で購入希望者に好印象を与えるには、事前の準備と当日の対応が決め手になります。ちょっとした工夫で印象は大きく変わるため、売却を成功させるうえで実践したい11のコツを紹介します。
マンション売却では、競合物件との差別化が重要になるため、内覧での印象づくりに力を入れましょう。
生活感を抑えて清潔な空間づくりをする
- 通路を確保して動線をスムーズにする
- 大きな家具は壁際に寄せて開放感を演出
- 時間があれば、レンタル倉庫に不要なものを預ける
生活感のある空間よりも、すっきりとした清潔な印象を与えるほうが内覧では有効です。これは、購入希望者が自分たちの生活をイメージしやすくなるためです。また、家具の配置を工夫して部屋を広く見せることも大切です。
水回りの徹底的な清掃と整理を行う
- キッチンのシンクや蛇口の水垢を除去。排水口も掃除
- 風呂場のカビや石鹸カスを取り除き、鏡を磨く
- トイレの便器を清掃し、臭いが残らないよう換気も行う
- 洗面台周りの歯ブラシや化粧品などの私物を一時的に片付ける
キッチン、風呂、洗面化粧台、トイレなどの水回りは、内覧で特に注目される場所です。購入の判断にあたり、水回りの清潔さや使いやすさを重視する傾向があるためです。
水回りにすっきりとした印象をつくることで、好感度がグンとアップするでしょう。
照明をつけて全室明るくする
- すべての部屋の照明をつける
- カーテン、ブラインドを全開にする
内覧当日はすべての部屋の照明をつけて、明るい印象を演出することが重要です。明るい部屋は清潔で開放的な印象を与え、購入希望者の気分も前向きにするためです。昼間であっても、すべての電気をつけて明るくしておきましょう。
特に北向きの部屋や窓の少ない部屋は、照明なしでは暗い印象になりがちです。可能であれば、普段より明るいワット数の電球に交換しておくのもおすすめです。また、カーテンやブラインドは全開にして、自然光もできるだけ多く取り入れましょう。
エアコンで快適な温度・湿度に調整する
- エアコンで快適な温度に調整する（夏：26～28度、冬：20～22度）
- 除湿・加湿で快適な湿度に調整する
- 換気を起こって部屋の空気を入れ換える
内覧時の室温や湿度を快適に保つことで、購入希望者に心地よく過ごしてもらえます。不快な環境では、マンションのよさを十分に感じてもらえないリスクがあるためです。夏場は26～28度、冬場は20～22度程度に設定して、季節に応じた快適な温度を保ちましょう。そして湿度も重要です。除湿や加湿を適切に行って湿度を整え、ジメジメやカラカラとした状態を避けましょう。また、内覧前には十分な換気を行って、室内の空気を入れ替えておくことも忘れてはいけません。
居住中の場合は不要なものを片付ける
- 日用品や私物をできるだけ減らす
- クローゼットや押し入れを整理整頓する
- 本や雑誌、子どものおもちゃなどは別の場所に保管する
居住中のマンションの売却では、すっきりとした印象をつくることが重要です。ものが多すぎると部屋が狭く見えてしまい、魅力的に映らないためです。さらに、クローゼットや押し入れも整理されていると、収納力もアピールもできます。必要最小限のものだけを残して片づけておくことで、室内の印象がガラッと変わります。
壁の汚れ・凹み・傷を補修する
- 画鋲の穴や小さな凹みは補修用パテで修繕する
- 広範囲の汚れや目立つ傷は、部分的に壁紙を張り替える
壁の汚れや傷は、室内の第一印象を悪くしてしまう要因です。小さな傷でも購入希望者の目につきやすく、管理状態への不安を抱かせます。
補修費用は数千円から数万円程度で済むことが多く、売却価格への影響を考えると投資効果は高いといえます。
ペットは預けるかケージに入れる
- ペットをホテル、知人に預ける
- 預けられないときは、ペットをケージ・キャリーバッグへ入れる
- ペットの臭い対策を行う
ペットを飼っている場合、内覧当日は一時的に預けるか、ケージに入れておくことが大切です。購入希望者のなかには、動物が苦手な人もいるためです。犬や猫などの場合は、実家や友人宅に預けるか、ペットホテルを利用するのがベストでしょう。
どうしてもペットを預けられない場合は、ケージやキャリーバッグに入れて、部屋のすみに移動させておきます。また、ペットの臭いが残らないよう、事前に消臭スプレーや空気清浄機を使って対策を行うことも重要です。ペット用品のトイレやおもちゃなども、内覧時は見えない場所に片付けておきましょう。
売主が内覧に立ち会って対応する
- 生活環境、住み心地、設備の使い方などを説明する
- 過剰な営業トークをしない
マンション売却の内覧では、売主が立ち会うことで購入希望者が検討しやすくなります。実際に住んでいる人からの情報は、不動産会社の説明よりも説得力があるためです。近隣の生活環境や住み心地について、体験談を交えて説明することで親近感を持ってもらえるでしょう。
また、設備の使い方やメンテナンスのポイントなど、居住者だからこそわかる情報はとても価値があります。ただし、売主の人柄も物件選びの要素のひとつになるため、過度な営業トークは避けることが大切です。購入希望者が安心して質問できるよう、フレンドリーながらも誠実な対応を意識しましょう。
玄関を整えてスリッパを用意する
- 玄関のものを片づける
- スリッパを用意する
玄関は内覧で最初に目にする場所であり、第一印象を決める重要なポイントです。靴は下駄箱にしまい、玄関マットも清潔なものに交換しておきましょう。傘立てや玄関に置いてある小物類もすっきりと整理して、広々とした印象を演出することが大切です。
また、スリッパを内覧の人数分用意しておくことで、おもてなしの気持ちを伝えられます。スリッパは統一感のあるデザインのものを選び、できるだけ清潔なものがベストです。玄関の照明も明るくして、季節の花を一輪飾るなど、温かみのある演出を加えてもよいでしょう。
よい香りで居心地のよさを演出する
- リラックスできるよい香りを広めておく（ラベンダー、ユーカルなど）
心地よい香りは、購入希望者にリラックスした気分で内覧してもらうために効果的です。嗅覚は記憶と強く結びついているため、よい香りの印象がマンションへの好感度を高めてくれます。ただし、強すぎる香りや人工的な芳香剤は、逆効果になるおそれがあるため要注意です。
おすすめはラベンダーやユーカリなど、自然な香りのアロマオイルを少量使用することです。内覧の30分前くらいにディフューザー（香りを拡散する道具）で香りを広げておき、訪問時には香りが自然に漂う程度に調整しましょう。
身だしなみを整え、ていねいに対応する
- 身だしなみを整える
- わからないことは正直に伝える
売主の身だしなみや対応は、購入希望者がマンションに対して抱く印象に影響します。清潔感のある服装とていねいな言葉遣いで、信頼できる売主であることをアピールしましょう。服装はフォーマルすぎない、上品な印象を与えるものを選ぶことが大切です。
また、購入希望者の質問には笑顔で答え、わからないことは正直に「確認してお答えします」と伝えます。高圧的な態度は避けて、購入希望者のペースに合わせた対応を心がけましょう。
内覧中は適度な距離感を保ちながら、必要に応じてサポートする姿勢が重要です。
以上の11のコツを実践することで、マンション売却における内覧成功率の向上が期待できます。小さな配慮の積み重ねが、購入希望者の心を動かす決定打となるのです。
マンションの内覧でよくある7つの質問と答え方
マンションの内覧中は、購入希望者からさまざまな質問を受けます。
- Q「なぜマンションを売却するのですか？」
- Q「マンション内で騒音トラブルはありますか」
- Q「周辺の治安や利便性はどうですか？」
- Q「リフォームや修繕歴はありますか？」
- Q「管理費や修繕積立金の値上がり予定はありますか？」
- Q「設備の故障や不具合はありますか？」
- Q「住民の年齢層や家族構成はどうですか？」
適切な回答ができるよう、よくある質問パターンと答え方を事前に準備しておきましょう。
なぜマンションを売却するのですか？
この質問は内覧で必ずといってよいほど聞かれる定番の質問です。購入希望者は「マンションに何か問題があって売却するのでは？」と不安に感じているケースが多いためです。
売却理由は正直に答えることが大切ですが、ネガティブな印象を与えない伝え方を工夫しましょう。たとえば、転勤や家族構成の変化、住み替えなどのポジティブな理由であれば、そのまま素直に説明できます。一方で、個別の近隣トラブルや金銭的な問題が理由の場合は、過度に不安を与えないよう配慮が必要です。
マンション内で騒音トラブルはありますか？
騒音に関する質問は、マンションならではの心配ごととして頻繁に聞かれます。もし実際に騒音の問題がない場合は、「隣近所との関係も良好で、いまのところ騒音で困ったことはありません」などと答えましょう。過去に騒音があった場合でも、管理体制がよければ、「管理会社がしっかり対応してくれるので安心です」とアピールできます。
一方で、現在進行中の騒音トラブルがある場合は、隠さずに事実を伝えることが重要です。購入後にトラブルが発覚すると、より大きな問題に発展するおそれがあるためです。
周辺の治安や利便性はどうですか？
周辺の治安や利便性は、実際に住んでいる人が知っている具体的な情報を提供しましょう。購入希望者は日常生活における安全性や質を重視しているためです。購入希望者へ伝えるとよい情報には、次のものがあります。
- 最寄り駅までの実際の徒歩時間を確認して伝える
- 近くのスーパーや商業施設の営業時間を説明する
- 夜道の明るさや人どおりの状況を伝える
- 公園や学校などの子育て環境について話す
また、地域のよい点だけでなく、気になる点も正直に伝えることで信頼感を高められます。たとえば、「夜は少し暗い道もありますが、街灯が増設される予定です」といった具合に、改善の見込みも合わせて説明するとなおよいでしょう。
リフォームや修繕歴はありますか？
リフォームや修繕歴について聞かれた場合は、実施時期と内容を詳しく説明します。購入希望者は、入居後にかかる費用を気にしているケースが多いためです。水回り設備の交換やフローリングの張り替えなど、大きなリフォームを行っている場合は積極的にアピールしましょう。「3年前にキッチンを最新型に交換したので、しばらくは安心してお使いいただけます」といった具合に説明できます。
一方で、大規模なリフォームをしていない場合でも、「定期的にメンテナンスを行っているので、設備の状態は良好です」と伝えることで安心感を与えられます。修繕履歴がある場合は、その理由と内容を包み隠さず説明することが信頼関係を構築するポイントです。
管理費や修繕積立金の値上がり予定はありますか？
管理費や修繕積立金に関する質問は、購入後の維持費を心配しての質問です。値上がり予定がない場合は、事実を確認したうえで「現在のところ値上がりの予定はなく、管理組合の財政状況も健全と聞いています」などと答えられます。大規模修繕が予定されている場合は、その時期も伝えることが大切です。
「来年に大規模修繕が予定されていますが、現在の積立額で対応できる見込みです」といった説明ができれば安心してもらえるでしょう。不明な点がある場合は、「管理会社に確認してお答えします」と約束し、後日正確な情報を提供することをおすすめします。
設備の故障や不具合はありますか？
設備の状況について聞かれた際は、現在の状態を正直に伝えることが重要です。隠していた不具合があとから発覚すると、大きなトラブルになるためです。エアコンや給湯器などの設備は、購入時期や交換歴を説明しておきましょう。「エアコンは5年前に交換したばかりで、調子も良好です」といった具合に伝えられます。
もし、軽微な不具合がある場合は、「キッチンの水栓が少し緩いですが、修理は簡単に行えそうです」などと話すことが大切です。購入希望者に安心してもらうためにも、設備の取扱説明書や保証書があれば用意しておくとよいでしょう。
住民の年齢層や家族構成はどうですか？
住民構成について聞かれるのは、人間関係の相性を気にしているためです。特に子育て世代の場合は、同世代の家族がいるかどうかを重視する傾向があります。「ファミリー世帯が多く、子ども同士も仲よく遊んでいます」といった具体的な情報を提供しましょう。高齢者が多い場合でも、「静かで落ち着いた環境です」とポジティブに表現できます。
一方で、「挨拶を交わす程度の適度な距離感を保てる環境です」といった住みやすさをアピールすることも効果的です。プライバシーに配慮しながら、住民同士の関係性のよさを伝えることで、安心感を与えられるでしょう。
マンション売却の内覧でやってはいけない対応
内覧でよい印象を与えることは重要ですが、同じくらい「やってはいけない対応」を知ることも大切です。ひとつの間違った対応が原因で、せっかくの売却チャンスを逃してしまうこともあります。
特に初めてのマンション売却では、善意のつもりで悪い印象を与えてしまうケースが少なくありません。内覧を成功させるためにも、避けるべき対応を事前に把握しておきましょう。
設備などの不具合や欠陥を隠す
不具合があることを知りながら隠すのは、もっともやってはいけない対応のひとつです。引き渡し後に不具合が発覚した場合、損害賠償や契約解除、訴訟に発展するリスクもあるためです。排水の流れが悪い、窓の建つけが悪い、給湯器の調子が悪い、換気扇の異音があるなど、気になる点は正直に伝えましょう。
「少し古いので、そろそろ交換時期かもしれません」「応急処置をしましたが、再発するおそれがあります」といった具合にわかりやすく説明することが大切です。
契約に関することを口約束する
内覧中に価格交渉や契約条件について、口約束をするのは避けるべき対応です。売買契約は専門的な法的手続きであり、素人判断で約束するとあとでトラブルになるリスクがあるためです。「○○万円まで下げてもいいですよ」「来月中には必ずお引き渡しできます」といった安易な発言は控えましょう。
価格や条件の質問に対しては、「不動産会社を通じて正式にご相談いただければ」などと回答することが安全です。契約に関する内容は、必ず書面で確認し、不動産会社に仲介してもらうことが大切です。
内覧の予定を直前でキャンセルする
内覧の予定を急にキャンセルすることは、購買意欲を大きく削ぐ行為です。購入希望者は内覧のために時間を調整しており、直前のキャンセルは非常に迷惑をかけてしまいます。やむを得ない事情がある場合でも、できるだけ早めに連絡を入れることが最低限のマナーです。
キャンセルするときは代替日程を複数提案して、購入希望者の都合に合わせる姿勢を示しましょう。また、頻繁にキャンセルを繰り返すと、「売る気がない」と不動産会社に判断されて、今後の対応に影響することもあります。
強引に購入を迫る営業トークをする
内覧中に売主が前面に出て、営業トークをするのは逆効果になりがちです。購入希望者にプレッシャーを与えてしまい、冷静な判断を妨げるおそれがあるためです。「いま決めてくれれば安くします」「ほかにも3人の検討者がいます」といった強引な発言は、絶対に避けましょう。
基本的に案内や説明は不動産会社に任せて、売主は質問に答える程度の対応に留めることが大切です。売主の役割はマンションのよさを押しつけることではなく、購入希望者が安心して検討できる環境を提供することです。
室内を自由に見学させない
内覧時に行動を制限しすぎるのも、避けるべき対応のひとつです。購入希望者は実際に住むことを想定して、すみずみまで確認したいと考えているためです。「この部屋はいま見られると困ります」「クローゼットは開けないでください」といった制限は不信感を与えてしまいます。
もちろん、プライベートなものが入っている場所は、事前に片付けておくことが前提となります。また、貴重品や壊れやすいものは別の場所に移動させておき、安心して見学してもらえる環境を整えましょう。
マンションの内覧件数が少ないときの解決策
マンション売却で内覧件数が少ないと、なかなか買主が見つからなくて不安になってしまいます。しかし、内覧件数が少ない原因を正しく分析すれば、多くの場合は改善の余地があるものです。これから解説する4つを参考にしながら、状況に応じて対策を講じましょう。
オープンルームを実施する
オープンルームは予約なしで見学できるイベントで、内覧件数を増やす効果的な方法です。通常の内覧では都合がつかない人や、気軽にマンションを見たい人にアプローチできるためです。土日祝日の数時間（13～17時など）を設定して、自由に見学できる環境をつくることで、多くの人に売り出しているマンションの存在を知ってもらえます。
オープンルーム当日は、マンションの物件資料を用意して、来場者に持ち帰ってもらいましょう。また、近隣住民にも告知することで、友人知人や親戚への紹介につながる可能性もあります。不動産会社と相談して月に1～2回程度実施すれば、マンションの露出度を高められるでしょう。
不動産ポータルサイトを見直す
内覧件数が少ない原因として、マンション情報の掲載方法に問題があることも考えられます。購入希望者の多くはインターネットで物件を探すため、オンラインでの見せ方が特に重要です。見直すべきポイントとしては、次のものが考えられます。
- 間取り図面を見やすく、大きくつくり直す
- 掲載する不動産ポータルサイトの数を増やす
- 写真の枚数を充実させ、かつ魅力的に撮り直す
- アピールポイントに、伝えきれていない特徴やメリットを追加する
これらの改善により、多くの人の目にとまりやすくなるでしょう。
売り出し価格を見直す
売り出し価格が相場より高く設定されていることも、内覧件数が少ない原因のひとつです。まず、同じマンション内や近隣の類似物件の価格を調べて、適正な価格帯を把握することが大切です。不動産会社に情報提供を依頼して、現在の市場価格と比較してみましょう。
もし相場より高い場合でも、一気に下げるのではなく、段階的に下げていくことをおすすめします。急激な値下げは「何か問題が発生したのでは？」という不安を与えるおそれがあるためです。価格を適正に調整することで、検索にヒットしやすくなり、内覧希望者の増加が期待できるでしょう。
媒介契約中の不動産会社を変更する
不動産会社の営業力や売却戦略に問題がある場合は、契約先の変更も選択肢のひとつです。不動産会社によって得意なエリアや顧客層、担当者によって経験年数や実績が異なるため、より適した契約先に変更することで改善する場合も多いです。ただし、現在の媒介契約の解除前に、契約内容を十分に確認することが重要です。
特に専属専任媒介契約、専任媒介契約では、契約期間が3カ月に設定されていることが多く、原則として途中解約が認められません。残り日数や解約にともなう違約金の有無、制約事項などを事前にチェックしておきましょう。
新しい不動産会社を探すならリビンマッチ
所有するマンションに対応できる不動産会社を探すのは、決して簡単なことではありません。そもそも、媒介契約が欲しいあまりに、どの不動産会社も安易に「任せてください」と言うかもしれません。マンション売却を任せる不動産会社を見つけるなら、しっかりと対応できる会社を紹介する一括査定サイトを利用すると安心です。
リビンマッチは一度の入力で複数の不動産会社を紹介しますので、比較検討しながら信頼できる不動産会社を見つけて契約することが可能です。不動産会社探しで迷ったら、リビンマッチをご利用ください。
この記事の編集者
リビンマッチ編集部
リビンマッチコラムでは、むずかしい不動産の事をできる限りわかりやすく、噛み砕いて解説しています。不動産に対するハードルの高いイメージ、とっつきにくい苦手意識を少しでも取り除いて、よりよい不動産取引のお手伝いをさせていただきます。
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運営会社：リビン・テクノロジーズ株式会社（東京証券取引所グロース市場）
