不動産売却の契約まるわかりガイド！媒介契約・売買契約をわかりやすく解説

不動産を売却するときは、一般的に2回の契約を交わすことになります。1つが媒介契約、もう1つが不動産売買契約で、どちらも不動産売却を進めるうえで欠かせません。

契約というと緊張する人も多いかもしれませんが、不動産会社がサポートしてくれるので安心してください。あらかじめ知っておきたい、不動産売却で必要な2つの契約をわかりやすく解説します。

不動産売却で2回の重要な契約

不動産を売却するときは、その流れのなかで次の重要な契約を結ぶ必要があります。

これらの契約は、それぞれ目的も相手も異なります。売却をスムーズに進めるには、この2つの契約について正しく理解しておくことが大切です。まずは、それぞれの契約がどのようなものなのか簡単に説明します。

媒介契約

媒介契約とは、不動産会社に売却を依頼するための契約です。「一般」「専任」「専属専任」という3種類の媒介契約があり、売主の状況に合わせて、最適な契約の種類を選ぶことがポイントです。

不動産売買契約

不動産売買契約は、売主が買主に不動産を引き渡すこと、買主がその対価として代金を支払うことを約束する契約です。このとき、買主から売却代金の一部として手付金が支払われます（目安：売却価格の5〜10%）。

不動産売却において、2つの契約の役割をしっかりと理解して進めることが成功への鍵となります。

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不動産売却の媒介契約とは？

媒介契約は、不動産会社に売却の仲介を依頼する重要な手続きです。不動産売却の成功を左右するポイントでもあるため、正しく理解しましょう。媒介契約について詳しく解説します。

契約相手は不動産会社

媒介契約は、売主と不動産会社との間で交わす契約です。しかし、不動産の売却を依頼するだけで、なぜ「契約」が必要なのでしょうか。それは、媒介契約を結んで初めて、広告を行って買主を探したり、交渉を手助けしたりする「売却活動」を開始できるためです。

契約書には報酬（仲介手数料）や契約期間などの条件が明記されます。不動産売却は単に「物件を売る」という行為以上に、多くの法的手続きや専門知識が必要です。媒介契約を結ぶことで、プロである不動産会社のサポートを受けながら、不動産売却を安全に進められるようになるのです。

媒介契約は3種類

不動産売却における媒介契約は、「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3種類があります。これらは、主に「専任性」と「報告義務」の点で違いがあります。

それでは、各媒介契約の特徴を見ていきましょう。

一般媒介契約

一般媒介契約は複数の不動産会社へ同時に依頼できる、自由度の高い契約です。最大のメリットは、複数社を競合させることで、より広範囲の顧客にアプローチできることです。

ただし、不動産会社によっては他社に成約を取られるリスクから、積極的な活動が行われないデメリットもあります。特に小額物件は、売却活動が消極的になってしまうかもしれません。また、不動産会社に定期的な報告義務がないため、売却の状況を把握するには自身で問い合わせる必要があります。

専任媒介契約

専任媒介契約は、1社の不動産会社にだけ売却を任せる契約です。最大のメリットは、1社に絞ることで、その不動産会社が率先して売却活動に取り組んでくれる点です。報告義務は2週間に1回以上あるため、活動の進捗状況を定期的に知ることができます。また、売主が自ら買主を探すこともできるため、友人や知人などに売却することも可能です。

デメリットとしては、1社にしか依頼できないため、その会社の販売力や営業エリアに左右される点です。さらに、選んだ不動産会社の対応に不満がある場合、契約期間中は他社に切り替えられない点にも要注意です。

専属専任媒介契約

専属専任媒介契約は、もっとも専任性の高い1社契約です。最大のメリットは、不動産会社が責任を持って売却活動を行ってくれることと、週1回以上という頻繁な報告義務があることです。

また、不動産流通機構（REINS（レインズ））の登録が、媒介契約締結の翌日から起算して5営業日以内と最短のため、地域の不動産会社へ早めに情報を公開できます。デメリットとしては、期間中は他社に変更できない点と、売主が自ら見つけた買主であっても、必ず契約した会社を通さなければならず、仲介手数料が発生する点です。

［比較表］3種類の媒介契約 

媒介契約の違いを表にまとめると、次の通りになります。それぞれにメリット、デメリットがあるため、査定の結果などをもとにどれがよいかよく検討して選びましょう。

^※REINS登録期限：媒介契約締結日の翌日から起算した日数

あなたに最適な媒介契約の選び方

媒介契約は人によって適している種類が異なります。それぞれの媒介契約がどういった人に適しているのか、見ていきましょう。

まず、一般媒介契約が適している人には、次のような特徴があります。

次に、専任媒介契約が適している人には、こんな特徴があります。

最後に、専属専任媒介契約が適している人は、次の特徴があります。

多くの人が専任媒介契約か一般媒介契約を選ぶ傾向があります。一般媒介契約は複数の会社に依頼できるため自由度が高く、専任媒介契約は1社の積極的な売却活動が期待でき、自ら買主を見つけた場合の柔軟性がある点も魅力です。それぞれの特徴を表でまとめて、比較すると次のようになります。

人気で売れやすい物件なら複数社で競争してもらい、そうでなければ契約を1社に絞って販売戦略を練るなど、さまざまな選び方ができるでしょう。ただし、どの契約にしても、安心して任せられる不動産会社を選ぶことが何より重要です。売却前の査定の段階で、複数の不動産会社の対応や提案内容をしっかり比較してから決めることをおすすめします。

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媒介契約を結ぶ際の注意点

不動産売却の成功は媒介契約選びから始まりますが、いくつかの注意点を押さえておく必要があります。最初の注意点は「契約期間中の解除が難しいこと」です。媒介契約には通常3カ月程度の期間が設定されており、原則としてこの期間内は契約の解除ができません。もし、担当者の対応に不満がある場合でも、期間が満了するまで待たなければならないケースがほとんどです。

専属専任・専任媒介契約は「他社へ同時に依頼できないこと」にも注意が必要です。「念のため□□社と△△社とも契約しておこう」という行為は違反になります。

そして、「販売活動の方針」や「価格設定の根拠」について十分な説明を受けておくことも重要です。なぜなら「思っていた活動と違う…」という後悔を抱える人が多いためです。特に売り出し価格の設定は、売却スピードや最終の成約価格に大きく影響するポイントになります。

最後に、仲介手数料の確認も忘れてはいけません。仲介手数料は法律で上限が定められていますが、実際の金額や支払い時期は契約書で確認する必要があります。契約は権利と義務を明確にするものですから、わからない点は遠慮なく質問し、納得してから進めるようにしましょう。

実際の媒介契約の流れ

初めての不動産売却では、媒介契約を前に「契約」という言葉に緊張感を覚える人も多いのですが、実際の流れはとてもシンプルです。

全体を通して1時間程度かかり、不動産会社の商談スペースか、売主の自宅で行われることが一般的です。「かしこまった堅苦しい場」というよりは、「今後の売却活動について相談する場」という印象を受ける人が多いでしょう。初回の訪問時ではなく、複数回の打ち合わせを経てから締結されることが一般的ですので、急いで決める必要はありません。

媒介契約がポイント！不動産会社選びは一括査定が便利

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不動産売却での売買契約とは？

不動産売却において、売買契約は媒介契約に続く重要な手続きです。媒介契約が「売却活動を始める」ための契約だとすると、売買契約は「誰に、いくらで、いつ売るか」を確定させる契約といえます。

もっとも重要なステップのため、内容を十分に理解しておくことが大切です。

契約相手は「買主」

不動産売買契約は、買主と売主の間で直接交わされる契約です。媒介契約が不動産会社との契約であったのに対し、売買契約は実際に物件を購入する買主との契約になります。締結のタイミングは、買付証明書を通じて売買条件（購入価格・引き渡し時期など）が合意に至ったあとです。

売買契約書には、次のような事項が含まれます。

売買契約時に、買主から「手付金」も支払われます。手付金は、一部前払い金のことで、通常は売却価格の5〜10%が目安となります。たとえば、2,500万円の物件であれば125〜250万円が相場です。

手付金は買主が「本気で購入する意思がある」ことを示すもので、買主の都合で契約を解除するときはペナルティとして返金されません。

売買契約締結＝売却決定ではない

誤解している人も多いのですが、売買契約を結んだからといって、その時点で売却が確定するわけではありません。実際には売買契約から引き渡しまでの間に、契約が解除されるケースは少なくないのです。契約書には通常「解除条項」が含まれており、一定の条件下では買主も売主も契約を解除できるためです。

もっとも多いのが「住宅ローン特約」による解除です。この特約は「買主の住宅ローン審査が通らなかった場合、白紙解約できる」というもので、ほとんどの売買契約に含まれています。

売買契約は「条件つきの約束」と考えるべきであり、すべての条件が満たされて初めて売却が確定します。そのため、締結後も油断せず、引き渡しまでの準備を慎重に進めることが大切です。

仲介手数料は2回に分けて支払う

売買契約を結ぶと、このタイミングで不動産会社に仲介手数料の半額を支払うことになります。「手数料は最後に支払うもの」と思いがちですが、2回に分けて支払うケースが増えています。

では、なぜ2回に分けて支払うのでしょうか。それは、仲介の仕事が「契約締結」と「引き渡し＆決済」の2つの大きなフェーズに分かれているためです。

仲介手数料の支払いスケジュールは通常、次のようになります。

契約時に支払う理由は、締結までに行ってきたさまざまな仲介業務（物件調査、広告活動、内覧立会い、価格交渉など）に対する報酬の意味もあります。

売買契約前に売主が準備すべきこと

不動産売却の契約当日になって「あれが足りない」「これを忘れた」という事態を避けるためにも、事前準備は非常に重要です。

必要な準備は主に「書類」「物件の確認」「心構え」の3つに分けられます。まず、一般的に用意すべき「書類」は次のものです。

次に「物件の確認」は次のような準備が必要です。

必要であれば、インスペクション（建物状況調査）の実施も検討するとよいでしょう。インスペクションとは、第三者の専門家が建物の状態を客観的に調査するサービスです。費用はかかりますが、事前に不動産の問題点を把握しておくことで、後々のトラブル防止につながるメリットがあります。

最後に確認することには、次のものがあります。

契約内容は事前に担当者から説明を受け、わからないことは質問しておきましょう。

売買契約が解除されるケース

不動産売買契約は、締結後もさまざまな理由で解除されることがあります。代表的な解除のケースを理解しておくことで、もしもの事態にも慌てず対応できるでしょう。

ケース①  住宅ローンの審査が通らない

もっとも多い解除理由は、買主の住宅ローン審査が通らないケースです。「住宅ローン特約」によって解除された場合、白紙解約となるため、通常は手付金を買主へ返還します。

ケース②  契約不適合責任が発覚した

不動産に瑕疵（欠陥）が見つかった場合、契約不適合責任として解除になることがあります。売主が知っていて故意に隠していた場合は、損害賠償の対象となることもあるため注意が必要です。

ケース③  災害で物件が大きく損傷した

台風や地震などの自然災害によって、土地や建物が大きく損傷した場合、解除されることがあります。天災という不可抗力のため、手付金は買主に返還することになります。

ケース④  契約条件が履行できなかった

売買契約に「引き渡しまでに境界確定を行う」「隣接所有者から特定の書面を取得する」などの条件がある場合、履行できないと、原則として解除となります。義務が果たされないため、手付金は買主に返還されるのが一般的です。

条件の内容によっては、違約金の支払いが別途必要になる場合もあります。

売主からも契約解除できるが代償は大きい

売買契約は「手付解除」により、売主からも解除は可能です。ただし、売主が解除する場合、受け取った手付金を返還したうえで、さらに同額を上乗せして支払う「手付倍返し」の対応が必要になります。

たとえば、手付金として250万円を受け取っていた場合、合計500万円の支払いとなるため、よほどの理由がない限り、手付解除は経済的に見合わないことになります。

実際の売買契約締結の流れ

不動産売却における売買契約の流れは、次のようになります。

不動産売却の契約では、買主への説明を主体として進行することが多く、売主の関わりは限定的です。全体を通して1つの工程で約2〜3時間かかり、少しフォーマルな雰囲気のなか、緊張感のある印象を持つ人が多いでしょう。

買主からの質問に回答したり、土地や建物、周辺環境について補足説明を求められたりすることもあるため、不動産の状態や設備について事前確認をしておくことが大切です。

不動産売買契約書は法的拘束力のある重要な手続きですが、不動産会社のサポートを受けながら進められるので、特別な専門知識がなくても安心して対応できます。また、不安なことがあれば、遠慮なく担当者に質問することをおすすめします。

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信頼できる不動産会社選びが売却成功の鍵

不動産売却における2つの重要な契約を進めるには、信頼できる不動産会社の存在が欠かせません。まず、見極めるポイントとしては、最初の相談時の対応や説明のていねいさとわかりやすさです。専門用語をむやみに使わず、売主の立場で説明してくれる会社は、契約後や引き渡し後のサポートも期待できます。

また、強引な勧誘をせず、現在の状況や希望をしっかり聞いたうえで、売主に合った売却計画を提案してくれる会社を選びましょう。

不動産売却は、個人にとって人生で1回あるかないかの大きな取り引きです。単に「早く売れそう」「高く売れそう」という表面的な理由だけでなく、最低でも3社以上で担当者の対応や評判を比較しながら「信頼して任せられるか」という観点から選ぶことをおすすめします。

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査定は、不動産会社選びの重要なステップとなります。単に所有する不動産の価値を知るだけでなく、媒介契約を交わす際に信頼できる不動産会社なのかどうかを知る機会として考えて活用してください。

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不動産売却の契約に関するよくある質問

媒介契約の不動産会社を変えられる？

専任・専属専任媒介契約は契約期間中に変更できません。契約の終了を待つ必要があります。一般媒介契約なら複数社の契約が可能です。

不動産売買契約を解除できる？

契約の解除は可能です。ただし、買主から受け取った手付金の倍額を返金しなくてはなりません。